11 نوعًا شائعًا من اعتراضات المبيعات التي أثارتها التوقعات

اعتراض! سيادتك قيادة الشاهد

يشبه حل صفقة البيع الذهاب إلى جلسة استماع في المحكمة. مثلما تحتاج إلى دليل لدعم مطالبتك ، فأنت بحاجة إلى استراتيجية محددة لمواجهة اعتراضات المبيعات.

تصبح الأمور جادة ومخادعة حقًا عند عودة العميل المحتمل ، مع وجود أساس من الأسئلة الصعبة لمندوب المبيعات. كيف يستجيبون لمثل هذه الاستفسارات يؤدي في النهاية إلى إبرام صفقة مبيعات أو إبطالها.

مع تشوه مسار قمع المبيعات ، تزداد احتمالية اعتراضات المبيعات. لضمان عدم تأثير ذلك على صحة علامتك التجارية ، يمكنك تأهيل العملاء المحتملين مسبقًا باستخدام برنامج ذكاء الأعمال وتحسين جهود التفاوض في الاتجاه الصحيح. ما هو اعتراض المبيعات؟

الاعتراضات التجارية هي أسئلة أو مخاوف يثيرها العميل المحتمل تحسباً لصفقة تجارية مستمرة. يمكن أن تظهر الاعتراضات في أي مرحلة من مراحل دورة المبيعات ، عندما يأخذ العميل المحتمل بعين الاعتبار النطاق الترددي والميزانية والموارد والسلطة والمتطلبات الحالية للمنتج.

بصفتك مندوب مبيعات ، فإن مسؤوليتك هي الإجابة على جميع الأسئلة الملحة والحفاظ على لياقة عمل المستهلك. تذكر أن مهمتك هي رعاية زمام المبادرة وليس منحهم الأساسيات. تعد المشاركة العادلة للمعرفة بين العميل المحتمل ومندوب المبيعات نتيجة سهلة لمعاملة ناجحة.

هناك عدة طرق للتعامل مع الاعتراضات التجارية دون الإضرار بالعلاقة المهنية التي تشاركها مع العملاء المحتملين. كيفية التعامل مع اعتراضات المبيعات

إذا قام أحد العملاء المحتملين بطمس عبارات مثل "أنا مشغول الآن ، عاود الاتصال لاحقًا" أو "أرغب في الدردشة معك ، فهذا يعني أن التقويم الخاص بي ممتلئ" ، فقد يكون مهتمًا حقًا بما يلي . -up الاتصال لاحقا. إن ضيق الوقت أو العمل هو الذي يعيقهم.

في بعض الأحيان تقابل أشخاصًا عدوانيين قد يطرقونك من الهاوية. أثناء السلوكيات المتطرفة مثل هذه ، أبقِ رأسك فوق الماء واجعلهم يعرفون هدفك. ستندهش من مدى قصر عمر عدوانيتهم ​​نتيجة لأنشطتهم الروتينية.

يمكن أن يساعدك اتباع الإستراتيجية المكونة من 4 خطوات أدناه في إدارة العملاء المحتملين المختلفين بصبر. اسمع: مقاطعة العميل المحتمل عندما يعترض سيضعك في وضع مبيعات سيئ. مهما بدا الاعتراض غامضًا أو مشكوكًا فيه ، ألقِ أذنك بالمريض ، ثم تواصل مع الرد المناسب. تعتبر مساحات التنفس وفترات التوقف الرائعة ذات قيمة كبيرة أثناء محادثات المبيعات عالية الكثافة. الفهم: فهم مشاكل العميل المحتمل في عملية تسليم واحدة. لا تدعها تنبت مشكلتين أو ثلاث مشاكل أخرى. تحديد السبب الوحيد للاعتراض ؛ هل هو السعر التنافسي أم افتقارهم إلى المعرفة بالمنتج؟ انخرط في محادثة متعاطفة ومفتوحة واكتشف ما يريدون. الرد: عند صياغة ردك ، افهم أن الاعتراضات مجرد إلهاء في الصورة الكبيرة للمبيعات. في بعض الأحيان ، يمكن أن يساعدك توجيه مصير العميل المحتمل بالتعاطف والحساسية في التغلب على الاعتراضات كمحترف يركز على الناس. التأكيد والتأكيد: لا يتم فعل أي شيء إذا كنت لا تحترم التزامك تجاه العميل المحتمل. بمجرد أن تحدد الاعتراض ، تصرف بناءً عليه. وعد فقط بالقمر وقدم شيئًا أكثر ، لأنك إذا فعلت ذلك ، فستحتفظ بثقة العميل المحتمل.

نصيحة: إذا أخبرك عميل محتمل أنه سمع أشياء سيئة عن شركتك ، فابق هادئًا وأخبره أن فريقك يستفيد من تعليقات المستخدمين لتنمية قاعدتهم. ابق رأسك مرفوعًا ولا تسقط في الفخاخ غير الملموسة التي نصبوها لك. الآن بعد أن عرفت كيفية التعامل مع اعتراضات العمل ، دعنا نلقي نظرة على 11 اعتراضًا تجاريًا الأكثر شيوعًا في مجالات العمل المختلفة.

من العملاء يقولون "لا" أربع مرات قبل أن يقولوا "نعم"

المصدر: Invesp

تدور الاعتراضات التجارية عادةً حول أربعة عوامل BANT: الميزانية ، والسعة ، والحاجة ، والجدول الزمني. دعنا نلقي نظرة فاحصة على كيفية معالجة كل هذه العوامل وزيادة فرص المبيعات. 1. "ما هي قيمة هذه الخدمة لأعمالنا؟" أو "كيف ستفيد خدمتك أعمالنا؟"

غالبًا ما يكون هذا هو أول ما يسأله العملاء المحتملون عندما تعرض عليهم منتجك. قد تجعلك الإجابة على هذا السؤال لأول مرة ترتجف من التوتر. ومع ذلك ، يرجى تفهم أن الخوف مؤقت. سبب طلب العميل المحتمل لهذا ...