7 أساليب عملية لتحسين أداء الأعمال
باعتبارك مديرًا للمبيعات، فإن تحسين أداء المبيعات يعد اهتمامًا يوميًا.
مع تغير الاقتصاد وتزايد المنافسة يومًا بعد يوم، يرغب مديرو المبيعات والإيرادات في تحسين إنتاجية فريق المبيعات، وتبسيط عملية المبيعات، وتحقيق أهدافهم.
>ومع ذلك، قد يكون من الصعب العثور على الوقت والموارد والنصائح الموثوقة لرسم مسارك للأمام. بالطبع، لا يمكنك فعل كل شيء، لكن يمكنك فعل بعض الأشياء.
تتناول هذه المقالة تحديات واتجاهات الأعمال الأكثر شيوعًا، إلى جانب بعض الخطوات القابلة للتنفيذ لتحسين أداء الأعمال.
ما هو أداء الأعمال؟يقيس أداء المبيعات ويقيم مدى نجاح فريق المبيعات أو مندوب المبيعات في تحقيق أهدافه. فهو يحدد مدى فعالية عملية المبيعات في توليد الإيرادات ودفع نمو الأعمال.
كيفية تحسين أداء الأعماللتحسين أداء عملك، تحتاج إلى التخطيط الاستراتيجي وتنمية المهارات والإدارة الفعالة والتحسين المستمر. فيما يلي بعض الخطوات والاستراتيجيات التي يجب مراعاتها.
1. حدد أهداف مبيعات واضحةمن المفيد مراجعة فريق المبيعات لديك: "ما هي أولويتهم القصوى؟"
إذا لم يتمكنوا من تقديم إجابة واضحة أو كانت لا تتوافق مع أهداف نشاطك التجاري، فستحتاج إلى قضاء المزيد من الوقت في تحديد الأهداف الواضحة وتوصيلها.
لا يستطيع فريق المبيعات الخاص بك تقديم الأداء الأمثل إذا كانوا لا يعرفون ما الذي يجب التركيز عليه. إن أفضل الأهداف هي أهداف طموحة ولكن يمكن تحقيقها أيضًا، ومحفزة ولكن في متناول اليد. فهي محددة وواضحة بما يكفي لتجنب الارتباك وسوء الفهم في عملية البيع الخاصة بك.
اطلع على الأداء الحالي لفريق المبيعات لديك لتحديد ما إذا كانت أهدافهم محددة وقابلة للتحقيق. عندما يفشل 10-20% من مندوبي المبيعات في تحقيق أهدافهم، فإن أداءهم يشكل مصدر قلق كبير. ولكن عندما يفشل معظم مندوبي المبيعات، فإن المشكلة تكمن في أهدافك.
عندما لا تكون الأهداف قابلة للتحقيق، يشعر ممثلو شركتك بالانكماش أثناء استعدادهم للإبلاغ عن التقدم الذي يحرزونه. قد يشعرون حتى أنهم محكوم عليهم بالفشل.
من ناحية أخرى، إذا كانت أهداف مبيعاتك بسيطة جدًا، فلن يكون هناك دافع أو إلحاح لاتخاذ خطوات إضافية وإبرام الصفقات. يختلف كل مندوب مبيعات عن الآخر ولديه دوافع فريدة من نوعها، ولكن معظمهم يشتركون في العقلية الموجهة نحو الهدف والتي دفعتهم إلى البيع.
تأكد من تعزيز هذا الجانب من خلال كونك واضحًا واستراتيجيًا قدر الإمكان.
إذا لم تكن متأكدًا من أفضل طريقة لتعديل أهداف النجاح أو تحديدها، فإليك بعض الأمثلة للمقارنة:
زيادة الإيرادات للعملاء الذين لديهم أكثر من 500 موظف بنسبة 5٪ خلال هذا الربع. الجدول الزمني 25 العروض هذا الربع. إرسال 50 رسالة بريد إلكتروني باردة في الأسبوع. حقق مبيعات جديدة بقيمة 50.000 دولار هذا الشهر. أغلق 5 صفقات هذا الشهر بإيرادات تزيد عن 10000 دولار لكل منها.احرص على تحقيق مزيج جيد من أهداف النشاط التجاري المختلفة، ولكن تجنب تحديد عدد كبير جدًا من الأهداف أو القيام بكل شيء في وقت واحد. يجب أن تدعم أهدافك رؤية مؤسستك وقدرتها على تتبع المؤشرات الرائدة والمتأخرة.
2. تحسين عملية المبيعات الخاصة بكالمبيعات ديناميكية. يجب أن تتكيف عملية المبيعات لديك مع احتياجات العملاء ومشهد الأعمال المتغير باستمرار.
ستجبرك التقنيات الجديدة والفهم الأعمق للعملاء ورحلات الشراء المتغيرة والظروف الاقتصادية المتغيرة على إعادة تقييم عمليات المبيعات لديك باستمرار لتلبية الطلبات المتغيرة.
>"مع وجود العديد من المنافسين الذين يقدمون حلول SaaS محددة، أصبح من المهم أكثر من أي وقت مضى أن يكون لديك عملية مبيعات قوية. »
جايمي مانوسHubSpot مدير المبيعاتيواصل مانوس: "عندما يصر مندوبو المبيعات على الإغلاق، بدون موافقة المديرين التنفيذيين وعائد استثمار واضح، سيتم خسارة المزيد من الصفقات بسبب عدم اتخاذ القرار وسيتم تأخير الجداول الزمنية."
لا يعني هذا إجراء إصلاح شامل، بل يعني تحسين عمليات عملك. توفر عملية المبيعات المحسنة والمحددة بوضوح خريطة طريق لمندوبي المبيعات لإتمام الصفقات باستمرار. وهذا يسرع عملية دمج وتدريب المجندين الجدد. إن عملية البيع الموثقة جيدًا والتي يمكن للجميع الرجوع إليها في أي وقت تساعد.
معرفة المزيد: عمليات المبيعات: مصدر الإيرادات وراء الكواليس →
باعتبارك مديرًا للمبيعات، فإن تحسين أداء المبيعات يعد اهتمامًا يوميًا.
مع تغير الاقتصاد وتزايد المنافسة يومًا بعد يوم، يرغب مديرو المبيعات والإيرادات في تحسين إنتاجية فريق المبيعات، وتبسيط عملية المبيعات، وتحقيق أهدافهم.
>ومع ذلك، قد يكون من الصعب العثور على الوقت والموارد والنصائح الموثوقة لرسم مسارك للأمام. بالطبع، لا يمكنك فعل كل شيء، لكن يمكنك فعل بعض الأشياء.
تتناول هذه المقالة تحديات واتجاهات الأعمال الأكثر شيوعًا، إلى جانب بعض الخطوات القابلة للتنفيذ لتحسين أداء الأعمال.
ما هو أداء الأعمال؟يقيس أداء المبيعات ويقيم مدى نجاح فريق المبيعات أو مندوب المبيعات في تحقيق أهدافه. فهو يحدد مدى فعالية عملية المبيعات في توليد الإيرادات ودفع نمو الأعمال.
كيفية تحسين أداء الأعماللتحسين أداء عملك، تحتاج إلى التخطيط الاستراتيجي وتنمية المهارات والإدارة الفعالة والتحسين المستمر. فيما يلي بعض الخطوات والاستراتيجيات التي يجب مراعاتها.
1. حدد أهداف مبيعات واضحةمن المفيد مراجعة فريق المبيعات لديك: "ما هي أولويتهم القصوى؟"
إذا لم يتمكنوا من تقديم إجابة واضحة أو كانت لا تتوافق مع أهداف نشاطك التجاري، فستحتاج إلى قضاء المزيد من الوقت في تحديد الأهداف الواضحة وتوصيلها.
لا يستطيع فريق المبيعات الخاص بك تقديم الأداء الأمثل إذا كانوا لا يعرفون ما الذي يجب التركيز عليه. إن أفضل الأهداف هي أهداف طموحة ولكن يمكن تحقيقها أيضًا، ومحفزة ولكن في متناول اليد. فهي محددة وواضحة بما يكفي لتجنب الارتباك وسوء الفهم في عملية البيع الخاصة بك.
اطلع على الأداء الحالي لفريق المبيعات لديك لتحديد ما إذا كانت أهدافهم محددة وقابلة للتحقيق. عندما يفشل 10-20% من مندوبي المبيعات في تحقيق أهدافهم، فإن أداءهم يشكل مصدر قلق كبير. ولكن عندما يفشل معظم مندوبي المبيعات، فإن المشكلة تكمن في أهدافك.
عندما لا تكون الأهداف قابلة للتحقيق، يشعر ممثلو شركتك بالانكماش أثناء استعدادهم للإبلاغ عن التقدم الذي يحرزونه. قد يشعرون حتى أنهم محكوم عليهم بالفشل.
من ناحية أخرى، إذا كانت أهداف مبيعاتك بسيطة جدًا، فلن يكون هناك دافع أو إلحاح لاتخاذ خطوات إضافية وإبرام الصفقات. يختلف كل مندوب مبيعات عن الآخر ولديه دوافع فريدة من نوعها، ولكن معظمهم يشتركون في العقلية الموجهة نحو الهدف والتي دفعتهم إلى البيع.
تأكد من تعزيز هذا الجانب من خلال كونك واضحًا واستراتيجيًا قدر الإمكان.
إذا لم تكن متأكدًا من أفضل طريقة لتعديل أهداف النجاح أو تحديدها، فإليك بعض الأمثلة للمقارنة:
زيادة الإيرادات للعملاء الذين لديهم أكثر من 500 موظف بنسبة 5٪ خلال هذا الربع. الجدول الزمني 25 العروض هذا الربع. إرسال 50 رسالة بريد إلكتروني باردة في الأسبوع. حقق مبيعات جديدة بقيمة 50.000 دولار هذا الشهر. أغلق 5 صفقات هذا الشهر بإيرادات تزيد عن 10000 دولار لكل منها.احرص على تحقيق مزيج جيد من أهداف النشاط التجاري المختلفة، ولكن تجنب تحديد عدد كبير جدًا من الأهداف أو القيام بكل شيء في وقت واحد. يجب أن تدعم أهدافك رؤية مؤسستك وقدرتها على تتبع المؤشرات الرائدة والمتأخرة.
2. تحسين عملية المبيعات الخاصة بكالمبيعات ديناميكية. يجب أن تتكيف عملية المبيعات لديك مع احتياجات العملاء ومشهد الأعمال المتغير باستمرار.
ستجبرك التقنيات الجديدة والفهم الأعمق للعملاء ورحلات الشراء المتغيرة والظروف الاقتصادية المتغيرة على إعادة تقييم عمليات المبيعات لديك باستمرار لتلبية الطلبات المتغيرة.
>"مع وجود العديد من المنافسين الذين يقدمون حلول SaaS محددة، أصبح من المهم أكثر من أي وقت مضى أن يكون لديك عملية مبيعات قوية. »
جايمي مانوسHubSpot مدير المبيعاتيواصل مانوس: "عندما يصر مندوبو المبيعات على الإغلاق، بدون موافقة المديرين التنفيذيين وعائد استثمار واضح، سيتم خسارة المزيد من الصفقات بسبب عدم اتخاذ القرار وسيتم تأخير الجداول الزمنية."
لا يعني هذا إجراء إصلاح شامل، بل يعني تحسين عمليات عملك. توفر عملية المبيعات المحسنة والمحددة بوضوح خريطة طريق لمندوبي المبيعات لإتمام الصفقات باستمرار. وهذا يسرع عملية دمج وتدريب المجندين الجدد. إن عملية البيع الموثقة جيدًا والتي يمكن للجميع الرجوع إليها في أي وقت تساعد.
معرفة المزيد: عمليات المبيعات: مصدر الإيرادات وراء الكواليس →
What's Your Reaction?
