CRM للشركات الصغيرة والمتوسطة: ربط المبيعات والتسويق معًا
ليس من المستغرب أنه عندما يعمل كل قسم من أقسامك معًا ، فإنك تقدم تجربة عملاء أكثر تماسكًا لآفاقك وعملائك.
ومع ذلك ، فقد نفذ عدد قليل جدًا من الشركات بيئة تعاونية ، ولا يزال العديد منها يعمل في صوامع. لا تؤدي مستودعات الأقسام هذه إلا إلى حدوث ارتباك بين الفرق ومشكلات البيانات على مستوى المؤسسة وعلاقات العملاء المجزأة. يساهم كسر هذه الصوامع وإنشاء عمل موحد في زيادة الإنتاجية وسعادة الموظفين وتجربة أفضل للعميل بشكل عام. كيف يمكن أن يساعد CRM للشركات الصغيرة في تفكيك الصوامع
أحد أكبر التحديات التي تواجه الشركات اليوم هو نقص البيانات المشتركة عبر الأقسام. تعمل الإدارات داخل صوامعها الخاصة ، مما يؤدي إلى إنشاء مجموعات البيانات الخاصة بها. على الرغم من أنها قد تنجح معهم على المدى القصير ، إلا أن هذه البيانات ليست سوى جزء صغير من تجربة العميل.
إذا كان للمبيعات وجهة نظر واحدة فقط للعميل ، من منظور المبيعات ، فإنها تفقد نقاط الاتصال بالحملة ، وزيارات موقع الويب ، وطلبات دعم العملاء ، وما إلى ذلك. ليس لديهم رؤية كاملة للعلاقة بين الشركة والعميل. هذا النقص في البيانات السياقية يضعف العلاقة التجارية. لا تستطيع المبيعات تكييف نهجها بناءً على سلوكيات العملاء وأفعالهم.
من ناحية أخرى ، عند مشاركة البيانات بين الأقسام ، يكون لدى كل فرد في المؤسسة سجل اتصال كامل وحديث يحتوي على معلومات سلوكية وديموغرافية. تسمح سجلات جهات الاتصال الكاملة بمزيد من التخصيص والتجزئة ، وإنتاجية داخلية أعلى ، وتنظيم أكثر كفاءة بشكل عام.
يشجع التعاون بين الإدارات على المساءلة بين الإدارات. نظرًا لأن البيانات المشتركة تفيد الجميع ، فعندما يكون سجل جهة اتصال غير مكتمل ، فإنه يؤثر على قابليته للاستخدام. على سبيل المثال ، إذا لم يكن لدى التسويق حق الوصول إلى بيانات المبيعات ، فسيكون من الصعب عليهم إنشاء حملات رعاية العملاء المحتملين المخصصة. ناهيك عن أن المبيعات والتسويق (بالإضافة إلى خدمة العملاء) يجب أن يتشاركوا في هدف مشترك: إنشاء تجارب سلسة ومخصصة تؤدي إلى التحويلات وعائد الاستثمار.
تعني التجربة السلسة انتقالات لا يمكن التعرف عليها بين أقسام المبيعات والتسويق. يجب أن تشمل رحلة العميل جميع الأقسام ، وليس قسمًا واحدًا فقط. بدلاً من ذلك ، يجب ألا يشعر العميل المحتمل باضطراب بين الإدارات. المبيعات والتسويق وجهان لعملة واحدة. تتصل رسائل التسويق ونقاط الاتصال مباشرة بنقاط اتصال المبيعات وتوجه جهات الاتصال بشكل فعال من خلال مسار تحويل المبيعات ونقاط التحويل.
مشكلة صوامع الأقسامتخلق صوامع الخدمة رؤى وأهدافًا متباينة. يريد التسويق جذب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين ، بينما تريد المبيعات التركيز على العملاء المحتملين المؤهلين والصفقات ذات العائد الأعلى وإغلاقهم. يشتكي موظفو المبيعات للتسويق من أنهم لا يقدمون عددًا كافيًا من العملاء المحتملين المؤهلين ، ويلقي التسويق باللوم على أفراد المبيعات لعدم بذلهم ما يكفي من الجهد لمتابعة العملاء المحتملين الذين يجلبونهم.
هذه هي الطريقة التي كانت تعمل بها صوامع الإدارات بشكل تقليدي في الماضي. الجميع لنفسه. تعزز هذه العقلية المنافسة والصراع بدلاً من التعاون والعمل الجماعي. لسوء الحظ ، سيُظهر هذا الموقف أيضًا وجهه القبيح للعميل ، مما يؤدي إلى تجربة عميل محرجة.
إن تحديد هدف مشترك - زيادة التحويلات - يعود بالفائدة على كل من المبيعات والتسويق. يركز التسويق على جلب العملاء المتوقعين الذين يمكن أن يتم إغلاق المبيعات بشكل أكثر فعالية. توفر المبيعات معلومات قيمة حول جودة العملاء المحتملين ونوع المحادثات التي يجرونها والتركيبة السكانية وغير ذلك. إنه الفوز.
على سبيل المثال ، إذا أراد المندوبون إغلاق المزيد من الصفقات عالية القيمة ، فعليهم التحدث إلى التسويق حول طبيعة هؤلاء العملاء المحتملين. يمكن للتسويق بعد ذلك تعديل استراتيجيته لاستهداف المزيد من العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية.
يعني الهدف المشترك أن المبيعات والتسويق تتماشى مع الرعاية وتحويل العملاء المحتملين بشكل أكثر إنتاجية إلى عملاء.
ومع ذلك ، فإن إنشاء رؤية مشتركة يتطلب مشاركة البيانات. إن امتلاك سجل جهة اتصال واحد يتتبع جميع نقاط الاتصال طوال رحلة العميل لا يوفر فقط للمبيعات والتسويق صورة أكثر اكتمالاً لجهة الاتصال وعلاقتها بعلامتك التجارية ، بل يمنح أيضًا كل قسم إمكانية الوصول إلى البيانات القيمة التي يمكنهم استخدامها لبناء أفضل العلاقات وإغلاق المزيد من الصفقات في نهاية المطاف.
المصدر:
ليس من المستغرب أنه عندما يعمل كل قسم من أقسامك معًا ، فإنك تقدم تجربة عملاء أكثر تماسكًا لآفاقك وعملائك.
ومع ذلك ، فقد نفذ عدد قليل جدًا من الشركات بيئة تعاونية ، ولا يزال العديد منها يعمل في صوامع. لا تؤدي مستودعات الأقسام هذه إلا إلى حدوث ارتباك بين الفرق ومشكلات البيانات على مستوى المؤسسة وعلاقات العملاء المجزأة. يساهم كسر هذه الصوامع وإنشاء عمل موحد في زيادة الإنتاجية وسعادة الموظفين وتجربة أفضل للعميل بشكل عام. كيف يمكن أن يساعد CRM للشركات الصغيرة في تفكيك الصوامع
أحد أكبر التحديات التي تواجه الشركات اليوم هو نقص البيانات المشتركة عبر الأقسام. تعمل الإدارات داخل صوامعها الخاصة ، مما يؤدي إلى إنشاء مجموعات البيانات الخاصة بها. على الرغم من أنها قد تنجح معهم على المدى القصير ، إلا أن هذه البيانات ليست سوى جزء صغير من تجربة العميل.
إذا كان للمبيعات وجهة نظر واحدة فقط للعميل ، من منظور المبيعات ، فإنها تفقد نقاط الاتصال بالحملة ، وزيارات موقع الويب ، وطلبات دعم العملاء ، وما إلى ذلك. ليس لديهم رؤية كاملة للعلاقة بين الشركة والعميل. هذا النقص في البيانات السياقية يضعف العلاقة التجارية. لا تستطيع المبيعات تكييف نهجها بناءً على سلوكيات العملاء وأفعالهم.
من ناحية أخرى ، عند مشاركة البيانات بين الأقسام ، يكون لدى كل فرد في المؤسسة سجل اتصال كامل وحديث يحتوي على معلومات سلوكية وديموغرافية. تسمح سجلات جهات الاتصال الكاملة بمزيد من التخصيص والتجزئة ، وإنتاجية داخلية أعلى ، وتنظيم أكثر كفاءة بشكل عام.
يشجع التعاون بين الإدارات على المساءلة بين الإدارات. نظرًا لأن البيانات المشتركة تفيد الجميع ، فعندما يكون سجل جهة اتصال غير مكتمل ، فإنه يؤثر على قابليته للاستخدام. على سبيل المثال ، إذا لم يكن لدى التسويق حق الوصول إلى بيانات المبيعات ، فسيكون من الصعب عليهم إنشاء حملات رعاية العملاء المحتملين المخصصة. ناهيك عن أن المبيعات والتسويق (بالإضافة إلى خدمة العملاء) يجب أن يتشاركوا في هدف مشترك: إنشاء تجارب سلسة ومخصصة تؤدي إلى التحويلات وعائد الاستثمار.
تعني التجربة السلسة انتقالات لا يمكن التعرف عليها بين أقسام المبيعات والتسويق. يجب أن تشمل رحلة العميل جميع الأقسام ، وليس قسمًا واحدًا فقط. بدلاً من ذلك ، يجب ألا يشعر العميل المحتمل باضطراب بين الإدارات. المبيعات والتسويق وجهان لعملة واحدة. تتصل رسائل التسويق ونقاط الاتصال مباشرة بنقاط اتصال المبيعات وتوجه جهات الاتصال بشكل فعال من خلال مسار تحويل المبيعات ونقاط التحويل.
مشكلة صوامع الأقسامتخلق صوامع الخدمة رؤى وأهدافًا متباينة. يريد التسويق جذب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين ، بينما تريد المبيعات التركيز على العملاء المحتملين المؤهلين والصفقات ذات العائد الأعلى وإغلاقهم. يشتكي موظفو المبيعات للتسويق من أنهم لا يقدمون عددًا كافيًا من العملاء المحتملين المؤهلين ، ويلقي التسويق باللوم على أفراد المبيعات لعدم بذلهم ما يكفي من الجهد لمتابعة العملاء المحتملين الذين يجلبونهم.
هذه هي الطريقة التي كانت تعمل بها صوامع الإدارات بشكل تقليدي في الماضي. الجميع لنفسه. تعزز هذه العقلية المنافسة والصراع بدلاً من التعاون والعمل الجماعي. لسوء الحظ ، سيُظهر هذا الموقف أيضًا وجهه القبيح للعميل ، مما يؤدي إلى تجربة عميل محرجة.
إن تحديد هدف مشترك - زيادة التحويلات - يعود بالفائدة على كل من المبيعات والتسويق. يركز التسويق على جلب العملاء المتوقعين الذين يمكن أن يتم إغلاق المبيعات بشكل أكثر فعالية. توفر المبيعات معلومات قيمة حول جودة العملاء المحتملين ونوع المحادثات التي يجرونها والتركيبة السكانية وغير ذلك. إنه الفوز.
على سبيل المثال ، إذا أراد المندوبون إغلاق المزيد من الصفقات عالية القيمة ، فعليهم التحدث إلى التسويق حول طبيعة هؤلاء العملاء المحتملين. يمكن للتسويق بعد ذلك تعديل استراتيجيته لاستهداف المزيد من العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية.
يعني الهدف المشترك أن المبيعات والتسويق تتماشى مع الرعاية وتحويل العملاء المحتملين بشكل أكثر إنتاجية إلى عملاء.
ومع ذلك ، فإن إنشاء رؤية مشتركة يتطلب مشاركة البيانات. إن امتلاك سجل جهة اتصال واحد يتتبع جميع نقاط الاتصال طوال رحلة العميل لا يوفر فقط للمبيعات والتسويق صورة أكثر اكتمالاً لجهة الاتصال وعلاقتها بعلامتك التجارية ، بل يمنح أيضًا كل قسم إمكانية الوصول إلى البيانات القيمة التي يمكنهم استخدامها لبناء أفضل العلاقات وإغلاق المزيد من الصفقات في نهاية المطاف.
المصدر:
What's Your Reaction?
