كيفية دفع النمو الفعال مع توليد الطلب: حوار مع كاريلو ديتريش

الرهان على توليد الطلب للحفاظ على عملك قائمًا؟

تسبب ارتفاع التضخم وتباطؤ الإعلانات في حدوث ضجة في سوق B2B. في ضوء ذلك ، قامت العديد من الشركات بتسريح مئات الموظفين وخفض رأس المال العامل الحالي بشكل كبير.

على الرغم من أن هذا يبدو قاسيًا ، إلا أنه يحدث لأن جهات التسويق تركز كثيرًا على الجانب الترويجي للمنتج بدلاً من الاستثمار في توليد الطلب.

في الأول من كانون الأول (ديسمبر) في Reach 2022 ، كان من دواعي سرورنا أن نرحب بكاريلو ديتريش ، الرئيس السابق للتسويق المؤسسي في Atlassian والمدير الأول السابق للإعلان العالمي في Oracle ، وأماندا مالكو ، كبير مسؤولي التسويق في G2. ركزت اللجنة على كيفية تطوير توليد الطلب لتجربة العملاء ودفع نمو الإيرادات بشكل فعال.

اليوم ، كاريلو ديتريش هو الرئيس التنفيذي ومستشار CMO لشركات التكنولوجيا فائقة النمو. شاركت أيضًا في تأسيس Pledge 1٪ ، وهي منظمة غير ربحية تشجع رواد الأعمال على التركيز على نمو الأعمال والعطاء.

بدأ مالكو الجلسة بأن طلب من كاريلو وصف دوره كمدير تسويق.

بدأت ديتريش حياتها المهنية في مبيعات المؤسسات في أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ، وعملت في المبيعات الداخلية والمبيعات الميدانية لشركات البنية التحتية للإنترنت. كان من بين عملائه Yahoo و Intuit وأسماء تكنولوجية كبيرة أخرى. نظرًا لأن ديتريش لديها خلفية في مجال المبيعات ، فإنها تتفهم جيدًا ما يجب فعله وما لا يجب فعله في مجال المبيعات.

غيّر ديتريش حياته المهنية من المبيعات إلى التسويق وبدأ العمل في شركة بلومتري كمحلل علاقات عامة. بدأ هذا حياته المهنية الغزيرة في التسويق لمدة 20 عامًا.

قامت بمهمة خدمة لمدة عامين لمعرفة كيفية عمل كل قسم في شركتها. عملت في أقسام مثل العلاقات العامة وتوليد الطلب والتسويق الميداني وعمليات الدمج والاستحواذ.

ساعدتها المهام المنوطة بها في أن تصبح محترفة ذات خبرة. كتبت مقالات إعلانية في صحيفتي Wall Street Journal و The Economist وقادت مشاريع تسويقية مثيرة في Oracle.

قادت أيضًا العديد من حملات التوعية بالعلامة التجارية وتوليد الطلب. كانت جزءًا من إعلان تلفزيوني لشبكة NBC لكأس أمريكا. سافرت إلى لوس أنجلوس لقراءة نصوص الأفلام لتكامل الرجل الحديدي من Oracle.

كانت ديتريش صديقة حميمة لنائب الرئيس السابق جاي سيمونز و Atlassian CRO Cameron Deatsch ، الذي شجعها على تولي مسؤولية جديدة في Atlassian. أثناء قيادة ذراع التسويق المؤسسي لشركة Atlassian ، كان للشركة اكتتاب عام ناجح للغاية. ما هو توليد الطلب؟

يعد إنشاء الطلب إستراتيجية تنشئ اتصالًا متعدد القنوات مع عملائك المحتملين من خلال قنوات تحمل علامات تجارية مختلفة مثل الصفحة المقصودة ورسائل البريد الإلكتروني والإعلانات وحملات العلاقات العامة. هذا يخلق ضجة لعلامتك التجارية ويضعك في دائرة الضوء على المستهلك.

يمكنك استخدام إنشاء الطلب للترويج للحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق (MVPs) والموارد والندوات عبر الإنترنت والكتب الإلكترونية. قد يعود الأشخاص الذين يجدون المحتوى الخاص بك جذابًا إلى موقع الويب الخاص بك أو الاشتراك كقائد.

إنه يعطي صوتًا لمهمة شركتك في المجتمع عبر الإنترنت ، ويساعد شخصًا ما على اكتساب صدى مع منتجك أو خدمتك ، ويحسن سمعتك. أهم تحديات إنشاء الطلب التي واجهتها Oracle في عام 2008

مع تزايد المنافسة على البرامج ، واجهت Oracle عدة نكسات. في عام 2008 ، اضطرت شركة Oracle إلى خفض إيراداتها التشغيلية بنسبة 25٪ من خلال تسريح فريق التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. أدى هذا القرار إلى زيادة عبء العمل على الموظفين الحاليين المتوقع أن يحققوا نفس الأهداف مثل عمليات التسريح السابقة.

فقد ديتريش أيضًا عددًا قليلاً من أفراد أسرته ، مما جعل التعديل صعبًا للغاية. في الوقت نفسه ، استقال أكبر موظف في شركتها. كانت الأوقات صعبة ، لكنها لم تستسلم.

يفكر مالكو وديتريش في القرارات الصعبة التي كان عليهم اتخاذها طوال حياتهم المهنية. كانت القرارات تتعلق في الغالب بخفض التكاليف والتوظيف والفصل ، والتي لم يكن من السهل اتخاذها. في السابق ، كانوا يرصدون صافي الدخل والميزانية والهوامش الإجمالية والتفاصيل المالية الأخرى للشركة لإجراء استثمارات تسويقية.

عندما تعرضت أوراكل للخسارة ، حافظ ديتريش على هدوئه وعمل عن كثب مع الرئيس التنفيذي والمدير المالي لتحديد الخطوة التالية. من الضروري أن تظل هادئًا حتى مع العلم أن الشركة معرضة للخطر ؛ العقل المتسرع لا يمكنه أبدًا اتخاذ قرارات مالية جيدة.

لحسن الحظ ، سادت الرؤوس الرائعة ، مما أدى إلى رهانات كبيرة لشركة Oracle ...