كيفية دفع النمو في الأوقات غير المحددة: دروس من الرئيس التنفيذي لشركة ZoomInfo هنري شوك

عند الإبحار في المياه المتقطعة ، من الضروري التحديد الذكي للأولويات.

جلب الوباء تحديات فريدة لمختلف الصناعات ، ولم يكن ZoomInfo استثناءً. عندما خططت شركة البيانات والبرمجيات هذه للاكتتاب العام في 26 مارس 2020 ، كيف عرفت أنه سيكون بعد يوم واحد فقط من إغلاق COVID-19 للعالم بأسره؟

مع إغلاق الشركات وارتفاع معدلات البطالة ، أطلقت ZoomInfo طرحًا عامًا أوليًا (IPO) وقدمت أكبر اكتتاب عام لشركة تكنولوجيا في عام 2020. ولكن كيف فعلوا ذلك؟

خلال الجلسة الافتتاحية لـ G2 Reach 2022 ، جلس هنري شوك ، الرئيس التنفيذي ومؤسس ZoomInfo ، مع رئيسنا التنفيذي ، Godard Abel ، لمناقشة رحلة الشركة ودروسها في القيادة وإمكانية النمو ، حتى في حالة الانكماش.

التفكير في الأيام الأولى

من الصعب ألا تشعر بالتعثر عندما تضطر إلى غرس جذور عملك الجديد أثناء الأزمة المالية. منذ حوالي 15 عامًا ، وجد شوك نفسه في وضع مشابه غير حياته بشكل جذري.

متذكراً أصول ZoomInfo (التي أُنشئت باسم DiscoverOrg في ذلك الوقت) ، يتذكر شوك كيف أن البدء كشركة صغيرة في خضم الركود كان واعدًا أكثر من كونه شركة راسخة معتادة على النمو السريع.

بالإضافة إلى كونها حكيمة في إنفاقها ، هناك عاملان رئيسيان حفزا نجاح ZoomInfo منذ البداية: ملاءمة السوق بشكل لا يصدق وقرارات ذكية لتحديد الأولويات. لا يزال هذان العاملان ضروريين في بيئة الأعمال التجارية اليوم.

اختر مسارًا ينمو فيه العملاء معك

عندما بدأت في استهداف الجماهير في عام 2007 ، أدركت ZoomInfo أن منتجها يخدم مكانًا محددًا: متخصصو التكنولوجيا والمبيعات والتسويق. عرفت الإدارة بالضبط الشركات التي يجب استهدافها ، وما الذي يثير اهتمامها ، وكيفية ارتباطها بمنتج Zoominfo.

نتيجة لذلك ، لم يكن هناك عوائد على المنتج. لقد كان لديهم السوق المناسب وقاموا بتلبية احتياجات الأشخاص المناسبين في الأعمال التجارية التي تنتمي إلى سوق عملائهم المثالي. فهم هؤلاء المسوقون كيف سيعزز المنتج نمو أعمالهم وكفاءتها. وواصلت ZoomInfo الاستثمار في هذه المجالات ، سواء من منظور المنتج أو التسويق.

أوضح شاك أنه في كل أزمة ، ستكون بعض الصناعات أقل تأثراً من غيرها. بدلاً من دفع صخرة أعلى التل ، من الحكمة استهداف جزء ناشئ وبذل المزيد من الجهد فيه. في نهاية المطاف ، تحتاج الشركات إلى إيجاد منتجات تعزز الكفاءة للعملاء أثناء فترات الركود وتؤدي إلى النمو المتبادل.

قم ببناء المنتج من الصفر

50000 دولار موزعة على بطاقتي ائتمان: هذا ما يتطلبه الأمر لتمويل حلم. في عام 2007 ، اعترف شاك بأنه لا يوجد أحد في كولومبوس بولاية أوهايو لديه أي مفهوم لسوق تمويل رأس المال الاستثماري. لم يكن لديه خيار سوى أن يهدف إلى بناء عمل مربح وفعال من اليوم الأول.

عندما نفد رصيد 50،000 دولار أمريكي ، ركز Schuck وفريقه على إعادة استثمار أرباحهم في النشاط التجاري. وهذه هي الطريقة التي نمت بها ZoomInfo خلال السنوات السبع الأولى ، لتصل إلى 30 مليون دولار في الإيرادات السنوية المتكررة.

عند سؤاله عن بداية تصميم منتجه ، أوضح شاك أن نهجه كان بسيطًا: البحث عن صانعي القرار. لا توجد منصة مثل LinkedIn أو ZoomInfo ، ولا مكان للعثور على الرؤساء التنفيذيين أو نواب الرئيس لشركات مختلفة. في ذلك الوقت ، كان من كنت تعرفه أكثر قيمة بكثير مما كنت تعرفه.

على مر السنين ، تغيرت هذه القيمة. الآن كل هذا يتوقف على ما تعرفه. يتم تحديد نجاحك من خلال كيفية تسويقك ومكانتك. في صناعة اليوم ، يتم تنفيذ التكنولوجيا الرقمية والثقافة القائمة على البيانات لتحقيق تكافؤ الفرص. إظهار عقلية المالك

وفقًا لما ذكره نيك ميهتا ، الرئيس التنفيذي لشركة Gainsight ، فإن إدارة شركة برمجيات فعالة تشبه تعلم رياضة عندما تكون شابًا ؛ بمجرد أن تتعلم المهارة في مرحلة مبكرة ، سيكون ذلك سهلاً عليك لبقية حياتك. يعتقد شوك أن هذه كانت إحدى فوائد الثقافة التي أنشأوها في ZoomInfo.

عندما تستهدف الكفاءة والربحية من اليوم الأول ، فإنك تدمج هذه القيم في الحمض النووي لشركتك. الأعمال التجارية التي تبدأ بشكل جيد ستستمر في الأداء الجيد فقط إذا بقيت وفية لما أنشأته. يسميها شوك "إظهار عقلية المالك".

يتمتع كل موظف في ZoomInfo بالقدرة على التفكير مثل صاحب العمل ، وخلق ثقافة صحية تحتفل ...