إذا كانت فكرة التفاوض على أي شيء تسبب لك تعرقًا باردًا ، فكن مطمئنًا ، فأنت لست وحدك.
يشعر المفاوضون الأكثر خبرة بالعصبية والخوف عند التفاوض. لمكافحة هذا ، أوصي غالبًا باستخدام تفاوض بلا خوف ، بقلم د. مستوى المديرين التنفيذيين الذين يتدربون معي.
الحياة مليئة بالمفاوضات سواء كانت عملية استحواذ كبيرة على الشركة أو راتبك أو مجرد وقت نوم أطفالك. تعتمد تكتيكات Medvec على مجموعة من الدراسات من كلا الجانبين في المفاوضات. سيأخذ أحد الأطراف زمام المبادرة من خلال التفاوض بثقة وتحقيق أقصى قدر من النجاح. الآخر يخاف من خسارة القضية وإلحاق الضرر بالعلاقة.
من المهم بناء استراتيجية تفاوض تأخذ في الاعتبار احتياجات الطرف الآخر في جميع الأوقات. كلما زادت معرفتك بمصالح الطرف الآخر وأهدافه وخياراته ، زادت قوتك. عند تطوير إستراتيجيتك ، استهدف الأهداف التالية:
أجب عن أسئلة الطرف الآخر وقم بتلبية احتياجاته.
وضح ما يجعلك أنت أو منتجك أو خدمتك مختلفًا وفريدًا.
كوّن علاقتك بالجانب الآخر وطوّرها.
ضع أهدافًا طموحة لتحقيق أقصى قدر من النتائج.
استراتيجيتان قويتان يمكن أن تكونا لصالح جانبك عند التفاوض.
باتنا ، أو "بديل أفضل لاتفاقية تفاوضية". إنه أعظم مصدر قوتك ، وهو إعداد خياراتك ، أو خطتك ب (أو ج ، ود ، وهاء). إنها أيضًا كيفية تقييم خيارات الطرف الآخر واستخدامها لتحديد هدف التفاوض الخاص بك. MESO ، أو "عرض متزامن مكافئ متعدد". هل تفضل الحصول على عروض متعددة أو ، من الأفضل القول ، طرق متعددة للفوز؟ غالبًا ما يحب الناس اختيار وتقييم جميع الخيارات. يجعلك تبدو مخلصًا ومتعاونًا ، وأنت أكثر إستراتيجية في التفكير في جميع احتياجاتهم وجلب المزيد إلى طاولة المفاوضات.الخمسة المفاوضين الشجعان.
اذهب أولاً . يخبرنا البحث أن من يقدم العرض الأول بشكل عام يتمتع بالميزة لأنه يسمح له بأخذ زمام المبادرة. ركز عليهم من خلال تجميع الأساس المنطقي الذي يوضح كيف تلبي احتياجاتهم. ضع إطارًا لعرضك بشكل صحيح فيما يتعلق بتجنب الخسائر المحتملة ، بدلاً من إبراز الفوائد ، لخلق شعور بالإلحاح من الجانب الآخر والتصرف لصالحك. هذا سيمنعهم من البقاء في راحة الوضع الراهن. كن مرنًا من خلال تقديم خيارات متنوعة للوصول بالصفقة النهائية إلى صفقة. اعمل على كيفية العمل معًا ، وليس إذا. تجنب العروض المنخفضة . كن صلبًا وواضحًا بشأن عرضك وشارك طرقًا لمساعدة شريكك المفاوض على تحقيق أهدافه ، بدلاً من انتظارهم لتقديم عرض جديد.هناك نقطة يجب عليك فيها إنهاء المفاوضات باستخدام تكتيك التزام - شيء مثل "وافق المجلس على هذا فقط" أو "مسموح لي فقط بالذهاب إلى هذا الحد". بهذه الطريقة أنت تقول أن الصفقة يجب أن توضع الآن. وحتى إذا لم تغلق الباب لمزيد من المحادثات ، فيجب عليك الالتزام بالقواعد التي تناقشها.
أحاول أن أتذكر أن الجانب الآخر خائف أيضًا. مثلك ، هم بشر فقط. يبدأ التفاوض عادة بـ "لا". لا ينبغي أن يُنظر إلى هذا على أنه جدار ، ولكن باعتباره نافذة للفرص. هدفك هو زيادة ثقتك وتعظيم نتائجك عن طريق اختبار شروط الحدود والتراجع عن الجانب الآخر.
يشعر المفاوضون الأكثر خبرة بالعصبية والخوف عند التفاوض. لمكافحة هذا ، أوصي غالبًا باستخدام تفاوض بلا خوف ، بقلم د. مستوى المديرين التنفيذيين الذين يتدربون معي.
الحياة مليئة بالمفاوضات سواء كانت عملية استحواذ كبيرة على الشركة أو راتبك أو مجرد وقت نوم أطفالك. تعتمد تكتيكات Medvec على مجموعة من الدراسات من كلا الجانبين في المفاوضات. سيأخذ أحد الأطراف زمام المبادرة من خلال التفاوض بثقة وتحقيق أقصى قدر من النجاح. الآخر يخاف من خسارة القضية وإلحاق الضرر بالعلاقة.
من المهم بناء استراتيجية تفاوض تأخذ في الاعتبار احتياجات الطرف الآخر في جميع الأوقات. كلما زادت معرفتك بمصالح الطرف الآخر وأهدافه وخياراته ، زادت قوتك. عند تطوير إستراتيجيتك ، استهدف الأهداف التالية:
أجب عن أسئلة الطرف الآخر وقم بتلبية احتياجاته.
وضح ما يجعلك أنت أو منتجك أو خدمتك مختلفًا وفريدًا.
كوّن علاقتك بالجانب الآخر وطوّرها.
ضع أهدافًا طموحة لتحقيق أقصى قدر من النتائج.
استراتيجيتان قويتان يمكن أن تكونا لصالح جانبك عند التفاوض.
باتنا ، أو "بديل أفضل لاتفاقية تفاوضية". إنه أعظم مصدر قوتك ، وهو إعداد خياراتك ، أو خطتك ب (أو ج ، ود ، وهاء). إنها أيضًا كيفية تقييم خيارات الطرف الآخر واستخدامها لتحديد هدف التفاوض الخاص بك. MESO ، أو "عرض متزامن مكافئ متعدد". هل تفضل الحصول على عروض متعددة أو ، من الأفضل القول ، طرق متعددة للفوز؟ غالبًا ما يحب الناس اختيار وتقييم جميع الخيارات. يجعلك تبدو مخلصًا ومتعاونًا ، وأنت أكثر إستراتيجية في التفكير في جميع احتياجاتهم وجلب المزيد إلى طاولة المفاوضات.الخمسة المفاوضين الشجعان.
اذهب أولاً . يخبرنا البحث أن من يقدم العرض الأول بشكل عام يتمتع بالميزة لأنه يسمح له بأخذ زمام المبادرة. ركز عليهم من خلال تجميع الأساس المنطقي الذي يوضح كيف تلبي احتياجاتهم. ضع إطارًا لعرضك بشكل صحيح فيما يتعلق بتجنب الخسائر المحتملة ، بدلاً من إبراز الفوائد ، لخلق شعور بالإلحاح من الجانب الآخر والتصرف لصالحك. هذا سيمنعهم من البقاء في راحة الوضع الراهن. كن مرنًا من خلال تقديم خيارات متنوعة للوصول بالصفقة النهائية إلى صفقة. اعمل على كيفية العمل معًا ، وليس إذا. تجنب العروض المنخفضة . كن صلبًا وواضحًا بشأن عرضك وشارك طرقًا لمساعدة شريكك المفاوض على تحقيق أهدافه ، بدلاً من انتظارهم لتقديم عرض جديد.هناك نقطة يجب عليك فيها إنهاء المفاوضات باستخدام تكتيك التزام - شيء مثل "وافق المجلس على هذا فقط" أو "مسموح لي فقط بالذهاب إلى هذا الحد". بهذه الطريقة أنت تقول أن الصفقة يجب أن توضع الآن. وحتى إذا لم تغلق الباب لمزيد من المحادثات ، فيجب عليك الالتزام بالقواعد التي تناقشها.
أحاول أن أتذكر أن الجانب الآخر خائف أيضًا. مثلك ، هم بشر فقط. يبدأ التفاوض عادة بـ "لا". لا ينبغي أن يُنظر إلى هذا على أنه جدار ، ولكن باعتباره نافذة للفرص. هدفك هو زيادة ثقتك وتعظيم نتائجك عن طريق اختبار شروط الحدود والتراجع عن الجانب الآخر.
What's Your Reaction?
