أهم نصائح Kurt Leafstrand لإدارة ومنع تسرب الإيرادات

لقد تغيرت اللعبة. وهذا أفضل بكثير.

يمكن أن يتواجد فريقا التسويق والمبيعات بشكل منفصل في وقت واحد ، ولكن لم يعد هذا هو الحال. تعد المواءمة إحدى أولويات معظم قادة الإيرادات ، وتتغير التوقعات باستمرار حيث تساعد الحلول الناشئة في توحيد هذه الفرق.

يستمر مشهد برامج B2B في التطور بسرعة فائقة. يمكّن الابتكار المؤسسات من اتخاذ قرارات أفضل بشكل أسرع. وإذا لم تكن حريصًا ، فستصبح المواكبة شبه مستحيلة.

كورت ليفستراند هو نائب الرئيس الأول للمنتجات في Clari ولديه أكثر من 20 عامًا من الخبرة في مجال التكنولوجيا وتطوير المنتجات. في السابق ، كان كورت يعمل كمدير منتج في شركات سابقة استحوذت عليها شركة Symantec و IBM. بعد تخرجه من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا ومستشار سابق في شركة ماكينزي ، كان لديه شغف لابتكار منتجات عالية الجودة منذ سنوات مراهقته.

انضم كيرت إلى مايك وير رئيس قسم الإيرادات في G2 في الحلقة الأخيرة من بودكاست GTM Innovators. في ملخص هذه الحلقة ، ستسمع أفكار كيرت حول تسرب الإيرادات وما يمكن أن تفعله فرق GTM لتحسين المبيعات والتعاون التسويقي. صعود كبير مسؤولي الإيرادات

عندما جاء كورت إلى كلاري ، كان لدى الشركة رؤية مختلفة تمامًا عما هي عليه اليوم. يشارك كيف ، بمرور الوقت ، نشأت فرصة هائلة حيث تمحور فريقه وخلق شيئًا يمكن أن يقوي فرق المبيعات.

استمرت Clari في النضج والتكرار ، وكان إجراء عدد لا يحصى من المقابلات مع العملاء مفيدًا في تطوير منصة الإيرادات المعروفة عنها. في مرحلة ما ، لاحظ كيرت أنه لم يكن محترفو المبيعات فقط هم الذين شاركوا في المقابلات الهاتفية مع العملاء.

لاحظ كيرت أن المسوقين أصبحوا مستخدمين أكثر شيوعًا بعد إضافة ميزات توقع الإيرادات إلى نظامهم الأساسي. بعد سماع بعض هذه الإحصاءات من هؤلاء المسوقين ، أصبح الأمر منطقيًا جدًا.

"بدأ المسوقون يدركون أنهم بحاجة حقًا إلى فهم ما يحدث في مسار التحويل لتوجيه ما يفعلونه بشكل أفضل. Kurt LeafstrandSVP of Products، Clari

تتغير التوقعات ، ويجب على جهات التسويق الآن فهم تأثيرها على الإيرادات. كما ورد في الحلقات السابقة من GTM Innovators ، فإن ما أشار إليه كيرت هو مؤشر على التحول الذي تتجه فيه فرق المبيعات والتسويق نحو مواءمة أفضل.

منذ بضع سنوات فقط ، كانت فرق التسويق والمبيعات ونجاح العملاء تعمل بشكل مستقل عن بعضها البعض. غالبًا ما تجتمع هذه المجموعات تحت مظلة منظمة مالية أكبر. ونتيجة لذلك ، نشهد الآن صعود كبير مسؤولي الإيرادات في الشركات حيث يجسد هذا القائد توافقًا أفضل. فهم تسرب الإيرادات وأهميته

أحد الموضوعات التي تطرق إليها كيرت ومايك خلال البث الصوتي هو أن الشركات غالبًا ما تفشل في زيادة الإيرادات بسبب عدم الكفاءة. في أي وقت تفقد الشركة إيراداتها بسبب متغيرات يمكن التحكم فيها وعشوائية ، فإنها تساهم في ما يسميه التنفيذيون ومندوبو المبيعات تسرب الإيرادات.

وفقًا لكورت ، يعد تسرب الإيرادات أحد أكبر المشكلات المخفية على مرأى من الجميع. يقول كورت: "إنها في الأساس عائد يجب أن يحصل عليه عملك بسبب القيمة والحاجة إلى خدمتك أو منتجك". "ولكن لسبب ما لا تحصل عليه لأنه يسقط على طول الطريق." 3 خطوات يمكن أن تتخذها المنظمات لمنع تسرب الإيرادات

من وجهة نظر كيرت ، يعد منع تسرب الإيرادات مفهومًا مهمًا يجب أخذه في الاعتبار على المستوى الاستراتيجي ، حيث يقع جزء كبير منه ضمن سيطرة المؤسسة.

يعد منع تسرب الإيرادات أمرًا بالغ الأهمية لأنه يساعد الشركات على زيادة إمكانات الإيرادات إلى أقصى حد ، وتحسين الكفاءة التشغيلية ، والحفاظ على الصحة المالية. تعتبر معالجة التسرب أمرًا بالغ الأهمية ، ويشارك كيرت ثلاث أفضل الممارسات الضريبية التي يمكن للمؤسسات الضريبية تنفيذها لتقليلها وضمان النمو المستدام. 1. كن مقصودًا بشأن إيقاعات الإيرادات

يشارك كيرت أفكاره حول معدلات عرض الإطارات وتأثيرها على الإيرادات المفقودة. الحقيقة بشأن إيقاعات الإيرادات هي أن كل شركة لديها هذه الإيقاع ، سواء كانت تديرها بنشاط أم لا.

تتضمن بعض أمثلة هذه الإيقاعات ...