Käufererwartungen: Drei Dinge, die jetzt zu tun sind, um zu begeistern und zu liefern

Verkaufen Sie immer noch wie 2013? Es ist kein Geheimnis, dass sich die Erfahrung des Käufers in den letzten zehn Jahren dramatisch verändert hat. Die Pandemie hat Unternehmenskäufer zu versierten E-Commerce-Jägern und SaaS-Experten gemacht. Wenn jeder an nahtlose Ein-Klick-Zahlungen im Internet und eine personalisierte, erstklassige Behandlung in seinen Einkaufskanälen gewöhnt ist, wird dies auch zu einer Erwartung für das B2B-Erlebnis.

Der eigentliche Verkaufszyklus findet heutzutage statt, wenn der Kunde in freier Wildbahn mit Ihrem Produkt interagiert. Wenn Sie ihnen die richtigen Tools an die Hand geben, können Sie ihnen Zeit und Mühe ersparen, und noch besser, Sie können sie mit minimalem Eingriff von außen zum Kauf bewegen.

Kunden wissen, was sie wollen, wann sie es wollen

Im heutigen technologieintensiven Geschäftsklima müssen Führungskräfte ihr Wachstum angemessen beschleunigen. Ihr SaaS-versierter Kunde passt nicht in starre, veraltete Verkaufsprozesse. Führungskräfte müssen ein skalierbares Verkaufsmodell annehmen, das den Kaufwünschen der Kunden von heute entspricht und die Herausforderungen vorwegnimmt, denen sie dabei gegenüberstehen.

Da die durchschnittliche Anzahl der von Unternehmen genutzten SaaS-Anwendungen von 16 im Jahr 2017 auf über 80 im Jahr 2020 in die Höhe geschossen ist, sind die Käufer von heute in ihren Kaufentscheidungen umfassend informiert und erfahren und verbringen mehr als 45 % ihrer Zeit damit, ihre Optionen zu recherchieren .

Außerdem erwarten Ihre aktuellen und potenziellen Investoren oder Käufer deutlich kürzere Verkaufszyklen, niedrigere Kosten für die Kundenakquise und eine möglichst geringe Abwanderung ihrer eigenen Produkte. Ihre Produkt- und Verkaufstaktiken müssen diese neue Realität widerspiegeln.

Wie man veraltete Verkaufspraktiken über Bord wirft

Das erste, woran Sie beim heutigen Verkaufsprozess denken müssen, ist, dass er fast vollständig vom traditionellen Geschäftsverkaufsmodell getrennt ist. Käufer wollen es wissen. Die besten SaaS-Angebote zielen darauf ab, Käufern das zu vermitteln, was sie brauchen, um zu verstehen, wie Sie mit ihren Herausforderungen umgehen und was Ihr Tool wertvoll macht.

Das bedeutet, dass jede Interaktion mit dem Produkt wirklich unabhängig vom Verkaufserlebnis sein muss, aber in jeder Phase; Es sollte ein klares System für den Kunden geben, um mehr zu verlangen. Kunden neigen dazu, nach mehr Support, mehr Funktionen oder mehr Leistung zu fragen, und schließlich beginnt ein Gespräch.

Zu viele SaaS-Unternehmen lassen ihre Kunden durch Reifen springen, nur um ein Produkt zu erleben. Fragebögen, Pre-Sales-Umfragen, Adress- und Informationsanfragen und sogar einfache Verbindungen können einen Kunden in die Flucht schlagen. Ihr Produkt sollte jederzeit für jeden einsatzbereit sein.

Versteckt Ihr Unternehmen in Bezug auf sein Produkt „den Ball“?

Ein Unternehmen kann etwas Großes versprechen (hohe Zeit- oder Geldeinsparungen) und dann erklären, dass die Implementierung seines Produkts in Produktionsumgebungen Wochen dauert. Wir empfehlen, jederzeit eine Art Demo bereitzuhalten. Sie müssen das Produkt den Menschen so schnell wie möglich präsentieren, insbesondere wenn die Verkaufstrichter länger sind.

Schließlich sehen wir oft, dass SaaS-Unternehmen Vertriebsingenieure früh im Trichter oder bei jedem Anruf anbieten. Vertriebsingenieure sind teure Ressourcen, die später im Verkaufsprozess einen optimalen Wert bieten. Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, jedem Kunden fast jeden Aspekt des Produkts zu zeigen, zu sprechen und zu demonstrieren. Vertriebsingenieure können bei der technischen Validierung eingreifen, nicht bei der Qualifizierung.

Wie bauen Sie angesichts all dessen Teams für diese neue Welt des Unternehmenseinkaufs auf? Wie bauen moderne GTM-Führungskräfte Wachstumsprozesse basierend auf ihren Produkten, Preisen und Zielkunden auf?

Möchten Sie ein tolles aktuelles Beispiel sehen? Befolgen Sie die aktuellen OpenAI-Taktiken. Sie boten ChatGPT kostenlos an, sprengten das Internet mit Lob und begannen dann, Gebühren für den Premium-API-Zugriff zu erheben. Das ist eine Selbstverständlichkeit und genau das, was moderne SaaS leisten muss, um die Anforderungen der Kunden von heute zu erfüllen.

Marketing, um zu begeistern und zu liefern

Ihre Website ist das Erste, was Ihre Kunden sehen. wenn man nicht aufpasst, ist es oft das letzte. Machen Sie diese erste Interaktion mit Ihrer Website zu einer Interaktion mit Ihrem Produkt. Innerhalb der ersten 15 Sekunden müssen potenzielle Käufer wissen, wie Sie ihr Problem lösen können und warum sich die Zusammenarbeit mit Ihnen lohnt.

Machen Sie das Kundenerlebnis spannend und fesselnd...