Pour frapper vos numéros plus souvent, procurez-vous un miroir

Pour de nombreux dirigeants, l'annonce d'un manquement à leurs objectifs commerciaux est presque toujours suivie d'étapes pour identifier la partie fautive responsable de l'écart. Après tout, si l'on pouvait compter sur chaque unité commerciale pour faire sa part, l'ensemble atteindrait ses objectifs. Ainsi, lorsqu'il y a une lacune dans le plan, les bons leaders recherchent ceux qui ont laissé tomber tout le monde. Les grands leaders, cependant, cherchent un miroir. Voici pourquoi.

Pendant des années, presque aussi loin que je me souvienne, j'ai fait un petit exercice avec les propriétaires et les exploitants d'entreprises, dans des organisations de toutes tailles, en les encourageant à se tenir devant l'entrée des employés de leur immeuble un matin, et demander à chaque associé qui le parcourt deux questions simples :

Êtes-vous bon dans ce que vous faites? Ajoutez-vous de la valeur ici ? ou alternativement, Votre travail est-il important ?

Je leur promets à l'avance qu'à un taux d'incidence égal à la pureté du savon Ivory, 99 et 44/100 %, les associés répondront oui aux deux questions. Donc, si, je leur dis, il manque quelque chose que la direction de l'entreprise considère comme un objectif ou un objectif important ou si, en d'autres termes, l'équipe n'est pas à 99 et 44/100e pour cent de son plan, le problème ne peut pas être avec leur peuple. N'oubliez pas que 99 et 44/100 d'entre eux viennent de vous dire qu'ils étaient :

bons dans ce qu'ils font, et que ils y ajoutent de la valeur.

Donc, conclure que l'un d'entre eux est responsable de l'échec reviendrait à égarer le blâme. D'après mon expérience, dans ces cas, le problème existe presque toujours quelque part entre l'objectif et les personnes qui font le travail. Et il peut presque toujours être trouvé si vous tendez un miroir au chef.

Demandez-lui ensuite si, pour chaque objectif, ces cinq conditions existent :

Est-ce que chaque associé comprend parfaitement l'objectif ? Est-ce que chaque personne présente sur place sait pourquoi l'objectif est important ? Chaque employé connaît-il le rôle qu'il joue dans la réalisation de l'objectif et comment l'exécuter ? Vérifie-t-il souvent qu'il n'y a pas d'obstacles ou d'obstacles entre un associé et lui pour atteindre ses objectifs individuels ? Enfin, et surtout, est-ce que chaque associé, y compris la personne qui balaie le sol, comprend et voit comment, une fois les objectifs de l'entreprise atteints, la vie s'améliorera dans son foyer ?

En effet, pour qu'un objectif soit atteint, ces cinq conditions doivent être remplies. Tous les cinq. Pas quatre. Pas trois et la plupart de deux de plus. Tous les cinq.

Il est vrai que les leaders bienveillants parlent aussi beaucoup de ces cinq éléments pour chaque objectif, jusqu'à ce qu'ils en aient assez d'entendre le son de leur propre voix. Ce n'est que lorsque cela deviendra vrai, lorsque vous en aurez assez de vous entendre parler, que vous saurez que vous avez suffisamment parlé de choses.

Ce sera alors que vous serez pleinement satisfait que chaque associé comprenne parfaitement les objectifs de l'organisation, sache pourquoi ils sont importants, connaisse leur rôle et comment les exécuter, voit un chemin clair pour les atteindre et sache que lorsque les objectifs de l'organisation seront atteints, leur vie s'améliorera.

Par coïncidence, alors, et alors seulement, pouvez-vous être pleinement convaincu que votre organisation est pleinement sur la bonne voie pour réaliser son plan. Avant cela, ou à court de cela, il n'y a aucune excuse pour manquer votre plan en plus de tenir un miroir puis de lever la main. Parce que cela ne peut être la faute de personne d'autre que la vôtre.

Blâmer les autres lorsque les choses dont vous êtes responsable tournent mal n'est jamais une bonne idée. Cela ne fait rien pour inspirer confiance à ceux qui vous dirigent ou à ceux qui vous suivent. Mais en prenant personnellement la responsabilité, puis en prenant des mesures pour répondre par l'affirmative à cinq questions de base pour tout objectif à atteindre, vous atteindrez plus souvent les objectifs que vous et votre équipe vous êtes fixés tout en améliorant la vie des autres - c'est-à-dire, après tout, pourquoi nous faisons tous cela en premier lieu.