Pourquoi Scott Vaughan dit que le B2B doit aller au-delà de l'alignement des ventes et du marketing
Vous l'avez entendu maintes et maintes fois : aligner les ventes et le marketing est très important.
Les leaders d'opinion et les dirigeants de l'industrie vantent les avantages de l'alignement des ventes et du marketing comme un cadre essentiel permettant aux éditeurs de logiciels d'atteindre leurs objectifs commerciaux et de rester compétitifs.
La prémisse est logique. Lorsque les équipes commerciales et marketing voient d'un œil les objectifs de performance et optimisent les méthodes de collaboration, le résultat est une approche rationalisée avec une meilleure communication, une utilisation efficace des ressources et une augmentation des revenus.
L'alignement des ventes et du marketing est crucial pour que les entreprises SaaS réussissent sur le marché concurrentiel d'aujourd'hui. Et bien que de nombreuses entreprises aient du mal à parvenir à un meilleur alignement, un responsable expérimenté de la mise sur le marché (GTM) déclare que c'est devenu le strict minimum pour réussir.
Scott Vaughan est consultant pour les CXO, les fondateurs et les investisseurs et est un ancien CMO chez Integrate et UBM TechWeb. Il est également un rédacteur régulier et un conférencier événementiel sur des sujets liés à la transformation de l'entreprise, au marketing et au leadership.
Dans le deuxième épisode de GTM Innovators, Mike Weir, Chief Revenue Officer de G2, s'est entretenu avec Scott pour expliquer pourquoi l'alignement à l'échelle de l'entreprise est crucial pour améliorer les stratégies GTM. Dans ce récapitulatif, nous explorerons également la position de Scott sur la création d'une culture axée sur les données et sur la manière d'opérationnaliser les données.
Changer l'état d'esprit autour de l'alignement des ventes et du marketingDe la génération et de la conversion de prospects à l'amélioration de l'expérience client et de la fidélisation, les avantages sont évidents. L'alignement des ventes et du marketing est également essentiel pour aider les entreprises à se renforcer face à leurs concurrents.
Mais selon Scott, l'alignement des ventes et du marketing ne suffit plus pour obtenir un avantage significatif.
"Si vous le réduisez pour vous concentrer uniquement sur la conquête de clients ou la création de la demande, vous passez à côté de l'autre partie de la livraison d'où proviennent toute la croissance, l'échelle et la rentabilité."
Scott VaughanGTM expert et consultant-conseilNous savons que le processus d'achat continue de devenir plus complexe, et Scott affirme que de nombreuses entreprises ne parviennent pas à suivre les acheteurs et les clients.
"G2 est un exemple de la façon dont l'état d'esprit de l'acheteur a changé", déclare Scott. « Ils n'attendent pas une conversation commerciale et une démonstration. Ils iront sur G2, verront qui est dans la catégorie, verront de quoi les gens parlent, quels mots ils utilisent, se demanderont si cela correspond à leur façon de penser."
Il est indéniable que l'alignement des ventes et du marketing est essentiel pour bien faire et continuer à prioriser. Scott pense que l'alignement doit aller plus loin et devenir une initiative à l'échelle de l'entreprise.
"La chose à laquelle il faut réfléchir est de savoir comment combiner les ventes, le marketing, la réussite client, le produit et les opérations dans un processus plus intégré tout au long du cycle de vie client."
Scott VaughanGTM expert et consultant-conseilIl est souvent trop facile d'attribuer des lacunes à un mauvais alignement des ventes et du marketing alors qu'il pourrait s'agir d'autre chose. Scott suggère que les entreprises ne disposent pas des bonnes informations pour changer leur façon de penser. En d'autres termes, ils doivent explorer et réinventer la manière dont ils utilisent et agissent sur les données.
L'opérationnalisation des données n'est pas un mince défi à relever pour les entreprises de toutes tailles. Les grands défis nécessitent de petites étapes, et Scott a quelques étapes en tête.
Comment opérationnaliser les données pour créer une stratégie unifiéeLes données en disent long sur où vous êtes allé, ce qui fonctionne (ou ne fonctionne pas) actuellement et potentiellement comment aller de l'avant. En réalité, l'opérationnalisation des données au maximum sera une bataille constante qui nécessitera des efforts et une planification importants.
Les entreprises doivent revenir à un niveau fondamental et réinventer leur culture pour devenir axées sur les données. Pour ce faire, tous les membres de l'organisation doivent adopter et comprendre comment ils peuvent contribuer à une stratégie de données plus unifiée.
Sur le podcast, Scott partage deux façons dont les entreprises SaaS peuvent changer leur état d'esprit pour améliorer l'opérationnalisation des données.
Commencez par le leadership exécutifUne culture axée sur les données commence toujours par le haut.
Lorsque les dirigeants s'engagent à s'aligner à l'échelle de l'entreprise grâce à une stratégie de données unifiée, les entreprises ont plus de chances d'apporter des changements fondamentaux à leur culture. Cet engagement montre également comment les données amélioreront et optimiseront leurs processus.
Vous l'avez entendu maintes et maintes fois : aligner les ventes et le marketing est très important.
Les leaders d'opinion et les dirigeants de l'industrie vantent les avantages de l'alignement des ventes et du marketing comme un cadre essentiel permettant aux éditeurs de logiciels d'atteindre leurs objectifs commerciaux et de rester compétitifs.
La prémisse est logique. Lorsque les équipes commerciales et marketing voient d'un œil les objectifs de performance et optimisent les méthodes de collaboration, le résultat est une approche rationalisée avec une meilleure communication, une utilisation efficace des ressources et une augmentation des revenus.
L'alignement des ventes et du marketing est crucial pour que les entreprises SaaS réussissent sur le marché concurrentiel d'aujourd'hui. Et bien que de nombreuses entreprises aient du mal à parvenir à un meilleur alignement, un responsable expérimenté de la mise sur le marché (GTM) déclare que c'est devenu le strict minimum pour réussir.
Scott Vaughan est consultant pour les CXO, les fondateurs et les investisseurs et est un ancien CMO chez Integrate et UBM TechWeb. Il est également un rédacteur régulier et un conférencier événementiel sur des sujets liés à la transformation de l'entreprise, au marketing et au leadership.
Dans le deuxième épisode de GTM Innovators, Mike Weir, Chief Revenue Officer de G2, s'est entretenu avec Scott pour expliquer pourquoi l'alignement à l'échelle de l'entreprise est crucial pour améliorer les stratégies GTM. Dans ce récapitulatif, nous explorerons également la position de Scott sur la création d'une culture axée sur les données et sur la manière d'opérationnaliser les données.
Changer l'état d'esprit autour de l'alignement des ventes et du marketingDe la génération et de la conversion de prospects à l'amélioration de l'expérience client et de la fidélisation, les avantages sont évidents. L'alignement des ventes et du marketing est également essentiel pour aider les entreprises à se renforcer face à leurs concurrents.
Mais selon Scott, l'alignement des ventes et du marketing ne suffit plus pour obtenir un avantage significatif.
"Si vous le réduisez pour vous concentrer uniquement sur la conquête de clients ou la création de la demande, vous passez à côté de l'autre partie de la livraison d'où proviennent toute la croissance, l'échelle et la rentabilité."
Scott VaughanGTM expert et consultant-conseilNous savons que le processus d'achat continue de devenir plus complexe, et Scott affirme que de nombreuses entreprises ne parviennent pas à suivre les acheteurs et les clients.
"G2 est un exemple de la façon dont l'état d'esprit de l'acheteur a changé", déclare Scott. « Ils n'attendent pas une conversation commerciale et une démonstration. Ils iront sur G2, verront qui est dans la catégorie, verront de quoi les gens parlent, quels mots ils utilisent, se demanderont si cela correspond à leur façon de penser."
Il est indéniable que l'alignement des ventes et du marketing est essentiel pour bien faire et continuer à prioriser. Scott pense que l'alignement doit aller plus loin et devenir une initiative à l'échelle de l'entreprise.
"La chose à laquelle il faut réfléchir est de savoir comment combiner les ventes, le marketing, la réussite client, le produit et les opérations dans un processus plus intégré tout au long du cycle de vie client."
Scott VaughanGTM expert et consultant-conseilIl est souvent trop facile d'attribuer des lacunes à un mauvais alignement des ventes et du marketing alors qu'il pourrait s'agir d'autre chose. Scott suggère que les entreprises ne disposent pas des bonnes informations pour changer leur façon de penser. En d'autres termes, ils doivent explorer et réinventer la manière dont ils utilisent et agissent sur les données.
L'opérationnalisation des données n'est pas un mince défi à relever pour les entreprises de toutes tailles. Les grands défis nécessitent de petites étapes, et Scott a quelques étapes en tête.
Comment opérationnaliser les données pour créer une stratégie unifiéeLes données en disent long sur où vous êtes allé, ce qui fonctionne (ou ne fonctionne pas) actuellement et potentiellement comment aller de l'avant. En réalité, l'opérationnalisation des données au maximum sera une bataille constante qui nécessitera des efforts et une planification importants.
Les entreprises doivent revenir à un niveau fondamental et réinventer leur culture pour devenir axées sur les données. Pour ce faire, tous les membres de l'organisation doivent adopter et comprendre comment ils peuvent contribuer à une stratégie de données plus unifiée.
Sur le podcast, Scott partage deux façons dont les entreprises SaaS peuvent changer leur état d'esprit pour améliorer l'opérationnalisation des données.
Commencez par le leadership exécutifUne culture axée sur les données commence toujours par le haut.
Lorsque les dirigeants s'engagent à s'aligner à l'échelle de l'entreprise grâce à une stratégie de données unifiée, les entreprises ont plus de chances d'apporter des changements fondamentaux à leur culture. Cet engagement montre également comment les données amélioreront et optimiseront leurs processus.
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