Ключевой элемент бизнес-модели SaaS находится под экстремальным давлением

Мыдобро пожаловать в TechCrunch Exchange, еженедельный информационный бюллетень о стартапах и рынках. Он вдохновлен ежедневной колонкой TechCrunch +, от которой и получил свое название. Хотите, чтобы он был в вашем почтовом ящике каждую субботу? Зарегистрируйтесь здесь.

Анна отсутствует на этой неделе, так что сегодня я снова в седле. Вот около 1000 слов о том, над чем я размышлял несколько недель! —Алекс

Современные поставщики программного обеспечения растут двумя основными способами. Они продают свои продукты и услуги новым клиентам, и они продают больше существующим клиентам. Последняя категория важна, поскольку способствует росту и прибыльности.

Это довольно просто понять: когда компании SaaS продают свой код по подписке, они со временем получают доход. Это означает, что затраты на продажу являются авансовыми, а доходы лидируют. Преимущество наличия потока доходов от подписки по сравнению с разовой продажей, хотя последняя может быть более удобной для целей движения денежных средств, заключается в том, что она обеспечивает высокую предсказуемость доходов. Всем нравится.

Однако затраты на привлечение новых клиентов и последующее получение дохода от продаж означают, что компании SaaS могут тратить большие деньги на расширение своей клиентской базы. Звучит сложно, правда? Однако магия SaaS заключается в дополнительных продажах. Поскольку в настоящее время большинство программных продуктов выставляются счета на периодической основе (подписка) или на основе использования, доход от существующей клиентской базы часто со временем растет.

Это называется чистым удержанием, удержанием чистого дохода (NRR) или удержанием чистого доллара (NDR). Идеального определения этой метрики не существует, поэтому, читая отчет S-1 или аналогичный документ от компании-разработчика программного обеспечения, обязательно ознакомьтесь с тем, как он определяет чистое удержание; иначе вы можете решить, что его бизнес лучше, чем он есть на самом деле!

Как все это влияет на прибыльность? Все просто: после того, как клиент SaaS оплатит свои затраты на приобретение (и связанные с этим расходы), его регулярный доход в значительной степени станет источником прибыли. И поскольку клиенты, как правило, со временем тратят больше, они также способствуют росту. Именно это сочетание долгосрочной прибыльности, роста и предсказуемости сделало доходы от программного обеспечения столь значительными с течением времени.

Однако реальность чистого удержания на рынке меняется таким образом, что это кажется довольно сложным для поставщиков программного обеспечения, как крупных, так и мелких. Показатели NDR снижаются в сфере программного обеспечения, а это означает, что темпы роста многих компаний-разработчиков программного обеспечения снижаются не из-за их неспособности продавать новым клиентам — или не из-за просто этой проблемы, — а из-за их существующих клиенты не покупают так много, как раньше.