Обзор TechCrunch +: снятие средств с TAM, увольнения с грин-карты, когда игнорировать советы инвесторов

Когда началась рецессия, многие венчурные капиталисты призвали основателей сократить расходы на маркетинг. На первый взгляд, это эффективный способ расширить взлетно-посадочную полосу при одновременном снижении затрат.

Несколько месяцев спустя мы узнали, что сокращение маркетинговых бюджетов не сделало стартапы на ранней стадии более успешными, но это был отличный способ для венчурных капиталистов снизить общий коэффициент использования своего портфеля.

Как сообщила на этой неделе Ребекка Шкутак, стартапы SaaS, которые проигнорировали этот совет, превзошли тех, кто последовал ему.

Если кто-то предлагает вам бесплатный бизнес-совет, скорее всего, это для его собственной выгоды.

В бизнесе, если кто-то дает вам совет, это, вероятно, для его собственной выгоды. Вот почему я верю инвесторам на слово, когда они говорят, что большинство основателей не могут правильно оценить свой общий адресный рынок (TAM).

Большинство учредителей представляют слайд с тремя концентрическими кругами: TAM снаружи, SAM (доступный адресный рынок) посередине и SOM (доступный полезный рынок) в центре.

Полная версия статей TechCrunch+ доступна только участникам. Используйте код купона TCPLUSROUNDUP, чтобы сэкономить 20 % при подписке на один или два года.

"Когда появляется этот слайд, большинство инвесторов смеются (или плачут)", – пишет Билл Райхерт, партнер и главный евангелист Pegasus Tech Ventures.

Немногие инвесторы будут переводить средства, исходя из того, сколько миллиардов вы ожидаете заработать в восьмом году. Вместо этого основатели должны продемонстрировать, что у них есть план действий и полное понимание потенциальных пользователей.

"Сколько клиентов вы приобретете в этом году? В следующем году? Через год?" — спрашивает Райхерт. И, что не менее важно, "Сколько вы сможете привлечь?" Как вы собираетесь с ними связаться?"

Не тратьте слишком много времени на расчет будущих доходов или чтение исследований Gartner для получения достоверных фактов. Вместо этого создайте восходящую модель, ориентированную на размер возможности, а не на рынок.

"Покажите инвесторам, как вы сможете создать постоянно растущую группу довольных клиентов", – советует Рейхерт. "Не предлагайте сосредоточиться на завоевании доли рынка на большом устоявшемся рынке".

Хороших выходных,

Уолтер Томпсон, главный редактор, TechCrunch+@yourprotagonist

Как превратить пользовательские данные в вашу следующую презентацию

Изображение предоставлено: Джеймс Нил / Getty Images

Инвесторам может быть приятно услышать хорошо отрепетированную историю от основателя, но предоставление правильных данных о клиентах «определенно может подкрепить презентацию», — говорит Дэвид Смит, вице-президент по данным и анализу в TheVentureCity.

"Инвесторы должны видеть, что вы не застигнуты врасплох легкими победами, которые могут испариться за несколько недель, но что вы используете достоверные данные для построения устойчивого бизнеса, который будет существовать и процветать с течением времени". Стартапы SaaS, которые проигнорировали совет венчурного капитала сократить продажи и маркетинг, в этом году оказались в лучшем положении.