قبل 30 عامًا ، ساعد هذا القرار في جعل كوستكو ثاني أكبر بائع تجزئة في العالم - وأصبح عكس أمازون
كانت إستراتيجية العمل التي استخدمها Jeff Bezos لإنشاء Amazon هي التركيز على الأشياء التي لا تتغير. سعر منخفض. توصيل سريع.
والاختيار الضخم: كلما كان ذلك أفضل.
اتخذت كوستكو النهج المعاكس. إستراتيجية كوستكو للبضائع المعروضة في المستودعات؟ كلما قلت الخيارات ، كان ذلك أفضل.
من وجهة نظر بائع التجزئة ، يعتبر هذا الأسلوب منطقيًا. في تجربة مشهورة إلى حد ما من عام 2001 ، وجد الباحثون أن الناس اشتروا المزيد من الجيلي عندما كانت الخيارات المتاحة أقل. في حين أن تقديم 24 نوعًا من المربى اجتذب المزيد من المتسوقين ، فإن 3٪ فقط قاموا بالفعل بالشراء. قارن ذلك بما حدث عندما كان لدى الأشخاص ستة خيارات فقط: أجرى 30٪ منهم عملية شراء.
وشعرت بمزيد من الرضا باختياره عندما كانت خياراته محدودة
لهذا السبب لن ترى ، على سبيل المثال ، سوى عدد قليل من خيارات الحبوب المختلفة. أو أنواع قليلة من الحانات الغذائية. تميل Costco إلى تخزين أنواع قليلة فقط من عنصر معين ؛ إذا كنت تبحث عن الجوارب ، فاختر.
ولكن هذا ينطبق أيضًا على Kirkland ، العلامة التجارية الخاصة بمنزل Costco. في البداية ، قدمت كوستكو العشرات من العلامات التجارية الخاصة. يمكنك شراء ماركة كوكاكولا أو كوستكو ، سيمبلي صودا. يمكنك شراء ورق التواليت Charmin أو Chelsea من كوستكو.
ثم اكتشف المؤسس المشارك لـ Costco ، Jim Sinegal ، فرصة. على حد تعبير Sinegal ، "لقد رأينا عودة ظهور منتجات العلامات التجارية الخاصة ، وكان ذلك مدفوعًا بشكل كبير بحقيقة أن أسعار المنتجات ذات العلامات التجارية كانت ترتفع بسرعة كبيرة. وكانت النتيجة" مظلة "يمكن أن تستخدمها Costco لتطوير منتجاتها الخاصة قال Sinegal خلال محاضرة 2019 في جامعة جورج تاون. أدى ارتفاع أسعار العلامات التجارية الكبرى إلى قيام "كوستكو" بتطوير وتقديم علاماتها التجارية الخاصة ، بأسعار تقل بنحو 20٪ عن العلامات التجارية الكبرى الأخرى.
"تقول الحكمة التقليدية أنه يجب أن يكون لديك اسم مختلف لكل فئة من فئات المنتجات ،" قال Sinegal. مثل Sears ، التي كانت تمتلك أجهزة Kenmore وبطاريات DieHard وأدوات كرافتسمان ...
"نظرنا إلى الأمر وقلنا ، كما تعلم ، نحن في العديد من البلدان ولدينا مجموعة من المنتجات بحيث يكون لدينا غرفة مليئة بالمحامين الذين لا يفعلون شيئًا سوى محاولة محو هذه الأسماء ، أضاف.
ولدت شركة Kirkland Signature لتحل محل جميع الملصقات الخاصة المختلفة. أنشئ هوية تجارية يتذكرها العملاء. أنشئ شعارًا ونمط تغليف موحد يمكن تطبيقه على المنتجات الحالية والجديدة وخيارات أقل للعملاء.
هل تريد ورق تواليت؟ يمكنك شراء Charmin أو دفع أقل قليلاً مقابل Kirkland Signature. بدلاً من الاختيار بين 10 أو 15 ماركة من ورق التواليت ، يمكنك اختيار نوعين.
ومن المرجح أن تكون راضيًا عن مشترياتك ، حيث إن الخيارات محدودة وإمكانية اتخاذ قرار بالندم بشكل كبير.
من الواضح أنها تعمل: تمثل Kirkland Signature أكثر من 30٪ من جميع مبيعات Costco وتنمو بمعدل أسرع من إجمالي مبيعات Costco.
ومع ذلك ، لم يختار معظم بائعي التجزئة علامة خاصة واحدة. يحتوي Walmart على 10 ملصقات خاصة على الأقل. الهدف لديه العشرات منهم. وفقًا لتحليل واحد على الأقل ، تطرح أمازون أكثر من 400 علامة تجارية منزلية مختلفة.
وقد لا تعمل هذه الإستراتيجية معك أيضًا.
لكن عليك على الأقل التفكير في الأمر ، خاصة إذا كنت تبدأ شركة ناشئة. المزيد من الخيارات للعملاء يعني المزيد من المنتجات للتخزين ، والمواد التسويقية لإنشائها ، والمخزون إلى المخزون (والدفع مقابل). عندما ...
كانت إستراتيجية العمل التي استخدمها Jeff Bezos لإنشاء Amazon هي التركيز على الأشياء التي لا تتغير. سعر منخفض. توصيل سريع.
والاختيار الضخم: كلما كان ذلك أفضل.
اتخذت كوستكو النهج المعاكس. إستراتيجية كوستكو للبضائع المعروضة في المستودعات؟ كلما قلت الخيارات ، كان ذلك أفضل.
من وجهة نظر بائع التجزئة ، يعتبر هذا الأسلوب منطقيًا. في تجربة مشهورة إلى حد ما من عام 2001 ، وجد الباحثون أن الناس اشتروا المزيد من الجيلي عندما كانت الخيارات المتاحة أقل. في حين أن تقديم 24 نوعًا من المربى اجتذب المزيد من المتسوقين ، فإن 3٪ فقط قاموا بالفعل بالشراء. قارن ذلك بما حدث عندما كان لدى الأشخاص ستة خيارات فقط: أجرى 30٪ منهم عملية شراء.
وشعرت بمزيد من الرضا باختياره عندما كانت خياراته محدودة
لهذا السبب لن ترى ، على سبيل المثال ، سوى عدد قليل من خيارات الحبوب المختلفة. أو أنواع قليلة من الحانات الغذائية. تميل Costco إلى تخزين أنواع قليلة فقط من عنصر معين ؛ إذا كنت تبحث عن الجوارب ، فاختر.
ولكن هذا ينطبق أيضًا على Kirkland ، العلامة التجارية الخاصة بمنزل Costco. في البداية ، قدمت كوستكو العشرات من العلامات التجارية الخاصة. يمكنك شراء ماركة كوكاكولا أو كوستكو ، سيمبلي صودا. يمكنك شراء ورق التواليت Charmin أو Chelsea من كوستكو.
ثم اكتشف المؤسس المشارك لـ Costco ، Jim Sinegal ، فرصة. على حد تعبير Sinegal ، "لقد رأينا عودة ظهور منتجات العلامات التجارية الخاصة ، وكان ذلك مدفوعًا بشكل كبير بحقيقة أن أسعار المنتجات ذات العلامات التجارية كانت ترتفع بسرعة كبيرة. وكانت النتيجة" مظلة "يمكن أن تستخدمها Costco لتطوير منتجاتها الخاصة قال Sinegal خلال محاضرة 2019 في جامعة جورج تاون. أدى ارتفاع أسعار العلامات التجارية الكبرى إلى قيام "كوستكو" بتطوير وتقديم علاماتها التجارية الخاصة ، بأسعار تقل بنحو 20٪ عن العلامات التجارية الكبرى الأخرى.
"تقول الحكمة التقليدية أنه يجب أن يكون لديك اسم مختلف لكل فئة من فئات المنتجات ،" قال Sinegal. مثل Sears ، التي كانت تمتلك أجهزة Kenmore وبطاريات DieHard وأدوات كرافتسمان ...
"نظرنا إلى الأمر وقلنا ، كما تعلم ، نحن في العديد من البلدان ولدينا مجموعة من المنتجات بحيث يكون لدينا غرفة مليئة بالمحامين الذين لا يفعلون شيئًا سوى محاولة محو هذه الأسماء ، أضاف.
ولدت شركة Kirkland Signature لتحل محل جميع الملصقات الخاصة المختلفة. أنشئ هوية تجارية يتذكرها العملاء. أنشئ شعارًا ونمط تغليف موحد يمكن تطبيقه على المنتجات الحالية والجديدة وخيارات أقل للعملاء.
هل تريد ورق تواليت؟ يمكنك شراء Charmin أو دفع أقل قليلاً مقابل Kirkland Signature. بدلاً من الاختيار بين 10 أو 15 ماركة من ورق التواليت ، يمكنك اختيار نوعين.
ومن المرجح أن تكون راضيًا عن مشترياتك ، حيث إن الخيارات محدودة وإمكانية اتخاذ قرار بالندم بشكل كبير.
من الواضح أنها تعمل: تمثل Kirkland Signature أكثر من 30٪ من جميع مبيعات Costco وتنمو بمعدل أسرع من إجمالي مبيعات Costco.
ومع ذلك ، لم يختار معظم بائعي التجزئة علامة خاصة واحدة. يحتوي Walmart على 10 ملصقات خاصة على الأقل. الهدف لديه العشرات منهم. وفقًا لتحليل واحد على الأقل ، تطرح أمازون أكثر من 400 علامة تجارية منزلية مختلفة.
وقد لا تعمل هذه الإستراتيجية معك أيضًا.
لكن عليك على الأقل التفكير في الأمر ، خاصة إذا كنت تبدأ شركة ناشئة. المزيد من الخيارات للعملاء يعني المزيد من المنتجات للتخزين ، والمواد التسويقية لإنشائها ، والمخزون إلى المخزون (والدفع مقابل). عندما ...
What's Your Reaction?
