يتحدث جيمس دايت من Stripe عن نهج المبيعات المرتكز على العميل

بغض النظر عن الصناعة أو المنتج الذي تبيعه ، فإن دليل المبيعات القديم لا يلبي توقعات العملاء. تتقدم الشركات لزيادة الولاء وبناء علاقات دائمة مع عملائها ، وتلك التي تقدم تجارب عملاء استثنائية تشهد أكبر تأثير على أرباحها النهائية.

بالنسبة لجيمس دييت ، لا ينبغي أن تقتصر العقلية التي تتمحور حول العميل على خدمة ما بعد البيع. بعد العمل في GETF ، وهي منظمة غير ربحية تركز على بناء شراكات بين القطاعين العام والخاص لتوسيع الوصول إلى المياه النظيفة في إفريقيا وجنوب آسيا ، أصبح جيمس مهتمًا بالجانب التجاري للأشياء. حصل على ماجستير في إدارة الأعمال ، وبدأ العمل كمدير منتج في Castlight Health ، وسرعان ما أدرك أن الجزء المفضل لديه من الوظيفة كان يتعمق أكثر ويساعد العملاء على حل مشاكلهم. كان يعتقد أن المبيعات ستفعل. لذلك في عام 2016 ، انضم إلى Stripe ، حيث يتولى الآن مسؤولية الحسابات الإستراتيجية للأمريكتين.

منذ البداية ، أدرك جيمس أن المبيعات لا يجب أن تتعلق ببيع منتج ما ، بل يجب أن تكون مواءمة نجاحك مع نجاح عملائك ، مما يدل على فهم عميق لاحتياجاتهم وأهدافهم وكيف يمكنك مساعدتهم على تحقيقها. تبدأ هذه العقلية التي تتمحور حول العميل مباشرة من عملية التوظيف وتستمر من خلال الإدارة: كيف تساعد هذه الخطة العميل؟ كيف يرتبط هدف المبيعات هذا بتلبية احتياجاتهم؟ كيف تمرر معلومات العميل إلى فريق المنتج؟

في حلقة اليوم ، تحدثت لياندرا فيشمان ، كبيرة مسؤولي الإيرادات في Intercom ، مع جيمس حول كيفية عمل المبيعات ، وبناء شراكات طويلة الأجل من خلال عميل نهج يركز على العميل ، وتحدثًا عن الشراكات ، عن إطلاق تكامل Intercom في تطبيق Stripe الجديد Marketplace ، مما يعزز التزامنا المشترك بتقديم مساعدة مخصصة وسياقية.

إذا كان لديك وقت قصير ، فإليك بعض النصائح السريعة: ركز على إنشاء خدمات ومنتجات تلبي احتياجات عملائك ، ليس فقط اليوم ، ولكن أيضًا غدًا. يعد توصيل الأخبار السيئة مبكرًا وبوضوح وبتعاطف أفضل طريقة لبناء شراكة طويلة الأمد مع العملاء. مشاركة العملاء الضروريين مع فريق المنتج. يساعد ذلك في الحفاظ على الأداء في القمة ويلفت الانتباه إلى المشكلات التي يخبرونك أنك بحاجة إلى المساعدة بشأنها. استعن بمندوبي مبيعات يركزون على العملاء. كما يقول جيمس ، فإن أسهل طريقة لخلق تلك الثقافة هي تمريرها عبر الباب. بينما يميل مديرو المبيعات إلى التركيز على الأرقام الصعبة ، يجب أن تراعي مراجعات الأداء أيضًا عوامل أخرى: كيف تم الوصول إلى هذا الرقم وما هي المشكلات التي حلها للعملاء.

إذا كنت تحب مناقشتنا ، فاطلع على الحلقات الأخرى من البودكاست الخاص بنا. يمكنك المتابعة على iTunes أو Spotify أو YouTube أو الحصول على موجز RSS في القارئ الذي تختاره. فيما يلي نسخة معدلة قليلاً من الحلقة.

دائما البائع

لياندرا فيشمان: مرحبًا جيمس ، ومرحبًا بكم في العرض. يسعدنا وجودك معنا اليوم. أردت أن أبدأ بتكوين فكرة عن خلفيتك المهنية. أخبرني قليلاً عن كيف بدأت وكيف أصبحت مدير حساب استراتيجي في Stripe.

جيمس دايت: شكرًا جزيلاً لياندرا. تبدأ قصتي بطريقة غير تقليدية. خلال السنوات الخمس الأولى من مسيرتي المهنية ، كنت رئيسًا لمنظمة غير ربحية تسمى GETF ، والتي ركزت على إنشاء شراكات بين القطاعين العام والخاص لتوسيع الوصول إلى المياه النظيفة في إفريقيا وجنوب آسيا. إن ما فعلناه جيدًا حقًا هو الجمع بين الشركات كثيفة الاستهلاك للمياه والمؤسسات والوكالات الحكومية لتمويل المشاريع. وخلال ذلك الوقت ، أطلقنا برامج وسعت نطاق الوصول إلى المياه النظيفة لأكثر من مليوني شخص. كان الجزء الأكثر لفتًا للنظر في هذه التجربة هو رؤية كيف كان للشركات الصغيرة التأثير الأكبر على أزمة مياه الشرب لأنها لم تعتمد على دعم المانحين طويل الأجل ويمكنها أن تمول ذاتيًا الصيانة والإصلاحات ، على سبيل المثال ، المياه المعطلة. حسنا.

لقد تحمست حقًا للأعمال التجارية ، وحصلت على ماجستير إدارة الأعمال ، وانتقلت إلى سان فرانسيسكو بعد 16 عامًا على الساحل الشرقي وفي الخارج ، وبدأت العمل كمدير منتج للطهاة في Castlight Health ، ثم انضممت إلى فريق مبيعات Stripe حيث " لقد كنت دائما اليوم ...