هل تريد الحصول على نعم في اجتماع المبيعات؟ ابدأ بالرفض.

للمحاربين القدامى والمبتدئين على حد سواء ، هذه هي أسهل نصيحة لكل مرحلة من مراحل حياتك المهنية.

بدأ أحد الوالدين من الجيل Z مؤخرًا البيع للمرة الأولى وجاء إلي للحصول على المشورة. وقد شعرت بالإطراء ، وقدمت لها بعض الاقتراحات التي رفضتها على الفور. والغريب أنه كان بالضبط ما كنت أبحث عنه.

هذا لأنني طوال مسيرتي المهنية في المبيعات ، وفي كل تفاعل تقريبًا لدي ، استخدمت نفس الإستراتيجية: أبدأ بلا.

إليك سبب أهمية ذلك بالنسبة للجنرال زير وما قد يعنيه ذلك لمندوبي المبيعات في كل مرحلة من مراحل حياتهم المهنية.

بدأت في قطاع التأمين. لصالحه ، هذا يعني أن مجموعته من العملاء المحتملين لا حدود لها - بعد كل شيء ، من المرجح أن يشتري معظم الناس تأمينًا والعديد من معارفه لم يفعلوا ذلك بعد. مما يضرها ، هذا يعني أيضًا أن عليها أن تبدأ من الصفر لبناء محفظة أعمال. هذا يعني التواصل مع شبكة أصدقائه وعائلته أولاً ، اقتراحي الذي جعله يتأرجح.

من المفهوم سبب ردها. ليس لديها مشكلة في البيع للغرباء ، لكنها لا تريد إدخال أي ديناميكيات غير مريحة في العلاقات الصحية التي تربطها مع عماتها وأعمامها وأصدقائها المقربين وأبناء عمومتها ، وما إلى ذلك.

أفهم تمامًا. هذا هو السبب في أن البدء بـ no هو الاستراتيجية المثالية بالنسبة لها ، وربما لك أيضًا.

ماذا لو أدركت ، بدلاً من الشعور بالعبء ، أنها تساعد الناس في حياتها؟ بالنسبة لأي شخص لديه تأمين بالفعل ، فمن المؤكد أن نسبة معينة منهم لديهم بوليصة غير مناسبة لهم في ذلك الوقت.

كم عدد الأشخاص الذين تعرفهم ممن يرغبون في الاطلاع على تفاصيل عقد التأمين من أجل توفير المال أو مواءمة حياتهم بشكل صحيح مع تغطيتهم؟ بجانب لا أحد. هذا هو المكان الذي يمكن أن يقدم فيه البائع الجديد شيئًا ذا قيمة لا يحتمل أن يضر بالعلاقات القائمة. علاوة على ذلك ، يمكنها اكتساب المزيد من الثقة من خلال الوعد بفعل شيء من أجلهم دون أن تتوقع منهم الرد بالمثل.

C'est là que le non entre en jeu. Plus précisément, cela signifie proposer un examen des politiques avec le préambule explicite selon lequel, quelles que soient les conclusions de l'examen, il n'y aurait aucune attente de transaction في النهاية. حتى لو كان هناك مدخرات مالية واضحة ، وسبب واضح لممارسة الأعمال التجارية معًا ، فإن المراجعة ستنتهي بقولها ، "شكرًا جزيلاً لك للسماح لي بذلك ، من فضلك افعل- لمعرفة ما إذا كان بإمكاني المساعدة بأي شكل من الأشكال في مستقبل. "، وستتوقف عند هذا الحد ، وتحتفظ بنهايتها من الصفقة (وتترك للشخص الآخر أن يقرر بنفسه ما إذا كان سيستمر في المحادثة).

يعد البدء بـ "لا" على عكس ما يعتقده معظم مندوبي المبيعات بالطبع. هذا هو السبب في أنها واحدة من أقوى الطرق لبناء الثقة. البحث عن نعم يضع موقفًا دفاعيًا من البداية للعميل المحتمل. ليس فقط للبدء دون أن تكون غير بديهي ، ولكن أعتقد أن هذا ينطبق على جميع أنواع أعمال المبيعات - التأمين ، والطائرات ، والخدمات المهنية ، والبرمجيات ، وما إلى ذلك. بغض النظر عن حجم القضية ، أو وقت الاستجابة المطلوب ، أو التعقيد الذي ينطوي عليه الأمر ، عندما ترفض ، تصبح نعم أسهل كثيرًا.

لقد مررت بهذا في مسيرتي المهنية عدة مرات ولا يمكنني الاعتماد عليها. دخلت في سيناريوهات بافتراض مستوى عالٍ من الثقة ، فقط لأدرك بسرعة أن المشتري لم يشعر بنفس الشعور. من الواضح أن هذا كان سيئًا بالنسبة لي ، ولكنه سيء ​​أيضًا بالنسبة لهم - فالمشترين في وضع دفاعي هم أكثر عرضة لحجب المعلومات الأساسية. إذا شعروا بالضغط ، فسيترددون في مشاركة المعلومات الأساسية ، مثل مقدار الراحة التي ينفقونها. في سيناريو الثقة العالية ، تكون هذه المعلومات مفيدة جدًا لكلا الطرفين. في بلد منخفض الثقة ، قد ينظر العميل المحتمل إلى هذا الأمر على أنه سر مخترق يمكن استخدامه ضده.

إن البدء بـ no ليس مجرد طريقة مجربة لمندوب مبيعات تأمين جديد لبدء بناء قاعدة عملاء. إنها إحدى الطرق القليلة التي أثبتت جدواها والتي نجحت في كل مرحلة من مراحل حياتي المهنية. من خلال تمكين العملاء من قول "لا" بسهولة ، فإنهم يقولون "نعم" بسهولة أكبر.