如何创建有效的产品驱动的 SaaS 定价策略

产品驱动增长 (PLG) 已成为 SaaS 中最大、最流行的主题之一。

PLG 泛指公司将其产品置于其组织战略中心的战略。采用 PLG 的公司在财务业绩和客户满意度方面的表现优于行业基准。

产品驱动增长的定义在公共话语中通常被简化为“提供您的 SaaS 产品的免费版本”。但在实践中，PLG 要复杂得多。此外，PLG 的核心还有一位无名英雄：定价。

PLG 对 SaaS 定价有何影响？

OpenView Partners 是一家总部位于波士顿的风险投资公司，因其开创了产品驱动增长的概念而广受赞誉。在 2022 年 5 月首次发表的一篇文章中，OpenView 确定了定义 PLG 战略的 11 项关键原则。

OpenView 定义的 11 条原则中有 3 条专门针对 SaaS 定价。其中包括：

创造价值后变现 根据使用情况获利 超越软件获利

显然，OpenView 将 SaaS 定价和货币化视为行业向 PLG 过渡的核心。但为什么呢？

首先，您只能使用有限数量的杠杆来继续发展您的 SaaS。您可以获取新客户，向现有客户销售更多“东西”，或通过提价来增加每位用户的平均收入。

定价通常是被遗忘的杠杆，但它实际上是对性能影响最大的杠杆。事实上，价格提高 1% 可以转化为利润增加 11% 或更多。

PLG 以增长为中心，因此定价将越来越成为采用该战略的公司的增长战略焦点，这是有道理的。

公司正在评估 SaaS 定价策略，以确保它们支持 OpenView 的其他关键 PLG 概念，例如“为最终用户构建”、“为发现而构建”和“提供产品的即时价值”。正如这些概念所表明的那样，客户需要在 PLG 世界中体验即时价值：要求用户快速加入的低摩擦或零摩擦参与模式。

以销售为中心的传统方法通常需要多轮电话、演示、聊天或电子邮件交流，客户才能收到价格。这种方法在 PLG 中不起作用。向 PLG 的转变需要新的价格透明度和定价策略方法。

设计产品驱动的定价策略的 2 个关键支柱

产品驱动的 SaaS 定价不仅仅是随波逐流并提供免费产品或部署基于使用的定价 (UBP)。它是关于就产品包装模型策略和定价模型策略做出一系列相互关联的决策，以优化理想客户的需求。

1、产品驱动的SaaS打包策略

在提出包装之前有很多工作要做。你需要弄清楚你在帮助谁（你的客户），你试图为这些客户解决什么问题，以及你提供什么产品来解决这个问题。您需要分析解决此问题为客户创造的价值。

我们假设您已经走过这些门。您已经确定了一个受众，一个需要该受众解决的问题，并且您已经以 SaaS 产品的形式为该问题制定了解决方案。

您需要做出的首要关键决策之一是包装，或者如何组合和构建您的产品以销售给您的目标客户。与一般的 SaaS 一样，在设计与 PLG 兼容的 SaaS 包时需要考虑许多事项：

优先策略

您需要做出的第一个决定是如何构建要销售的产品。您会提供一个套餐还是多个计划？还是您的产品会按单点出售？你们提供附加组件吗？这组决策与您的优先级策略有关。

大多数 SaaS 公司都使用分层包装策略，其中单个产品以具有不同使用权限和功能的多个包装出售。

“good-better-best”一词是指一种包装策略，您提供三层产品，每层都以更高的价格提供更多的可用性或功能。入门级是最实惠的“好”，中级是“最好的”，适合大多数客户，你猜对了，最贵的级别是“最好的”。..

具有三个“去...