5 Gründe, warum jedes Startup ein kostenloses Kontingent anbieten sollte und 1 wichtiger Grund, warum sie es nicht tun sollten

Eine gut durchdachte Strategie für kostenlose Kontingente kann unglaublich effektiv sein, um neue oder ausstehende Kunden zu gewinnen. Eine schlecht ausgeführte Strategie für kostenlose Kontingente kann Ihrer Marke für immer schaden.

Ein Freund von mir besitzt ein Baseballteam der Minor League. Er sagte mir einmal, dass er eine Regel für die von ihm durchgeführten Werbeaktionen habe, um die Teilnahme an Spielen zu maximieren. Er rabattierte – oder spendete sogar – Essen, Getränke, Souvenirs und alles andere, was mit dem Stadionerlebnis zu tun hatte.

Bis auf eines: die Spieltickets selbst.

"In dem Moment, in dem Sie das tun", sagte er, "entwerten Sie das Produkt im Feld."

Er hat natürlich recht, und das ist der Hauptgrund, warum man "Feldprodukt" niemals umsonst verschenken sollte. Dennoch bieten Startups, insbesondere Tech-Startups, ihr Produkt ständig als kostenlose Stufe an. Sie erlauben Ihnen, ihr Produkt innerhalb bestimmter Grenzen so oft zu verwenden, wie Sie möchten, so lange Sie möchten.

Hier ist das Ding. Diese kostenlosen Ebenen funktionieren. Ohne Zweifel, aber in gewissen Grenzen.

Letztendlich wird das Produkt unabhängig von der Höhe des Rabatts oder der Dauer der Testversion immer einen Einbruch im wahrgenommenen Wert erleiden. Irgendwann ist diese Markenwirkung die zusätzliche Conversion-Rate nicht mehr wert. Wenn man an die Marktführer denkt – Disney für Parktickets, Apple für Hardware, Netflix für Streaming – merkt man, dass Kategoriesieger ihr Produkt nicht rabattieren oder zumindest zurückgeben.

Warum erzähle ich Ihnen also, dass Ihr Startup eine kostenlose Stufe benötigt? Denn in diesem Fall ist die Abwertung Ihres Produkts genau das, was ich von Ihnen möchte. Ich habe gelernt, dass Sie, wenn Sie den Wert des Produkts innerhalb gewisser Grenzen reduzieren, das Wissen und die Macht gewinnen, um zu verhindern, dass Sie und Ihre Kunden in schlechte Gewohnheiten verfallen.

Schlechte Angewohnheit Nr. 1: Ihre Kunden im kostenlosen Kontingent verwenden Ihr Produkt nicht

Sobald Sie den "Schmerz" von den Kosten eines Produkts eliminiert haben, eliminieren Sie jegliche künstliche Verpflichtung, sich darauf einzulassen. Wenn dies geschieht, erkennen Sie sofort, wie sehr ein Kunde Ihr Produkt "braucht" und wie sehr er Ihr Produkt "wünscht".

Ich habe gelernt, dass es nur eine Frage der Zeit ist, bis die zahlenden Kunden verstehen, dass sie zu viel bezahlen, wenn Kunden im Free-Tarif ein Produkt nicht nutzen oder sich nur wenig damit beschäftigen für ein Produkt, das sie nicht brauchen, egal wie viel sie bezahlen oder wie viel sie wollen.

Finden Sie heraus, wie Sie Ihr kostenloses Kontingent dazu bringen, sich zu engagieren, und es ist eine Garantie dafür, dass Ihre zahlenden Kunden es auch tun werden.

Schlechte Angewohnheit Nr. 2: Ihre Kunden des kostenlosen Angebots missbrauchen Ihr Produkt

Die übermäßige Nutzung könnte darauf hindeuten, dass es nicht genügend überzeugende Gründe gibt, um ein zahlender Kunde zu werden. Möglicherweise geben Sie zu viel, aber was Sie auf der bezahlten Ebene anbieten, ist den Preis wahrscheinlich nicht wert. Oder irgendein Preis.

Es gibt mehrere SaaS-Apps und -Produkte, die ich auf einer kostenlosen Stufe verwende, die eine kostenpflichtige Stufe anbieten, die mich nicht anspricht. Wenn sie mir jedoch sagten, ich solle anfangen, für genau die gleiche Nutzung zu bezahlen, die ich heute bekomme, würde ich sofort bezahlen – es sei denn, ich finde einen Konkurrenten, der die gleiche Nutzung kostenlos anbietet, ein Szenario, das im Allgemeinen wahrscheinlich ist .

Schlechte Angewohnheit Nr. 3: Ihre kostenlosen Angebotskunden missbrauchen Ihr Produkt

Das ist das Problem „Waterford Crystal als Türstopper“. Der Missbrauch oder Missbrauch eines kostenlosen Produkts deutet normalerweise darauf hin, dass der wahre Wert des Produkts nicht oder nicht richtig kommuniziert wird.

Aber entgegen der landläufigen Meinung kann der Missbrauch eines Produkts auch Möglichkeiten in Bezug auf Anwendungsfälle ans Licht bringen, die das Produkt nicht formal anspricht - und ...