Wenn Ihnen der Gedanke, für irgendetwas zu verhandeln, kalte Schweißausbrüche bereitet, seien Sie versichert, dass Sie nicht allein sind.

Selbst die erfahrensten Verhandlungsführer erleben bei Verhandlungen Nervosität und Angst. Verhandeln ohne Angst, von Dr. Victoria Medvec, einer renommierten Expertin für High-Stakes-Trading und Beraterin von Fortune-500-Unternehmen. Es ist ein unverzichtbares Buch, das ich oft CEOs und leitenden Angestellten empfehle, die mit mir coachen.

Ob es sich um eine Unternehmensübernahme mit hohen Einsätzen, Ihren Gehaltsscheck oder nur um die Schlafenszeit Ihrer Kinder handelt, das Leben ist voller Verhandlungen. Medvecs Taktik basiert auf einer Zusammenstellung von Studien von beiden Seiten einer Verhandlung. Eine Partei wird die Initiative ergreifen, indem sie selbstbewusst verhandelt und den Erfolg maximiert. Der andere hat Angst, den Fall zu verlieren und die Beziehung zu beschädigen.

Es ist wichtig, eine Verhandlungsstrategie aufzubauen, indem Sie jederzeit berücksichtigen, dass die Bedürfnisse der anderen Partei erfüllt werden. Je mehr Sie über die Interessen, Ziele und Optionen der anderen Partei wissen, desto mehr Macht haben Sie. Streben Sie bei der Entwicklung Ihrer Strategie folgende Ziele an:

Beantworten Sie die Fragen der anderen Partei und erfüllen Sie ihre Bedürfnisse.

Geben Sie an, was Sie, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anders und einzigartig macht.

Aufbau und Entwicklung der Beziehung zur anderen Seite.

Haben Sie ehrgeizige Ziele, um Ihre Ergebnisse zu maximieren.

Zwei starke Strategien, die Ihre Seite bei Verhandlungen begünstigen könnten.

BATNA oder "Beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen". Es ist Ihre größte Energiequelle, Ihre Optionen oder Ihren Plan B (oder C, D und E) vorzubereiten. Auf diese Weise bewerten Sie auch die Optionen oder BATNA der anderen Partei und verwenden sie, um Ihr Handelsziel festzulegen.

MESO oder "Simultaneous Equivalent Multiple Offer". Möchten Sie lieber mehrere Angebote oder besser gesagt mehrere Gewinnmöglichkeiten? Die Menschen möchten oft alle Optionen auswählen und bewerten. Es lässt Sie aufrichtig und kooperativ klingen, und Sie gehen strategischer vor, wenn es darum geht, alle ihre Bedürfnisse zu durchdenken und mehr an den Verhandlungstisch zu bringen.

Die fünf Fs des furchtlosen Unterhändlers:

Gehen Sie ZUERST. Die Forschung hat uns gezeigt, dass im Allgemeinen derjenige im Vorteil ist, der zuerst einen Vorschlag macht, weil er es Ihnen ermöglicht, die Führung zu übernehmen.

KONZENTRIEREN Sie sich auf sie, indem Sie die Begründung zusammenstellen, die zeigt, wie Sie ihre Bedürfnisse erfüllen.

Formulieren Sie Ihr Angebot richtig in Bezug auf potenzielle Verluste, anstatt Vorteile hervorzuheben, um auf der anderen Seite ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen und zu Ihren Gunsten zu handeln. Dies wird sie daran hindern, im Komfort des Status quo zu bleiben.

Sei FLEXIBEL, indem du verschiedene Optionen anbietest, um den möglichen Deal zu einem Deal zu machen. Arbeiten Sie an "wie" und nicht "ob" wir zusammenarbeiten.

Vermeiden Sie LOW-Angebote. Machen Sie Ihr Angebot solide und klar und teilen Sie ihnen mit, wie Sie ihnen helfen können, ihre Ziele zu erreichen, anstatt darauf zu warten, dass sie ein neues Angebot machen.

Es gibt einen Punkt, an dem Sie die Verhandlung mit einer Verpflichtungstaktik wie "der Vorstand hat das nur genehmigt" oder "ich darf nur so weit gehen" beenden sollten. Auf diese Weise sagen Sie, dass der Deal jetzt abgeschlossen werden sollte, und Sie schließen die Tür für weitere Gespräche nicht aus, aber Sie sollten an der Einigung festhalten, über die Sie sprechen.

Was bei mir funktioniert, ist, dass ich versuche, mich daran zu erinnern, dass die andere Seite auch Angst hat. Sie sind nur Menschen wie Sie. Verhandlungen beginnen meist mit einem „Nein“ und sollten nicht als Mauer, sondern als Gelegenheitsfenster gesehen werden...