Sanj Bhayro von Intercom über die Schaffung der richtigen Grundlage, um Unternehmen bei der Skalierung zu unterstützen

Wachstum ist wohl das bestimmendste und begehrteste Merkmal von Technologieunternehmen. Diese Liniendiagramme, die eine schnell zunehmende Nutzerakquise oder eine explodierende ARR zeigen, waren in den letzten zehn Jahren ein Synonym für die Branche.

Wachstum verläuft jedoch selten linear, wie die aktuelle Wirtschaftslage nur allzu deutlich zeigt. Sie schwankt, stagniert, steigt und fällt mit jeder neuen Finanzierungsrunde, jedem neuen Wettbewerber, jedem neuen Technologiesprung – oder sogar einer globalen Pandemie oder einem wirtschaftlichen Abschwung. Aber die Unvorhersehbarkeit von Variablen bedeutet nicht, dass Sie Wachstum nicht planen können. Und für Sanj Bhayro, Vice President of EMEA Sales bei Intercom, ist Skalierung genau das, in was Sie investieren müssen, um sicherzustellen, dass das Wachstum so konsistent und linear wie möglich wird.

Sanj begann 2005 bei Salesforce zu arbeiten, als das Unternehmen etwa 1.000 Mitarbeiter und ein paar hundert Millionen Umsatz hatte. Er ist seit 14 Jahren Teil des Wachstums und hatte mehrere Managementpositionen in mehreren Märkten in der EMEA-Region inne. Als er Google Cloud als Vice President of Operations and Customer Growth für EMEA verließ, hatte Salesforce ungefähr 17 Milliarden $ Umsatz und fast 50.000 Mitarbeiter.

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Sanj hat viel Erfahrung in der Skalierung von Vertriebsteams in wachsenden Unternehmen, und genau deshalb leitet er seit November letzten Jahres den EMEA-Vertrieb bei Intercom. Er bringt die Lektionen mit, die er in den letzten 20 Jahren in der Branche gelernt hat, und wie er uns sagte, sind wenige Dinge wichtiger, als eine solide Grundlage für Wachstum zu schaffen und ein Vertriebsmodell zu entwickeln, das Sie an Ihr Ziel bringen kann gehen möchte.

In der heutigen Folge haben wir uns mit Sanj getroffen, um über die Skalierung von Vertriebsteams zu sprechen, was einen guten Verkäufer ausmacht und Strategien, um Ihren Kunden die besten Ergebnisse zu liefern.

Hier sind einige unserer Lieblingsmitnahmen aus dem Gespräch:

Eine Unternehmensorganisation braucht eine gute Grundlage, um zu wachsen. Gewinnen und entwickeln Sie Talente und investieren Sie in Support-Ressourcen wie Onboarding, Sales Enablement und Sales Engineering. Kommunizieren Sie Ihre Wachstumsvision klar und häufig und stellen Sie sicher, dass Sie eine Kultur schaffen, in der die Menschen das Gefühl haben, dass sie für den Erfolg gerüstet sind. Indem Sie Produktteams in Verkaufsprozesse einladen und umgekehrt, reichern Sie sie mit Informationen an, die zu einem besseren Erlebnis und einer stärkeren Roadmap beitragen. In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit benötigen Sie einen flexiblen Verkaufsprozess, der sich an die Kundenbedürfnisse anpassen und greifbarere Ergebnisse, weniger Reibung und einen klaren Return on Investment liefern kann. Gute Vertriebsmitarbeiter sind nicht nur leidenschaftlich an den Lösungen interessiert, die sie verkaufen – sie legen großen Wert darauf, ihren Kunden ein gutes Erlebnis zu bieten und das richtige Ergebnis zu erzielen.

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Ein neues Kapitel

Liam Geraghty: Sanj, willkommen. Es ist großartig, dich in der Show zu haben.

Sanj Bhayro: Es ist großartig, hier zu sein. Vielen Dank, Liam. Ich bin ein langjähriger Zuhörer.

Liam: Das freut mich zu hören. Ich habe einige Ihrer früheren Rollen im Intro erwähnt, aber ich würde gerne von Ihnen über Ihre bisherige berufliche Laufbahn hören.

Sanj: Nun, das ist ziemlich lang. Seit ich das College verlassen habe, wusste ich, dass ich in der Technologie, in einer Vertriebs- oder Marketingrolle arbeiten wollte. Ich habe angefangen, als das Internet noch relativ neu war. ERP (Enterprise Resource Planning) und Client-Server-Anwendungen für große Unternehmen waren damals der Boom, und dort habe ich meine Karriere gestartet. 2005 hatte ich das Glück, bei einem Unternehmen namens Salesforce einzusteigen, das gerade an die Börse gegangen war. Sie trieben diese neue Art der Nutzung von Technologie voran – mit Shopping-Apps, die so einfach zu bedienen sind wie Amazon. Es war der Anfang der Welle der Wolke.

"Ich habe mir verschiedene Optionen und etabliertere Unternehmen angesehen und überlegt, von einer Milliarde auf fünf Milliarden als interessantes Arbeitsgebiet aufzusteigen"

Ich hatte das Glück, ziemlich früh beizutreten und Vertriebsmitarbeiter zu werden, und bin von da an gewachsen. Ich verbrachte 14 Jahre bei Salesforce in verschiedenen Führungs- und Managementpositionen und wurde schließlich COO für EMEA, bevor ich entschied, dass 14 Jahre wahrscheinlich zu lang waren und dass ich etwas anderes machen musste. Also kam ich zu Goo...