3 Schritte zum Aufbau eines leistungsstarken Vertriebsteams

Von Solomon Timothy, der es sich zur Aufgabe gemacht hat, so vielen Unternehmern wie möglich bei der Gründung und dem Wachstum ihres Unternehmens zu helfen. | Präsident von OneIMS.

Meiner Erfahrung nach ist der Aufbau eines erfolgreichen Vertriebsteams nicht so schwer, aber zu viele Führungskräfte machen die gleichen Fehler und ignorieren die Grundlagen. Hier sind drei Schritte, die Ihnen helfen können, die Effizienz Ihrer Vertriebsabteilung zu steigern und langfristig bessere Ergebnisse zu erzielen.

1. Stärken Sie Ihr Team

Wenn Sie die Vertriebsabteilung unter Druck setzen, Ergebnisse zu liefern, sie aber nicht dazu ermutigen, werden sie am Ende „Schlangenöl“-Taktiken anwenden, um zum Verkauf zu drängen, und es wird ihnen nie gelingen, Vertrauen und Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Wenn Sie dies lange genug tun, werden die Leute sich nicht mehr mit Ihrem Unternehmen befassen wollen.

Nehmen Sie stattdessen die alternative Route. Stellen Sie sich den Vertrieb als das Herzstück jeder Organisation vor. Was können Sie tun, um das Herz zu unterstützen? Sie können sich gesund ernähren, jeden Tag Aerobic machen, mit dem Rauchen aufhören und Stress besser bewältigen. Und was würde das für ein Unternehmen bedeuten? Generieren Sie Leads, schalten Sie Anzeigen, um unseren Verkäufern mehr Leads zu verschaffen, als sie benötigen, und richten Sie Automatisierung ein, um ihr Leben effizienter zu gestalten. Sie können auch ein operatives Team hinzufügen, um Leads zu qualifizieren, zu bewerten und zu priorisieren.

Denken Sie auch daran, dass es Anbieter in unterschiedlicher Gestalt gibt. Einige sind sehr technisch, aber nicht sehr gut im Abschluss, während andere nicht technisch sind, aber am Telefon großartig sind. Als Führungskraft müssen Sie ihnen helfen, diese Hindernisse zu überwinden und Lücken zu schließen. Diejenigen, die sehr technisch versiert sind, müssen möglicherweise lernen, bessere Fragen zu stellen, während diejenigen, die weniger technisch versiert sind, die Automatisierung erlernen müssen.

2. Bewerten Sie ihre Fähigkeiten

Verschiedene Menschen haben unterschiedliche Fähigkeiten und Verkaufen ist definitiv eine Fähigkeit. Allerdings ist nicht jeder dafür geeignet. Ihre Aufgabe als Führungskraft besteht darin, die Fähigkeiten an die Stelle anzupassen.

Manche Menschen haben einfach nicht das Zeug dazu, und es gibt eine Möglichkeit, das herauszufinden, indem man ihnen einen Persönlichkeitstest gibt. Führen Sie zunächst die DiSG-Bewertung durch. Sobald Sie die Ergebnisse haben, können Sie klarer erkennen, welche Mitglieder Ihres Teams gut verkaufen können und welche in anderen Rollen, beispielsweise im Kundenservice, effektiver wären. Wenn sie gut darin sind, eine Demo durchzuführen, aber Angst davor haben, nach einem Verkauf zu fragen, sollten sie nicht an dem Verkauf teilnehmen. Ihre idealen Vertriebsmitarbeiter sollten Ihrer Lösung vertrauen und selbstbewusst genug sein, um ein Gespräch zu führen.

Gute Verkäufer sollten sich auch nicht um Kundenakquise kümmern. Wenn Sie einen hochrangigen Verkäufer in Ihrem Team haben, beauftragen Sie einen Interessenten, der ihn unterstützt. Ich persönlich würde sie einfach bitten, zu telefonieren. Sie verdienen viel mehr Geld, wenn sie fünf Anrufe am Tag tätigen, als fünf Stunden damit zu verbringen, ein Meeting zu vereinbaren (und es auch zu organisieren). Ich empfehle, zwei Datumseinstellungen für den Kalender zu finden. Sie werden immer mehr Geld verdienen, wenn Sie beide Termine festlegen, als wenn es nur eine Person selbst tun würde. Und die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Starverkäufer ausbrennt, ist geringer, da die Terminvereinbarung anstrengend sein kann, vor allem, wenn es Ihnen nicht gefällt.

3. Trainieren Sie Ihr Team

Der beste Weg, aus einem guten Vertriebsteam ein großartiges Team zu machen, besteht darin, es zu schulen. Im Laufe der Jahre habe ich viel Zeit und Energie darauf verwendet, nicht nur etwas über den Vertrieb zu lernen, sondern auch unsere Mitarbeiter zu schulen. Und ich möchte wirklich betonen, dass Verkaufen eine Fähigkeit ist. Ihre B-Spieler können definitiv zu A+-Spielern werden, wenn Sie ihnen helfen, die Lücken zu schließen, die sie derzeit haben. Aber man muss auch ernst sein, wenn man Ergebnisse sehen will. Man kann ihnen kein Buch empfehlen oder sie zu einer einmaligen Konferenz schicken und dann erwarten, dass sie ihre Arbeit deutlich besser machen. Der einzige Weg, dies zu erreichen, besteht darin, ständig zu üben. Ich empfehle Ihnen, einen professionellen Business-Trainer zu engagieren und Ihrem Team ein fortlaufendes, gut strukturiertes Wochenprogramm mit Rollenspielübungen zur Verfügung zu stellen, bei denen die Teilnehmer die Möglichkeit haben, die Überwindung von Einwänden zu üben...