Die Kampagne #WeAreProspects von Walnut korrigiert den B2B-Verkaufsprozess

Das bahnbrechende Produktdemo-Startup Walnut hat seine trendige Verkaufserfahrungsplattform entwickelt, um SaaS-Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, nahtlos mit ihren Interessenten in Kontakt zu treten. Es verwendet benutzerdefinierte interaktive Demos ohne Code, die vollständig optimiert sind, um den B2B-Verkaufsprozess zu maximieren.

Das Ziel von Walnut ist es, das B2B-Einkaufserlebnis zu perfektionieren. Dies veranlasste seine Gründer, den Verkaufsprozess zu minimieren und zu vereinfachen, anstatt ihm eine weitere Ebene der Komplexität hinzuzufügen. Das Ziel war vom ersten Tag an, den B2B-Verkaufsprozess zu revolutionieren und jedes Einkaufserlebnis von Grund auf neu zu gestalten.

Deshalb hat das Startup nicht aufgehört, Vertriebsmitarbeiter mit seinen revolutionären SaaS-Lösungen auszustatten. Walnut hat auch daran gearbeitet, den Empfängern von B2B-Verkaufstransaktionen durch seine virale #WeAreProspects-Kampagne eine sehr reale Stimme zu geben.

Der Kampf ums Verkaufen … und der größte Kampf ums Kaufen (insbesondere im B2B-Vertrieb)

Verkaufen ist ein komplexer und zunehmend schwieriger Prozess. Das Internet hat die Welt näher zusammengebracht, was den Wettbewerb natürlich verstärkt hat. Auch Zielgruppen sind leicht zugänglich. Aber es kann zu einer Analyselähmung führen, wenn Vertriebsabteilungen versuchen, ihre Budgets auf eine Vielzahl von Vertriebskanälen und -möglichkeiten zu verteilen.

Obwohl das Verkaufen eine komplizierte Herausforderung bleibt, wird das Kaufen auch nicht einfacher. Tatsächlich ist der Kaufprozess komplizierter denn je geworden. Selbst für B2C-Interaktionen – die auf dem Online-Marktplatz des 21. Jahrhunderts floriert haben – bleibt der Kaufprozess intensiv und manchmal sogar überwältigend. Verbraucher müssen durch eine endlose Vielzahl von Anzeigen navigieren, die ihnen in den Weg geworfen werden. Sie müssen zwischen unzähligen Optionen und verschiedenen Kommunikationskanälen wählen, um sich zu engagieren und einen Kauf zu tätigen.

Und doch ist das B2C-Verkaufserlebnis in vielerlei Hinsicht besser als je zuvor. Verbraucher haben die Möglichkeit, sich über Produkte zu informieren. Sie können beide nach echten Bewertungen suchen (und ihre eigenen abgeben). Verbraucher können Fragen stellen und nach Antworten suchen. Sie können Recherchen durchführen, die ihnen helfen, ihre eigenen Schwachstellen und Bedenken mit Lösungen zu verbinden, die für sie am besten funktionieren.

Herkömmliche Hindernisse für den B2B-Verkaufsprozess

Im Gegensatz dazu ist der B2B-Vertrieb wohl schwieriger, insbesondere in der komplexen Welt der SaaS-Plattformen und -Software. Für den B2B-Verkaufsprozess gibt es viele Hindernisse, die einem effektiven Verkaufserlebnis im Wege stehen.

Beispielsweise müssen Vertriebsleads oft unzählige verschiedene Schritte durchlaufen, bevor sie sich überhaupt einem Produkt nähern. Dies ist problematisch, da laut Forrester drei von vier B2B-Käufern lieber nachfragen, als mit Vertriebsprofis zu sprechen, um mehr über Produkte und Dienstleistungen zu erfahren. Mit anderen Worten, benötigen sie Zugang, um ihre Bedürfnisse einzuschätzen und herauszufinden, wie ein bestimmtes Produkt sie erfüllen könnte. Wenn ein Produkt in den frühen Phasen eines Verkaufstrichters schwer fassbar bleibt, kann es das Verkaufserlebnis beeinträchtigen und es manchmal sogar vorzeitig beenden.

Darüber hinaus konzentrieren sich viele Unternehmen eher auf den Verkäufer als auf den potenziellen Kunden. Sie verwenden verkäuferzentrierte Verkaufsstrategien, die sich auf die Leistung eines Verkäufers oder Verkaufsteams konzentrieren, anstatt sich auf die Interessenten selbst zu konzentrieren.

Datensilos und Fragmentierung

Datensilos schränken auch die Fähigkeit vieler Unternehmen ein, ihre Stärken in der B2B-Verkaufsabteilung zu nutzen. Dies bedeutet, dass Marketingteams und Vertriebsmitarbeiter nicht immer über die relevantesten und detailliertesten Informationen verfügen, wenn sie mit einem potenziellen Kunden interagieren.

All dies führt zu einem stagnierenden, sogar frustrierenden B2B-Verkaufserlebnis, und der Beweis liegt im Pudding. Ein kürzlich von Gartner veröffentlichter Bericht besagt, dass fast 80 % der Befragten den Ausdruck „sehr komplex oder schwierig“ verwendet haben, um ihren letzten Einkauf zu beschreiben. Es hilft nicht, dass der durchschnittliche SaaS-B2B-Verkaufszyklus 84 Tage beträgt. Dies entspricht dem Verbrauch eines ganzen Quartals für einen Einkauf.

Das B2B-Verkaufserlebnis ist eindeutig kaputt, und es ist höchste Zeit für Innovatoren, etwas dagegen zu unternehmen. Der B2B-Vertriebsprozess muss sich dem B2C-Modell annähern...