Warum Sie niemals ein Produkt erstellen sollten, bis Sie einen Kunden finden, der es will

DER SERIENUNTERNEHMER Ron Ben-Zeev hat Unternehmen in vielen Branchen aufgebaut, darunter Cloud-Software und Immobilien. Doch sein aktuelles Unternehmen, World Housing Solution, eine dreifache Inc. 5000 mit Sitz in Sanford, Florida, fast gescheitert, weil Ben-Zeev eine Grundregel des Unternehmertums nicht befolgt hat.

Vor ungefähr 11 Jahren ignorierte ich den Rat, den ich allen gegeben hatte: Baue nichts, ohne sicherzustellen, dass die Leute es wollen. Das war eine Lektion, die ich schon kannte, aber wieder lernen musste.

Ich war Berater für ein Unternehmen, Insulated Component Structures of Florida, das einen Weg gefunden hatte, vorgefertigte Strukturen kostengünstig und in nur wenigen Wochen zu bauen, sie flach zu versenden und überall auf der Welt zusammenzubauen in wenigen Stunden.

Im Jahr 2010, als wir unser Produkt auf den Markt brachten, wurde Haiti von einem massiven Erdbeben heimgesucht und wir sahen eine Marktchance, unsere provisorischen Unterkünfte für vertriebene Opfer zu nutzen. Die Lösung der FEMA bestand darin, diese Menschen in Zelten unterzubringen, und wir dachten, unsere Unterkünfte wären eine willkommene Verbesserung.

Je nach Anwendung können diese Glasfaserverbundstrukturen, die etwa 80 $ pro Quadratfuß kosten, alles umfassen, von Türen, Fenstern und Beleuchtung bis hin zu Wärmedämmung und HLK-Systemen. Sie sind auch immun gegen Schimmel, Mehltau, Fäulnis und Termiten. Und sie widerstehen Erdbeben und Wirbelstürmen.

Also habe ich das Unternehmen als World Housing Solution neu gestartet und es der FEMA vorgeschlagen. Wir sind kläglich gescheitert. Alle sagten uns, dass ein Zelt genug sei.

Es stellt sich heraus, dass in den ersten zwei Monaten nach einer Naturkatastrophe ein Zelt oft die beste Lösung ist. Sie können sie effizienter und schneller versenden und bauen als unsere robusteren, schwereren und größeren Strukturen.

Glücklicherweise wurde ich ein paar Monate später von einem Einkäufer der US Navy angesprochen, der mich fragte, ob wir eine Reihe unserer Strukturen an seine Spezifikationen anpassen könnten. Wir hatten das noch nie gemacht, aber ich sagte ja.

Das US-Militär mit seinen ausgedehnten Missionen in abgelegenen Gebieten war der perfekte Kunde für unser Produkt. Da die Marine uns um kundenspezifische Konstruktionen gebeten hat, können wir jetzt Einheiten herstellen, die ballistisch, Naturkatastrophen und Hitze standhalten und gleichzeitig mobil und flexibel bleiben.

Wenn ich mir vorher die Zeit genommen hätte, etwas Marktforschung zu betreiben, hätten wir viel Zeit gespart. Es gibt das alte Sprichwort: Wenn deine Oma es cool findet, ist es interessant, aber was wirklich interessant ist, ist, wenn alle Omas es cool finden. Leider habe ich diesen Test nicht gemacht."

Auszug aus der Oktoberausgabe 2022 der Zeitschrift Inc.