Batir por encima de su promedio: optimizar su estrategia de ventas de SaaS

A principios de esta semana, el equipo de Intercom visitó SaaStock Dublin durante tres días de increíbles charlas y talleres informativos con las nuevas empresas de SaaS más emocionantes de la industria.

El 19 de octubre, el último día del evento, aparecí en el escenario de crecimiento para una conversación fantástica con Mark Organ, director ejecutivo de Categorynauts y fundador y director ejecutivo de Influitive y Eloqua, sobre cómo las empresas pueden desarrollar estrategias de ventas ganadoras. sin dejar de evolucionar. Durante esta discusión, Mark y yo aprovechamos nuestra experiencia en empresas de tecnología grandes y pequeñas, y compartimos algunos de nuestros aprendizajes.

Sanj Bhayro, vicepresidente de ventas de Intercom, en conversación con Mark Organ, director ejecutivo de Categorynauts, en SaaStock Dublin 2022

1. Crea un campeón fuerte

No importa a qué segmento se dirija, necesitará un campeón fuerte que defienda su solución. Por lo general, su campeón tendrá un problema muy claro que resolver y querrá trabajar en colaboración con usted. Un campeón fuerte hará las ventas internas contigo si generas confianza.

Recuerde que su abogado pone su tiempo y su confianza en usted. Depende de usted devolver el favor brindando valor, siendo confiable y creíble, y centrándose en las pequeñas cosas. Incluso los gestos como enviar regalos o conectarse con otros clientes contribuirán en gran medida a construir una gran relación que durará años. Necesitará a su campeón para ayudarlo a navegar por el negocio y realizar ese pedido, y lo necesitarán más cuando necesiten impulsar la adopción, el valor y el ROI.

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"Su primera oferta puede ser pequeña, pero ahora tiene la oportunidad de hacer crecer toda la cuenta"

2. No tengas miedo de empezar poco a poco

Normalmente, en un movimiento de venta y expansión, su solución resuelve un problema específico para una línea de negocio o función en particular. Su primer contrato puede ser pequeño, pero ahora tiene la oportunidad de crecer en toda la cuenta. Para este primer lanzamiento, es importante que logre un éxito rápido, lo que generalmente significa impulsar la adopción o el uso y acelerar el retorno de la inversión.

Si puede demostrar que su solución aporta valor a alguna parte del negocio, tiene una gran plataforma para hacer crecer aún más la cuenta.

Entonces, ¿cómo alinea a su equipo de ventas para que se centre en el éxito del cliente? Una forma es motivar a su equipo de ventas en las métricas de éxito del cliente o la renovación. También es importante no crear un viaje de cliente fragmentado a través de sus servicios a medida que avanza desde la firma del acuerdo hasta la incorporación, adopción y renovación. Cuanto más invierta en mejorar el recorrido de su cliente, más probabilidades tendrá de hacer crecer la cuenta.

"Uno de los mayores errores que veo es que las empresas SAAS adoptan un enfoque de 'talla única'"

3. Diferente empresa, diferente movimiento de ventas

Uno de los errores más grandes que veo es que las empresas SAAS adoptan un enfoque de ventas de "talla única" para las ventas, independientemente del segmento. Las empresas y las PYMES normalmente compran de diferentes maneras y requieren diferentes niveles de soporte. Por ejemplo, dentro de las empresas hay una media de ocho personas involucradas en el ciclo de compra, mientras que para las pymes suele ser una o dos.

En Enterprise, si está vendiendo a nivel de cuenta, deberá trabajar con diferentes personas con diferentes necesidades. Casi siempre se someterá a una evaluación formal que incluirá la validación técnica, la alineación con las prioridades comerciales y la incorporación de proveedores.

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