Expansión empresarial: consejos y trucos de la caja de herramientas de un fundador

Por Robin Saluoks, CEO y cofundador, eAgronom.

Cuando comencé mi primer negocio a los 16 años, brindando experimentos científicos para niños en edad escolar, la propuesta y las perspectivas de crecimiento eran muy claras y siguen siendo esencialmente las mismas ahora que entonces. Con la segunda empresa que fundé, esta vez con veinte años, las cosas fueron muy diferentes. Lo que comenzó como un software de administración de granjas simplemente codificado como un favor para mi padre, se ha convertido desde entonces en una empresa de tecnología climática multifacética con una inversión de $ 10 millones.

Las cosas se han movido muy rápido y, aunque siempre hay mucho que aprender y desafíos que superar, estas son algunas de las cosas que he aprendido hasta ahora en mi viaje como fundador. Espero que también te puedan ser útiles.

Decidir cuándo expandirse y cómo

Cuando tuvimos nuestro primer estallido de éxito y estábamos en nuestro primer pico, decidimos ingresar a ocho nuevos mercados en un año. Digamos que aprendimos mucho de esta experiencia, incluso no tratar de correr hasta que podamos caminar. No existe una regla estricta que pueda determinar el momento adecuado para la expansión del mercado, sin embargo, quedará claro una vez que el crecimiento de su mercado local comience a desacelerarse y sienta que ha llegado a un punto de saturación con su oferta actual. Una vez que sienta que su negocio está listo para la expansión geográfica, hay muchas cosas que debe considerar, como:

• ¿Existe una base de clientes potenciales lo suficientemente grande en el nuevo mercado objetivo?

• ¿Cómo es el panorama competitivo?

• ¿Es su oferta relevante para el mercado objetivo?

• ¿Su oferta cumple con las leyes y regulaciones locales y, de no ser así, qué tan difícil será cumplir?

• ¿Necesitará una presencia física en el mercado objetivo?

• ¿Serás capaz de reclutar el talento necesario?

• ¿Cuáles son las otras barreras de entrada, incluidas las responsabilidades fiscales, los requisitos de idioma y las diferencias culturales?

Parece haber una lista interminable a tener en cuenta al planificar la primera expansión, pero como todo en la vida, una sólida preparación conducirá a una ejecución más fluida. La conveniencia de esto puede variar, pero según mi experiencia, expandirse a países vecinos donde puede beneficiarse de la proximidad cultural y geográfica es una buena apuesta.

Nunca subestimes la cultura

Si bien una investigación minuciosa puede brindarle muchos datos e información sobre el potencial económico de su mercado objetivo, existen aspectos más confusos y no cuantificables que es igual de importante considerar. La conciencia cultural es un rasgo que muchos ignoran bajo su propio riesgo. Si bien las increíbles historias de dominación global por parte de un puñado de gigantes tecnológicos (piense en Uber, AirBnB y otros) pueden llevar a algunos a creer que se pueden conquistar nuevos mercados a voluntad y que los clientes se adaptarán a su forma de pensar, solo funciona en raras ocasiones. . . Por ejemplo, la industria en la que operamos, la agricultura, es muy difícil de penetrar para personas ajenas, ya que la confianza, las relaciones sólidas y la desconfianza hacia las grandes empresas son características comunes de las comunidades agrícolas.

Al decidir si contratar localmente, administrar de forma remota u ofrecer reubicar a un empleado existente, es importante tener en cuenta no solo la cultura local, sino también la cultura de la industria. Vale la pena considerar en el proceso tener una conversación honesta con algunos de sus clientes existentes sobre lo que les gusta de trabajar con su empresa y lo que les gustaría ver mejorado. En cuanto a la contratación, en muchas situaciones puede tener sentido subcontratar una serie de funciones, incluidas las financieras, legales y de marketing, a un tercero al principio mientras se intenta establecer una función de desarrollo empresarial local interna. ¿Estás listo para evolucionar?

Cuando una empresa siente que ha sacado el máximo provecho de un mercado, la expansión parece ser el siguiente paso lógico. Sin embargo, este también es el momento de revisar su propuesta y evaluar si su horizonte comercial también necesita expandirse. Para dar un ejemplo, nuestro negocio comenzó como una simple empresa de software de gestión agrícola que luego agregó un brazo de consultoría y luego un...