Expectativas del comprador: tres cosas que debe hacer ahora para deleitar y entregar

¿Sigues vendiendo como en 2013? No es ningún secreto que la experiencia del comprador ha cambiado drásticamente durante la última década. La pandemia ha convertido a los compradores empresariales en hábiles cazadores de comercio electrónico y expertos en SaaS. Cuando todo el mundo está acostumbrado al pago fluido con un solo clic en la web y al trato premium personalizado en sus canales de compra, esto también se convierte en una expectativa para la experiencia B2B.

El verdadero ciclo de ventas en estos días ocurre cuando el cliente interactúa con su producto en la naturaleza. Si les proporciona las herramientas adecuadas, puede ahorrarles tiempo y esfuerzo, y aún mejor, puede lograr que compren con una intervención externa mínima.

Los clientes saben lo que quieren cuando lo quieren.

En el clima empresarial intensivo en tecnología actual, los líderes empresariales deben acelerar su crecimiento de manera adecuada. Su cliente experto en SaaS no encajará en procesos de ventas rígidos y obsoletos. Los líderes empresariales deben adoptar un modelo de ventas escalable que se alinee con la forma en que los clientes de hoy quieren comprar y anticipe los desafíos que enfrentan en el camino.

Con la cantidad promedio de aplicaciones SaaS utilizadas por las empresas que se disparó de 16 en 2017 a más de 80 en 2020, los compradores de hoy en día están profundamente informados y son sofisticados en sus decisiones de compra, más del 45 % de su tiempo investigan sus opciones .

Además, sus inversores o compradores actuales y potenciales esperan que los ciclos de ventas sean mucho más rápidos, reduzcan los costos de adquisición de clientes y minimicen la rotación de sus propios productos. Su producto y sus tácticas de venta deben reflejar esta nueva realidad.

Cómo deshacerse de las prácticas de ventas obsoletas

Lo primero que debe recordar sobre el proceso de ventas actual es que está casi completamente separado del modelo de ventas comercial tradicional. Los compradores quieren saber. Las mejores ofertas de SaaS tienen como objetivo brindar a los compradores lo que necesitan para comprender cómo puede relacionarse con sus desafíos y qué hace que su herramienta sea valiosa.

Esto significa que cada interacción con el producto debe ser verdaderamente independiente de la experiencia de venta, pero en cada etapa; debe haber un sistema claro para que el cliente pida más. Los clientes tienden a solicitar más soporte, más funciones o más poder y, finalmente, comienza una conversación.

Demasiadas empresas de SaaS hacen que sus clientes pasen por el aro solo para experimentar un producto. Los cuestionarios, las encuestas previas a la venta, las solicitudes de direcciones e información, e incluso las conexiones simples pueden enviar a un cliente corriendo por las colinas. Su producto debe estar listo para funcionar para cualquier persona en cualquier momento.

¿Está su empresa "escondiendo la pelota" con respecto a su producto?

Una empresa puede prometer algo enorme (mucho tiempo o ahorro de dinero) y luego explicar que la implementación de su producto en entornos de producción lleva semanas. Recomendamos tener algún tipo de demostración lista en todo momento. Debe mostrar el producto a las personas lo antes posible, especialmente cuando los embudos de venta son más largos.

Por último, a menudo vemos empresas de SaaS que ofrecen ingenieros de ventas al principio del embudo o en cada llamada. Los ingenieros de ventas son recursos costosos que brindan un valor óptimo más adelante en el proceso de ventas. Los representantes de ventas deben poder mostrar, hablar y demostrar casi todos los aspectos del producto a cualquier cliente. Los ingenieros de ventas pueden intervenir durante la validación técnica, no la calificación.

Dado todo esto, ¿cómo crea equipos para este nuevo mundo de compras empresariales? ¿Cómo construyen los líderes modernos de GTM procesos de crecimiento basados ​​en su producto, precio y clientes objetivo?

¿Quieres ver un gran ejemplo actual? Siga las tácticas actuales de OpenAI. Ofrecieron ChatGPT gratis, hicieron estallar Internet con elogios y luego comenzaron a cobrar por el acceso premium a la API. Es un hecho, y es exactamente lo que SaaS moderno debe hacer para satisfacer las necesidades de los clientes de hoy.

Marketing para deleitar y entregar

Su sitio web es lo primero que ven sus clientes; si no tienes cuidado, a menudo es el último. Haz que esa primera interacción con tu sitio web sea una interacción con tu producto. En los primeros 15 segundos, los compradores potenciales necesitan saber cómo puede resolver su problema y por qué vale la pena trabajar con usted.

Haga que la experiencia del cliente sea emocionante y atractiva...