Cómo ser un negociador de un millón de dólares

La capacidad de negociar es una habilidad clave que poseen todos los grandes líderes. Pero, ¿cuáles son exactamente las cualidades que habilitan y empoderan a los mejores negociadores? ¿Y por qué son tan importantes?

Recientemente leí una copia anticipada de un libro extremadamente práctico y entretenido llamado The Deal: Secrets for Mastering the Art of Negotiations de Josh Flagg. Lo creas o no, Flagg es el actor con más años de servicio en la serie Bravo Million Dollar Listing. Para aquellos que no están familiarizados con el exitoso programa de televisión, sigue a varios agentes inmobiliarios cuidadosamente seleccionados y muy carismáticos que tienen la tarea de ayudar a los clientes a comprar y vender las propiedades más codiciadas en Los Ángeles: estamos hablando de propiedades multimillonarias en Beverly Hills, Malibú y Hollywood. Las negociaciones tienen mucho en juego y son muy, muy emotivas.

Después de leer el libro de Josh, quería sondear su cerebro un poco más, así que lo invité a compartir sus secretos comerciales conmigo en una entrevista personal. Ha aceptado. A primera vista, es fácil atribuir su destreza negociadora al encanto, la experiencia y un profundo conocimiento del mercado inmobiliario de Los Ángeles. Pero después de sentarse con él y realmente pelar la cebolla, está claro que hay un puñado de "habilidades blandas" e "intangibles" que le permiten sobresalir del resto.

Creo absolutamente que muchas de estas mismas habilidades blandas también son esenciales para el liderazgo y, de hecho, son lo que separa a los "simplemente buenos" de los verdaderamente grandes líderes modernos en nuestra sociedad. Estas habilidades blandas esenciales incluyen el juicio, la empatía, la autoconciencia, la autenticidad, la adaptabilidad, la resiliencia y, por supuesto, la integridad. Hablemos de cada uno de ellos.

Juicio

En cada ciudad y pueblo de Estados Unidos, el mercado inmobiliario cambia constantemente. Los corredores están nadando, quizás ahogándose, en información, operaciones de venta, nuevas ofertas y operaciones rotas. En ninguna parte es esto más cierto que en las grandes ciudades como Los Ángeles y Nueva York. Los mejores negociadores pueden eliminar rápidamente y sin esfuerzo ese desorden, separar el trigo de la paja y concentrarse en los datos que más importan. Inmediatamente, esto le da al negociador la ventaja. El conocimiento es poder. Los negociadores expertos pueden dar sentido a los problemas y puntos de acuerdo más destacados y continuar haciendo preguntas de seguimiento perspicaces. El juicio le permite al negociador del millón de dólares ver el tablero de ajedrez completo y anticipar claramente los movimientos futuros y las consecuencias no deseadas. El juicio también le permite al negociador ayudar a los clientes a hacer concesiones difíciles y priorizar los puntos clave de la transacción de manera más efectiva. Sin buen juicio, un negociador verá el mundo de una manera más miope y desconectada y la toma de decisiones será más reactiva que estratégica.

Empatía

Poseer la capacidad de ponerse verdaderamente en el lugar de otra persona y comprender de dónde provienen (sus sentimientos, pensamientos y agenda subyacente) es un requisito clave para un millón de negociadores de dólares. Cuando pasé tiempo con Josh Flagg, estaba claro que tenía dos niveles distintos de empatía. En la superficie, Flagg tenía lo que yo llamaría empatía cognitiva: la capacidad de comprender claramente lo que piensan los compradores y vendedores. Pero en un nivel más profundo, y quizás más importante, Flagg tenía empatía emocional: la capacidad de comprender, o incluso sentir, lo que los compradores y vendedores sienten en el calor del momento. Armado con este tipo de conciencia psicológica profunda, Flagg puede personalizar sus palabras, e incluso su lenguaje corporal, de una manera que realmente resuena con una amplia gama de constituyentes. Aquí debo hacer una distinción importante. La empatía emocional no debe confundirse con su prima hermana, la compasión. Esto último, si se lleva al extremo, puede evitar que un negociador de un millón de dólares tome decisiones difíciles, especialmente cuando se deben tomar decisiones interpersonales no deseadas que podrían herir ciertos sentimientos y tomar malas decisiones.

Autoconciencia y autenticidad.

Si bien la empatía es la parte externa, también hay un componente interno que tienen todos los negociadores de millones de dólares. Esto se llama autoconciencia. “Conócete a ti mismo”, como bien dijo Sócrates hace miles de años. Los maestros negociadores pasan mucho tiempo trabajando duro y pensando para ponerse en contacto con lo que piensan y sienten, y para descubrir qué los motiva en la mesa de negociaciones. Este nivel de autoconciencia es también un requisito previo fundamental para la autenticidad. Paradójicamente, más comp...