Sanj Bhayro de Intercom sobre la creación de la base adecuada para ayudar a las empresas a escalar

El crecimiento es posiblemente la característica más definitoria y buscada de las empresas de tecnología. Estos gráficos de líneas que muestran el rápido aumento de la adquisición de usuarios o la explosión de ARR han sido sinónimos de la industria durante la última década.

Sin embargo, el crecimiento rara vez es lineal, como lo demuestra claramente el clima económico actual. Fluctúa, se estanca, sube y baja con cada nueva ronda de financiación, nuevo competidor, nuevo salto tecnológico, o incluso una pandemia global o recesión económica. Pero la imprevisibilidad de las variables no significa que no pueda planificar el crecimiento. Y para el vicepresidente de ventas de EMEA de Intercom, Sanj Bhayro, escalar es exactamente en lo que necesita invertir para garantizar que el crecimiento sea lo más uniforme y lineal posible.

Sanj comenzó a trabajar en Salesforce en 2005, cuando la empresa tenía alrededor de 1000 empleados y unos pocos cientos de millones en ingresos. Ha formado parte de su crecimiento durante 14 años, ocupando varios puestos directivos en varios mercados de la región EMEA. Cuando dejó Google Cloud como vicepresidente de operaciones y crecimiento de clientes para EMEA, Salesforce tenía aproximadamente USD 17 000 millones en ingresos y casi 50 000 empleados.

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Sanj tiene mucha experiencia en escalar equipos de ventas en empresas en crecimiento, y es precisamente por eso que, desde noviembre del año pasado, ha estado supervisando las ventas de EMEA en Intercom. Con él, trae las lecciones que aprendió durante los últimos 20 años en la industria y, como nos dijo, pocas cosas son más importantes que establecer una base sólida para el crecimiento y desarrollar un modelo de ventas que pueda llevarlo a donde quiera. quiero ir.

En el episodio de hoy, nos reunimos con Sanj para hablar sobre la ampliación de los equipos de ventas, lo que hace a un buen vendedor y las estrategias para brindar los mejores resultados a sus clientes.

Estas son algunas de nuestras conclusiones favoritas de la conversación:

Una organización empresarial necesita una buena base para crecer. Atraiga y desarrolle talento e invierta en recursos de apoyo como incorporación, habilitación de ventas e ingeniería de ventas. Comunique su visión de crecimiento de forma clara y frecuente, y asegúrese de crear una cultura en la que las personas sientan que están preparadas para triunfar. Al invitar a los equipos de productos a los procesos de ventas y viceversa, los enriquece con información que contribuye a una mejor experiencia y una hoja de ruta más sólida. En tiempos de incertidumbre económica, necesita un proceso de ventas flexible que pueda adaptarse a las necesidades del cliente y brindar resultados más tangibles, menos fricción y un claro retorno de la inversión. Los buenos vendedores no solo sienten pasión por las soluciones que venden, sino que se preocupan profundamente por brindar una buena experiencia y encontrar el resultado adecuado para sus clientes.

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Un nuevo capítulo

Liam Geraghty: Sanj, bienvenido. Es genial tenerte en el programa.

Sanj Bhayro: Es fantástico estar aquí. Muchas gracias Liam. Soy un oyente desde hace mucho tiempo.

Liam: Es genial escuchar eso. Mencioné algunos de sus roles anteriores en la introducción, pero me encantaría saber de usted acerca de su trayectoria profesional hasta el momento.

Sanj: Bueno, eso es bastante largo. Desde que dejé la universidad, supe que quería trabajar en tecnología, en un rol de ventas o marketing. Empecé cuando Internet era todavía relativamente nuevo. El auge en ese entonces estaba en torno a ERP (Enterprise Resource Planning) y aplicaciones cliente-servidor para grandes empresas, y ahí fue donde comencé mi carrera. En 2005, tuve la suerte de unirme a una empresa llamada Salesforce, que acababa de salir a bolsa. Estaban impulsando esta nueva forma de usar la tecnología, con aplicaciones de compras tan fáciles de usar como Amazon. Era el comienzo de la ola de la nube.

"Estaba buscando diferentes opciones y negocios más establecidos, pensando en pasar de mil millones a cinco mil millones como un área interesante para trabajar"

Tuve la suerte de unirme bastante pronto y convertirme en representante de ventas, y crecí a partir de ahí. Pasé 14 años en Salesforce en varios puestos de liderazgo y gestión y finalmente me convertí en director de operaciones de EMEA antes de decidir que 14 años probablemente era demasiado tiempo y que necesitaba hacer algo diferente. , así que me uní a Goo...