Es hora de que los especialistas en marketing pasen de la defensa al ataque

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Una recesión, o incluso la amenaza de una recesión, tiende a poner a los especialistas en marketing a la defensiva. Nuestros presupuestos son aparentemente discrecionales, al menos con respecto al desarrollo y fabricación de productos. Existe la idea errónea de que, a diferencia de las ventas, nuestros resultados no generan ingresos directamente. Por lo tanto, no sorprende que muchos especialistas en marketing comiencen a retroceder cuando los tiempos económicos comienzan a empeorar.

Mal movimiento. De hecho, el movimiento inteligente es pasar al ataque. Sin embargo, tienes que hacerlo de la manera correcta. Invertir más dinero en anuncios con la esperanza de aumentar el número de clientes potenciales de marketing calificados no pasará la prueba de los directores ejecutivos y juntas directivas cada vez más nerviosos.

Vienen los recortes; Hazlo

Seamos claros: los presupuestos de marketing se reducirán. Según mis conversaciones con los especialistas en marketing y la investigación interna en Twilio, espero que los presupuestos de marketing se reduzcan en un promedio del 25 % durante el próximo año, significativamente más en algunas empresas y menos entre las afortunadas.

Durante los últimos 12 años, muchos especialistas en marketing han vivido en un entorno rico en efectivo y de crecimiento a toda costa. Esto está cambiando a medida que las condiciones económicas cambiantes hacen que las juntas y los ejecutivos regresen a los fundamentos comerciales: márgenes, ganancias y valor para el cliente a largo plazo. Según el Informe de crecimiento de Twilio, que encuestó a 1300 profesionales de marketing y experiencia del cliente en el Reino Unido y EE. UU., el 93 % de las empresas comienzan a planificar una recesión. Por lo tanto, los recortes en el presupuesto de marketing son inevitables.

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Vale la pena recordar que las empresas que recortan demasiado sus presupuestos de marketing eventualmente perderán terreno cuando hagan el mayor progreso. Este es especialmente el caso de los medios digitales, donde es difícil atraer la atención de nuevos clientes. De hecho, el marketing puede ayudar a las marcas a destacarse cuando las cosas se vuelven más competitivas en línea.

Pero puede pasar un tiempo antes de que este argumento comience a tener peso en la sala de juntas. Mientras tanto, ¿qué debe hacer un vendedor ingenioso? Aquí hay cuatro pasos inteligentes que puede tomar para obtener apalancamiento en un clima económico difícil.

1. Vuelve a captar clientes

Es más barato y fácil volver a conectarse con clientes que se han alejado que encontrar y convertir nuevos clientes. Por un lado, ya tienes sus datos de contacto y muchos datos sobre sus preferencias, historial de compras y áreas de interés. Por otro lado, a menos que hayas hecho algo para ahuyentarlo, probablemente ya esté predispuesto a relacionarse contigo. Solo necesita darles una buena razón para volver a participar. De hecho, el Informe de Crecimiento encontró que el 67% de las empresas priorizan la satisfacción de los clientes actuales sobre la adquisición de nuevos clientes.

Por ejemplo, un mercado multipartidista pudo volver a atraer a millones de compradores inactivos de regalos hechos a mano y artículos antiguos. Hizo esto al unificar sus perfiles de clientes y usar esos perfiles para microsegmentar su audiencia. Anteriormente, se basaba en la creación de grandes campañas que tardaban de uno a tres días en lanzarse. Pero gracias a este nuevo enfoque centrado en el usuario, la empresa ahora puede personalizar cada mensaje en tiempo real.

2. Cree oportunidades de venta cruzada

No espere a que los clientes se vayan. Busque oportunidades para ayudarlos a descubrir líneas de productos adyacentes que les puedan gustar. Una empresa de ropa con la que trabajamos, por ejemplo, atrae a los clientes de una de sus marcas con ofertas de una marca relacionada. Esto permite a la empresa aumentar...