Informe: Los compradores B2B de hoy quieren autoservicio, no vendedores

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Según un informe reciente de TrustRadius titulado 2022 B2B Buying Disconnect, los compradores B2B quieren obtener más información sobre productos de fuentes confiables, incluidos sitios de revisión, comunidades, foros y clasificaciones de analistas.< /p>

Al igual que los consumidores habituales, los compradores B2B utilizan una variedad de recursos para buscar productos y su primer paso rara vez es ponerse en contacto con el vendedor. La mayoría de los compradores (77 %) dijeron que una vez que identificaron una necesidad, su primer paso fue hacer su propia investigación, ya sea visitando sitios de reseñas, búsquedas en Google, contactar a un compañero o buscar el consejo de un consultor o analista. Solo el 23 % contactó a un representante de ventas.

Año tras año, la utilización de recursos del proveedor disminuyó en todos los segmentos. Cinco de las seis fuentes de información proporcionadas por los proveedores experimentaron una disminución en el uso de 2021 a 2022. Específicamente, los compradores de todos los segmentos de tamaño de negocio, precio de compra y generación informaron que usaron menos representantes de ventas de proveedores que nunca. En 2021, el 43 % de los compradores dijeron que consultaron con los representantes de ventas de los proveedores, lo que convierte a este recurso en el cuarto más utilizado. Este año se ha reducido a solo uno de cada cuatro compradores.

En el informe de 2021, el 87 % de los compradores quería completar parte o la totalidad del proceso de compra de autoservicio. Hoy es casi el 100%. Este nuevo comprador de autoservicio desea que el contenido, como los precios, las reseñas de los usuarios y las demostraciones de productos, estén disponibles y de fácil acceso sin tener que pasar por un vendedor.

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Según los compradores, las tres cosas principales que los proveedores de tecnología pueden hacer para que sea más probable que compren son publicar precios en el sitio web (71 %), proporcionar demostraciones o pruebas gratuitas (70 %) y mostrar las reseñas de los clientes en el sitio web. sitio (35%).

A medida que los compradores crean su lista de favoritos, las demostraciones y las pruebas gratuitas son cada vez más importantes para ellos. Los compradores quieren experiencia práctica en el uso de su producto. Las demostraciones de productos son el principal recurso que utilizan los compradores durante el proceso de revisión, y el 59 % de los compradores las utilizan. Además, este año, el uso de la prueba gratuita aumentó del 41 % en 2021 al 56 % en 2022.

Los tres recursos más impactantes son todas las formas de experiencia de primera mano: las demostraciones de productos (71 %) nuevamente encabezan la lista, seguidas de la prueba gratuita/cuenta gratuita. ..