Por qué la reparación de fugas en tuberías es un asunto de marketing

En un mundo de datos y análisis, se supone que el marketing es una ciencia. En teoría, los especialistas en marketing deben saber cuántos clientes potenciales generará una campaña determinada y cuántos de esos clientes potenciales se convertirán eventualmente en oportunidades de ventas. En la práctica, el mundo no parece funcionar tan bien; una nueva investigación sugiere que muchos especialistas en marketing están frustrados.

En una encuesta realizada por la empresa emergente RevSure.AI, el 71 % de los especialistas en marketing se quejaron de la falta de confianza en su capacidad para garantizar que su negocio pueda convertir clientes potenciales en ventas . Incluso más, el 75%, dijo que actualmente pasan demasiado tiempo respondiendo preguntas de los líderes empresariales sobre las tasas de conversión y las proyecciones.

"En la economía actual, la generación de proyectos es la principal fuente de nuevo crecimiento para muchas empresas", dijo Deepinder Singh, fundador y director ejecutivo de RevSure. "Pero todos tienen la misma conversación sobre cómo abordan el problema de las fugas en las tuberías".

Para aquellos que se confunden con la jerga, la canalización de una empresa es su suministro de oportunidades de ventas: clientes potenciales que el equipo de ventas tiene una perspectiva realista de convertir en clientes de pago. Por lo tanto, la generación de pipeline es el trabajo realizado por marketing para evaluar y procesar clientes potenciales de campañas como publicidad, eventos y networking; estos clientes potenciales iniciales deben pasar por un embudo para generar el canal comercial.

Aquí es donde radica el problema según la investigación de RevSure. “Los especialistas en marketing se enfrentan a desafíos importantes cuando se trata de generar una cartera de proyectos saludable”, advierte Singh. "Cada uno de estos desafíos se retroalimenta, creando un ciclo de obstáculos para el éxito que los especialistas en marketing se esfuerzan continuamente por superar".

Los principales problemas identificados en la investigación de RevSure resultarán familiares para muchos especialistas en marketing. Estos incluyen quejas sobre la falta de datos adecuados en los que basar decisiones efectivas, la incapacidad de escalar efectivamente los programas de generación de demanda, malentendidos sobre los perfiles de clientes ideales y personas compradoras, y problemas de conversión de compradores a través de canales y campañas.

Muchos encuestados también informan problemas con la asignación del presupuesto. En otras palabras, la función de marketing no sabe dónde gastar su dinero de manera más efectiva para generar clientes potenciales y canales de manera más efectiva. Por ejemplo, una campaña puede atraer más clientes potenciales, pero de menor calidad, lo que genera menos oportunidades de venta que una campaña alternativa que generó menos clientes potenciales pero de mayor calidad como punto de partida.

"Una de las cosas más preocupantes que aprendimos del estudio es que los especialistas en marketing no confían en su capacidad para generar conversiones a lo largo del embudo de marketing porque tienen dificultades para predecir las entradas y salidas de la canalización", agrega Singh. "Comprender mejor su canalización es una prioridad para ellos en 2023".

Naturalmente, RevSure no es una parte completamente desinteresada en este debate. Fundada el año pasado, la empresa dice que su plataforma impulsada por IA ayudará a los especialistas en marketing a tomar decisiones mucho más informadas en este proceso.

La plataforma extrae datos de los sistemas de marketing y ventas de una empresa, aplica sus algoritmos y proporciona una lectura sobre cómo mejorar la generación de oportunidades. El análisis se enfoca en mejorar la tasa de conversión del prospecto en una oportunidad de venta y en identificar las oportunidades a priorizar. También puede proporcionar información sobre qué campañas generarán los mejores clientes potenciales en primer lugar.

"Se trata realmente de convertir el arte del marketing en una ciencia", insiste Singh. "El resultado final de cualquier función de marketing es lo que puede transmitir al equipo de ventas, en términos de calidad y cantidad de oportunidades".

Para traducir la teoría a la práctica, la investigación de RevSure sugiere que el 50 % de las empresas capaces de predecir completamente las contribuciones de canalización de marketing experimentaron un aumento significativo en los ingresos por ventas durante el último año. Por el contrario, solo el 16 % de las empresas que carecían de esta capacidad pudieron lograr un éxito similar.

“Los equipos de ventas siempre han tenido acceso a buenas herramientas de pronóstico de ventas, pero los especialistas en marketing nunca han tenido acceso a herramientas equivalentes”, dice Singh. "Nuestro objetivo es darles este superpoder".