واجه أسلوب التداول الممل هذا بسهولة

أحد أساليب التفاوض التي تراها مستخدمة طوال الوقت هو ما أحب أن أسميه تناول الوجبات الخفيفة. يحدث هذا بعد مصافحتك لعقد صفقة ، ومثلما أنت على وشك التوقيع على الأوراق لجعلها رسمية ، يحاول الطرف الآخر الحصول على تنازل نهائي واحد على الطاولة.

في كل مرة أرى هذا يحدث ، لا يسعني إلا التفكير في دراما الجريمة التلفزيونية الكلاسيكية ، كولومبو. كان كولومبو ، المحقق ، خبيرًا في تناول الوجبات الخفيفة. كان يقضي 10 دقائق في مقابلة أحد الأشخاص ، ويبدو أنه لا يذهب إلى أي مكان ، وبعد ذلك ، تمامًا كما وضع يده على مقبض الباب للمغادرة ، استدار وقال ، "مجرد شيء واحد آخر ..."

تجلس هناك معتقدًا أن كل شيء قد انتهى ، ثم تضطر إلى تحديد ما يجب فعله بعد ذلك. قد يدفعك ذلك إلى الجنون.

من الأماكن التي تجد فيها الوجبات الخفيفة المستخدمة طوال الوقت في وكلاء السيارات. تقضي وقتًا مع البائع ، تطرح عليه الأسئلة وتختبر السيارات ، قبل أن تتوجه إلى مكتبه لمناقشة الأرقام. بعد ذلك ، بمجرد أن تعتقد أنك وافقت على رقم معين ، فإنهم يتحملون تكاليف إضافية ، مثل الحصير أو البطانة السفلية. وهذا يحدث دائمًا في اللحظة الأخيرة.

من الأماكن الأخرى التي قد تصادف شيئًا كهذا عند التسوق في متجر بيع بالتجزئة كبير الحجم. لنفترض أنك اشتريت جهاز تلفزيون. عندما يتصل بك الشخص ، يحاول إقناعك بالحصول على الضمان الممتد أو تأمين الصيانة. يحقق تجار التجزئة معظم أرباحهم من هذه الإضافات في اللحظة الأخيرة.

ولكن يمكن أن تكون القضم أكثر دقة. قد توافق على اتفاقية فقط لتجد أن بعض العناصر أو الرسوم الإضافية التي لم تناقشها أبدًا تظهر في الأحرف الصغيرة من اتفاقيتك.

لقد حصلنا عليها جميعًا ولا أحد يحبها. فلماذا يحاول الناس تناول الوجبات الخفيفة؟

تميل الوجبات الخفيفة إلى أن تكون إضافات مربحة للغاية وتكسب البائع مكافأة. ثانيًا ، تتمثل استراتيجية توزيع الوجبات الخفيفة في كسر الحواجز العاطفية. تعتقد أنك قد أبرمت صفقة بالفعل ، لذلك من المرجح أن تتماشى مع الطلب الإضافي ، فقط لإنجاز المهام.

إنه يدفع بالتأكيد بعض الحدود الأخلاقية وغالبًا ما يترك طعمًا سيئًا في فم الشخص. من غير المحتمل أن يتعاملوا معك مرة أخرى ، لكنه قد يمنحك ما تريد.

والخبر السار هو أن هناك أيضًا طرقًا لمواجهة تناول الوجبات الخفيفة.

اختر الهجوم المضاد الصحيح

أهم شيء يمكنك القيام به لمواجهة تناول الوجبات الخفيفة في المفاوضات هو أن تتذكر أنك والطرف الذي تتفاوض معه تتعرضان لضغوط لإغلاق الصفقة. بينما قد ترغب في الحصول على تلك السيارة أو التلفزيون الجديد ، عليك أن تدرك أن البائع يريد منك أيضًا إجراء عملية الشراء هذه. يمنحك قوة أكثر مما تعتقد.

فيما يلي بعض الإجراءات التي يمكنك وضعها في الاعتبار عند تناول وجبة خفيفة.

1. استخدم الفكاهة

هذا هو أسلوبي المفضل. إذا وجدت شخصًا يحاول أن يقضمني ، سأضحك. ثم قل شيئًا مثل ، "أنت لست جادًا ، أليس كذلك؟ هل أنت مستعد لتفجير هذه الصفقة مقابل بضعة دولارات إضافية؟ ثم أغلق شفتيك ودع الصمت يعمل من أجلك. كما كتبت ، يخسر أول شخص يتحدث في مفاوضات كهذه. في حين أن هذا النهج قد لا يعمل في كل مرة لمنع تناول الوجبات الخفيفة ، إلا أنه يعمل ست مرات من أصل 10 مرات.

2. استدعاء خداعهم

الإجراء الآخر الذي يمكنك اتخاذه هو ببساطة الوقوف والتوجه نحو الباب. يمكنك حتى أن تقول ، "أنا أتعامل مع النزاهة ، واعتقدت أن لدينا صفقة. إما أن أبرم هذا الجزء من الصفقة ، أو سأخرج." نعم ، قد تكون هناك تكاليف باهظة يجب مراعاتها هنا فيما يتعلق بالوقت الذي قضيته حتى الآن. لكنك ستجد هذا أيضًا ...