سبع خطوات لتوجيه نجاح المبيعات

في أغلب الأحيان ، تستخدم معظم الأنشطة التجارية المتنامية جهود المبيعات والتسويق لزيادة أرباحها. يستخدم التسويق بشكل أساسي الإعلان والتقنيات الأخرى لجلب الآفاق إلى الأعمال التجارية. ويقوم فريق المبيعات الخاص بك إما بإغلاق العملاء المتوقعين المعينين لهم من قبل قسم التسويق (المبيعات الواردة) أو البحث بنشاط عن عملاء نهائيين جدد من خلال جهود التنقيب (المبيعات الصادرة). ولكن هناك طريقًا آخر لا تتبعه معظم الشركات وقد يكون الطريقة الأكثر فاعلية لزيادة أرباحك بسرعة ، وهو بيع القنوات. ستساعدك هذه المقالة على فهم المقصود ببيع القناة وكيفية تنظيم جهود بيع قناتك على أفضل نحو لتحقيق أقصى قدر من النجاح.

ما المقصود بمبيعات القناة؟

تتضمن قناة المبيعات تحديد شركات الجهات الخارجية التي لديها كميات كبيرة من العملاء المستهدفين ليصبحوا بائعين لمنتجك أو خدمتك ، عادةً في مقابل الحصول على حصة من الأرباح. على سبيل المثال ، لنفترض أنك شركة برمجيات تساعد في إدارة الشؤون المالية للشركة. بدلاً من الاتصال بالشركات المستهدفة واحدة تلو الأخرى مع فريق المبيعات الخارجي الخاص بك ، دعنا نبقى على اتصال مع شركة استشارية لديها مئات من اتصالات المدير المالي. أنت تقنعهم بقيمة برنامجك وكيف سيساعد أعمال عملائهم ويحقق إيرادات إضافية للشريك ، ويقوم فريق المبيعات الخاص بهم بإحضار برنامجك إلى السوق من أجلك. لذا تخيل أنها عملية بيع فردية ، على عكس البيع الفردي ، والتي يجب أن تؤدي إلى استراتيجية دخول إلى السوق أسرع بكثير وزيادة الإيرادات بشكل أسرع مما لا يمكنك عادةً بمفردك. < / ص>

أفضل المنتجات لقنوات المبيعات

بصراحة ، يمكن تهيئة معظم المنتجات أو الخدمات لتحقيق نجاح قناة المبيعات. في عالم B2C ، لنفترض أنك منتج استهلاكي. بدلاً من الاتصال بتجار التجزئة النهائيين مباشرةً ، قم ببناء جهد مبيعات قناة حول البيع للموزعين الرئيسيين على الصعيد الوطني الذين لديهم بالفعل علاقات قوية مع تجار التجزئة النهائيين الذين تريد التوزيع من خلالهم. أو ، في عالم B2B ، تحتاج فقط إلى العثور على شركاء محتملين لديهم جماهير مستهدفة واسعة تتناسب مع منتجك أو خدمتك. قد يكون هذا البيع من خلال جمعيات تجارية أو شركات استشارية أو بائعين ذوي قيمة مضافة أو أي شخص آخر منطقي.

هل أنت مفتون بهذه النقطة؟ حسنًا ، يجب أن تكون كذلك ، لأن مبيعات القنوات تشبه إعطاء نمو إيراداتك حقنة من المنشطات. إذا كنت تريد الآن معرفة أفضل طريقة لإعداد برنامج بيع قناتك الخاصة ، فاتبع هذه الخطوات السبع المحظوظة للنجاح:

1. حدد معايير الشراكة المطلوبة

أول شيء عليك القيام به هو تحديد شكل الشريك الجيد بالنسبة لك ، لأنك صدقني ، ليس كل الشركاء متساوين. حدد الفئات رفيعة المستوى للشركاء المحتملين واستبيانًا للأسئلة الرئيسية التي تريد منهم الإجابة عليها "للتأهل" كشريك جيد بالنسبة لك. ربما يحتاجون إلى معدل دوران معين أو حجم عميل معين؟ أو تركز على صناعة محتملة؟ أو هل لديك مراجع من العملاء الراضين؟ أو هل واجهت طلبًا على منتجك أو خدمتك؟ أم رغبة في خلق مصدر دخل جديد لأنفسهم باستخدام منتجك أو خدمتك؟ وهل أنت مستعد لوضع بعض قوة المبيعات والتسويق وراء إطلاق الجهد معًا؟ أو كل ما سبق! يجب هيكلة برنامج شركاء القناة الجيد بطريقة مربحة للجانبين ، بحيث يستثمر الطرفان في نجاحه ويكون لديهما الحافز الاقتصادي لرؤيته ينجح.

كجزء من هذا ، ستحتاج إلى تحديد كيفية هيكلة البرنامج بحيث لا يكرر شركاء القنوات جهودهم باستخدام نفس الشركات أو المناطق. يتم ذلك غالبًا عن طريق منح شريك التوزيع منطقة مستهدفة معينة (على سبيل المثال ، يبيع 50 شريكًا مختلفًا في 50 ولاية أمريكية مختلفة). لكن قبل أن تمنح شخصًا ما حصريًا ، اكسبه في عامه الأول. امنحهم هدف مبيعات بهدف الحصول على التفرد في منطقتهم ، لأنك لن تعرف ما إذا كانوا شركاء قناة جيدين يجلبون لك عملاء جددًا ، إلا بعد شهور من بدء العلاقة. لذلك لا تتفاجأ أثناء عرض مبيعاتهم كشريك جيد إلا إذا كنت متأكدًا بنسبة 100٪ من أنهم شركة موثوق بها في مساحتهم.

2. إنشاء قائمة التنقيب عن الشركاء

الآن بعد أن حددت المعايير ، تحتاج إلى إنشاء قائمة مستهدفة من الشركات للاتصال التي تعتقد أنها تستوفي هذه المعايير. لنفترض أنك تريد الاتصال بشركات الاستشارات الكبرى كشركاء في القنوات ، يمكنك العثور على قوائم بأفضل الشركات الاستشارية عبر الإنترنت. سيعطيك هذا اسم النشاط التجاري ، لكنك تحتاج إلى العثور على الشخص المناسب لبيع هذه الفكرة له. كلما كانت الفكرة أكبر ، كلما طرحتها في الشركة أعلى. إذا كان من الممكن أن يكون منتجك أو خدمتك ...