应对 B2B 买家旅程变化的 3 种策略

企业家贡献者表达的观点是他们自己的。

动荡的时代往往会改变我们处理许多事情的方法，尤其是决策过程。拥有数十年围绕如何做出关键决策建立内部流程的组织在全球健康危机期间面临着巨大变革的挑战，因为规范似乎几乎每月都在变化。如果这些决定涉及购买，那只会使事情变得更加复杂。

随着经济和社会的不确定性继续隐现，一些公司很现实地想知道此时可以为任何投资分配多少资金。任何投资都是明智的资金拨款吗？小企业当然可以证明这种担忧，UpCity 的一项调查显示，在全球健康和经济危机期间，57% 的企业削减了开支。那些保持支出不变的人选择重新分配预算，选择将更多资金用于加薪 (34%)、营销 (28%) 或运营管理 (27%)。

过去，公司会设置审批门槛以授权支出达到一定金额。更大资本支出的决定自然会留给组织的更高层级。诚然，管理层会收集反馈以提供更多有关购买的背景信息，但最终决定权将掌握在最高管理层手中。

但是，发生了变化。随着远程和混合工作变得司空见惯，不再可能以相同的方式收集信息。应该安排一个讨论大笔开支的会议，尽管这可能会增加几个月的时间。这些障碍导致一些公司放弃了多年来一成不变的流程。

相关：您应避免的 6 个致命的 B2B 销售错误

与这些公司合作的公司反应迅速，不断发展以适应新出现的多对多关系。越来越多的供应商内部人员发现自己与越来越多的客户人员同时进行交流，而且通常是跨多个站点和媒介。在许多情况下，这只会增加内部业务运营的压力。与客户同步以确保消息的质量和一致性需要花费更多的时间和精力，尤其是在 B2B 买家现在朝着不同的方向发展的情况下。

随着多步骤决策过程的发展，供应商必须准备好支持异步通信。这种联系方式在 B2B 客户体验中创造了一种新趋势，买家请求信息但并不一致。供应商有责任在他们所在的地方与他们会面并提供最新信息。所有这些都会导致供应商内部运营发生重大变化。

内部系统也必须改变以适应这种新的远程决策方式。视频通话、视频聊天系统等对于将内部团队放在同一页面上以促进与买家的一致沟通至关重要。基于流程的决策工具也正在迅速被采用。 Salesforce 对 Slack 的收购和 Adob​​e 对 Workfront 的收购说明了分布式个人之间的关键沟通和决策制定对于保持 B2B 客户在整个购买过程中的参与至关重要。B2B。

相关：增加 B2B 销售额的 5 个技巧

B2B 客户互动策略已发生变化。这个事实不能否认。但是，您仍然需要解决 B2B 问题以维护客户关系……