Eli Rubel 的发现和克服常见 GTM 陷阱的框架

看到这份潜在客户名单时，很容易感到乐观。将潜在客户转变为客户是非常值得的。

不幸的是，并非所有买家都会向您购买。了解销售如何出错是一个复杂的过程，但对于发现需要改进的地方至关重要。

许多软件供应商都在努力了解他们的缺点。它始于共同的愿景和创建流程，使销售和营销团队更容易协同工作。

Eli Rubel 是 Matter Made 的首席执行官，也是 Loom、Dropbox 等公司的营销顾问。作为一名进入市场的专家，Eli 和他的团队为 B2B 软件品牌提供咨询，以制定战略来帮助他们超越增长目标。

在 GTM 创新者的最新一集中，G2 首席营收官 Mike Weir 与 Eli 坐下来讨论了他的公司为教育初创公司和早期公司而制定的框架，让他们了解他们在 GTM 战略中做得很好的地方，其中它们之间存在差距，以及处于各个成熟阶段的公司如何相互学习。

需求效率基准测试背后的启示

如果您曾经在营销机构或咨询公司工作过，您就会知道在开展新业务时初始发现阶段的重要性。这是客户入职的重要组成部分，陌生人试图了解他们试图帮助的业务的微妙和细微差别。

只有一个问题：高管和领导者的日程安排很紧。在他们的日历上安排时间是一项持续的挑战，它会影响完成实际工作所需的时间。

Eli 和他的团队非常了解这一挑战。有时发现可能需要长达一个月的时间，这让团队开始思考如何在加快这一过程的同时仍然产生有用的见解。

在梳理了帮助公司加速增长的五年数据后，Eli 和他的团队认真审视了不可避免的问题以及上市团队最常忽视的领域。围绕这些考虑因素创建一个新框架导致创建了他和他的团队所谓的“需求效率基准”。

什么是需求效率基准？

今天，这个框架是一个五到七分钟的开源评估，公司可以在高管和领导者之间传播，以了解他们的卓越领域和他们的需求。这是一个很好的练习，不仅可以获得优化的想法，而且可以作为解决领导者和进入市场团队其他成员之间的不同看法的起点。

销售和市场营销如何相互启发

我们听到领导者和其他 GTM 专家在播客中提到的一个共同主题是加强销售和营销协调如何带来更出色的结果。正如之前的一位客人所说，这种对齐方式现在是最低限度的。

实现更好的一致性对企业提出了独特的挑战，许多企业都在努力完成这项任务。 Eli 认为这也是关键，并就营销和销售团队如何努力实现更好的一致性提供了很好的建议。

销售团队必须信任渠道

营销团队花费大量时间研究和思考构建渠道。从上到下，这些贡献者挖掘数据以创建消息和内容，旨在在整个购买过程中以最佳方式吸引潜在客户。

“对于非营销人员来说，营销就像一个黑匣子。”

Eli Rubel Matter Made 首席执行官

他们是所从事工作的专家，这意味着您可以完全信任他们。当销售团队在不了解和不信任渠道的情况下与潜在客户交谈时，Eli 将其视为可能导致收入流失的错失机会。不要将这些线索视为对在漏斗中向上移动的线索的冷呼叫。

销售如何使营销更具创意和吸引力

营销人员擅长他们的工作。毫不奇怪，销售专业人员也是如此。

这两个团队可以互相学习很多东西。所需要的只是意图和承诺，以弄清楚如何在它们之间创建持续的信息共享流。首先，Eli 认为销售团队可以成为一个巨大的优势……