Die 3 Überzeugungsansätze von Aristoteles

Was ist ein 384 v. Chr. Geborener? muss der moderne Schriftsteller lehren? Viel. Wenn ich überzeugendes Schreiben unterrichte, sind die Teilnehmer oft erstaunt, wenn sie erfahren, dass Aristoteles, der griechische Philosoph, der der Welt alles von der Chemie bis zur Metaphysik gelehrt hat, auch einen starken Beitrag zum Studium der Rhetorik geleistet hat. Rhetorik verwendet Sprache effektiv und überzeugend. Und dabei ist die Philosophie des Aristoteles heute genauso aktuell wie vor 2.000 Jahren.

Aristoteles lehrte seine Schüler die Kunst der Überzeugung. Geschäftsleute nutzen heute täglich Überzeugungsarbeit. Manager müssen Mitarbeiter davon überzeugen, Projekte durchzuziehen, Unternehmer müssen Investoren davon überzeugen, ihre Start-ups zu finanzieren, und Vertriebsprofis müssen potenzielle Kunden zum Kauf überreden. Kurzum: Überzeugungskraft ist ein wesentliches Element des Geschäftserfolgs.

Aristoteles identifizierte drei mögliche Herangehensweisen an überzeugende Argumente:

1. Ethos: die Glaubwürdigkeit des Sprechers oder Autors.

2. Pathos: Die Macht der Gefühle und Geschichten.

3. Logos: Die Macht der Logik und Vernunft.

Jeder Ansatz hat seine Stärken. Bei der Auswahl, welche hervorzuheben ist, ist die Analyse Ihres Publikums entscheidend. Welcher Ansatz motiviert am ehesten Ihre(n) bestimmte(n) Leser in Ihrer spezifischen Situation?

Hier ist eine Zusammenfassung der Kategorien von Aristoteles mit Vorschlägen für deren Verwendung.

Ethos

Das Ethos ist ein Appell an die Autorität des Sprechers. Wenn Sie mit Ethos überzeugen, haben Ihre Leser das Gefühl, dass sie Ihnen vertrauen können. Sie können sich auf ethos verlassen, wenn Sie über hervorragende berufliche Qualifikationen verfügen oder einen höheren Abschluss haben. Sie können ethos auch verwenden, wenn Sie über umfangreiche Erfahrung in Ihrem Bereich verfügen.

Um die Attraktivität Ihrer Philosophie zu steigern, stellen Sie sicher, dass Sie professionell und unvoreingenommen aussehen und klingen. Verwenden Sie ein Vokabular, das zu Ihrer Station passt (verwenden Sie zum Beispiel keine übermäßig informelle Sprache in einem geschäftlichen Umfeld mit hohen Einsätzen). Präsentieren Sie Ihr Fachwissen oder Ihre Erfahrung. Und verwenden Sie bitte korrekte Grammatik und Interpunktion. Grammatikfehler untergraben Ihre Autorität.

Wenn Sie beispielsweise Datenschutzdienste an einen potenziellen Kunden verkaufen möchten, können Sie den bevorzugten Modus auswählen. Für einen Aufruf zur Philosophie der Person, die daran glaubt, von einer starken Marke oder einem Branchenführer zu kaufen, können Sie schreiben:

"Unser Unternehmen ist seit 25 Jahren im Geschäft und hat zahlreiche Auszeichnungen gewonnen. Unsere Teammitglieder stammen von den besten Universitäten der Welt und werden sorgfältig aufgrund ihres technischen Scharfsinns und ihrer Integrität ausgewählt."

Das könnte funktionieren.

Wechseln Sie jedoch zu Pathos, wenn Sie die Herzen Ihrer Leser höher schlagen lassen wollen.

Erbärmlich

An Pathos appellieren bedeutet, an das Herz zu appellieren. Jede Entscheidung enthält ein emotionales Element, also berühren Sie mit all Ihren Argumenten die Gefühle Ihres Lesers.

Um Ihre erbärmliche Anziehungskraft zu unterstreichen, stellen Sie sicher, dass Ihr Ton Ihrem Überzeugungsziel entspricht. Sie können je nach Situation optimistisch oder deprimiert sein. Erzählen Sie auch Geschichten von emotionalen Ereignissen - glücklich oder traurig. Ihre Geschichten sollten das sein, was Ihre Leser fühlen sollen. Malen Sie schließlich ein Bild der Zukunft mit beschreibenden Aktionswörtern und anschaulichen Bildern.

Wenn Sie wissen, dass Ihr potenzieller Kunde kürzlich eine Datenschutzverletzung erlebt hat, oder Sie mit ihm gesprochen haben und er Bedenken hinsichtlich der Sicherheit geäußert hat, können Sie das Pathos wie folgt betonen:

"Datenschutzverletzungen verursachen verheerende Verluste, die möglicherweise nicht wiedergutzumachen sind. Ihre Kunden vertrauen Ihnen ihre personenbezogenen Daten an, und Ihr Ruf wird leiden, wenn ein böswilliger Akteur Zugriff auf Ihr Netzwerk erhält. Wir können Ihnen dabei helfen, das Gespenst weit verbreiteter Daten zu vermeiden Verlust."

Wenn es stimmt, dass sich Menschen teilweise auf Pathos zur Überzeugung verlassen, muss das Argument letztendlich Sinn machen. Logos also.

Logos