Denken Sie wie ein Zweijähriger: Stellen Sie viele Fragen!

Von Maria Timothy, Sr. Berater bei OneIMS , das Unternehmen beim Wachstum unterstützt, indem es die Nachfrage schafft und erfasst, verwaltet und Beziehungen pflegen.

Im Geschäft konzentrieren wir uns so sehr auf Zeitpläne und die Bereitstellung von Produkten oder Strategien, dass wir oft vergessen, einen Schritt zurückzutreten und uns zu fragen, warum genau wir tun, was wir tun. Wenn wir für Kunden arbeiten, bieten wir natürlich Service, und die schnelle Lieferung von Ergebnissen ist oft unser bestes Verkaufsargument.

Allerdings kann es Ihnen beiden einen schlechten Dienst erweisen, wenn Sie sich ausschließlich darauf konzentrieren, Ergebnisse basierend auf dem zu erzielen, was ein Kunde von Ihnen verlangt oder verlangt hat. Die Wahrheit ist, dass wir nicht jedes Unternehmen, für das wir arbeiten, von Grund auf kennen können, und obwohl wir davon ausgehen können, dass unsere Kunden ihre Geschäfte besser verstehen als wir, ergibt sich unser Mehrwert nicht nur aus unserer Fähigkeit, Ergebnisse zu liefern, sondern auch aus unserer externe Perspektive. Stellen Sie den Status quo und Geschäftsannahmen in Frage, die seit Jahrzehnten unangefochten geblieben sind.

Indem wir fragen, können wir uns ein umfassenderes Bild von den wahren geschäftlichen Gründen hinter den kurzfristigen Zielen machen, auf die wir hinarbeiten, was dann dazu dient, die effektivsten Wege zu finden, sie zu erreichen, während wir die langfristigen Ziele im Auge behalten Ziele im Auge. langfristigen Erfolg.

Fragen Sie: "Was versuchen wir wirklich zu lösen?"

Wenn wir mit einer Kundenanfrage konfrontiert werden, nehmen wir das, was sie sagen, oft für bare Münze. Ein Kunde kann sagen, dass er seine Social-Media-Strategie verbessern muss, und auf den ersten Blick mag dies wie ein vernünftiges und zeitnahes Geschäftsziel erscheinen. Seien Sie jedoch vorsichtig, denn der Kunde hat Ihnen nur die Lösung zur Verfügung gestellt, die Sie ausführen sollen, und nicht das Geschäftsproblem beschrieben, das ihn dazu veranlasst hat, Ihre Hilfe in Anspruch zu nehmen.

Wenn die Lösung dem Problem vorauszugehen scheint, müssen Sie einen Schritt zurücktreten und sich fragen, welches spezifische Problem das Unternehmen zu lösen versucht. Der Kunde kann offenbaren, dass er tatsächlich Probleme hat, qualitativ hochwertige B2B-Leads zu finden. Dies würde eine genauere Betrachtung rechtfertigen, ob es wirklich ihre Direkt-zu-Kunden-Social-Media-Strategie ist, die überarbeitet werden muss, oder ob sie tatsächlich besser bedient wären, wenn sie einen direkten Messaging-Ansatz entwickeln würden, um B2B-Kunden zu erreichen.

Was auch immer die ultimative Lösung ist, das Wichtigste ist, das, was Sie zu lösen versuchen, wirklich zu konkretisieren, um sicherzustellen, dass der von Ihnen gewählte Ansatz Sie tatsächlich den gewünschten Ergebnissen näher bringt.

Fragen Sie: "Was ist schief gelaufen?"

Niemand möchte über seine Misserfolge sprechen, geschweige denn Unternehmen, weil es sich oft um kostspielige und peinliche Fehleinschätzungen handelt. Das Aufdecken, was in einem Unternehmen schief gelaufen ist, ist jedoch ein wertvoller Prozess der Eliminierungsstrategie, der Ihnen helfen kann, eine praktikable Lösung zu finden. Wenn also ein Klient davon überzeugt ist, dass ein bestimmter Ansatz funktioniert, fragen Sie ihn, warum er das denkt und welche anderen Ansätze er in der Vergangenheit ausprobiert hat und mit welchem ​​Erfolg? Ein Kunde kann auf einer Print-Werbestrategie bestehen, um Umsätze zu generieren, weil er festgestellt hat, dass dieser Ansatz für andere Unternehmen in der Branche lukrativ ist und weil sich seine Cold-Calling-Strategie bisher nicht als erfolgreich erwiesen hat.

Das gibt Ihnen bereits viel zu tun, einschließlich des Vorschlags, dass Sie Marktforschung betreiben, um herauszufinden, welche Strategien Wettbewerber anwenden, um den Umsatz zu steigern. Auf diese Weise können Sie herausfinden, ob die Kaltakquise wirklich nicht funktioniert. Könnte Printwerbung wirklich die Lösung sein? Oder ist es möglich, dass ein mehrgleisiger Ansatz der Teilnahme an ausgewählten Konferenzen oder Messen in Kombination mit einer Überarbeitung der Website dem Kunden langfristig besser dient? Herauszufinden, was nicht funktioniert, führt Sie weg von unproduktiven Lösungen und hin zu den effektivsten.

Fragen Sie: "Warum jetzt?"

Kunden haben alle möglichen Gründe, bestimmte Fristen zu setzen. Aus ihrer Sicht ist Zeit Geld und je länger es dauert, bis eine Lösung geliefert wird, desto länger dauert es, das Endergebnis zu verbessern. Wie wir jedoch alle erfahren haben, setzen Kunden manchmal willkürliche Fristen, die sich kaum oder gar nicht auf ihre Gewinne auswirken. Sich ein paar Wochen oder Monate mehr Zeit zu nehmen, um eine solide Marketingstrategie zu entwickeln, ist auf lange Sicht weitaus besser und kostengünstiger als die einfache Beschleunigung der Website-Entwicklung, da dies die einfachste Lösung zur Umsatzsteigerung zu sein scheint. .