4 formas de poner a sus equipos de marketing y ventas en sintonía

Los clientes son bombardeados con mensajes publicitarios día tras día. En un panorama digital sobresaturado, están hambrientos de interacciones significativas. El público busca relaciones más profundas con las marcas. Por lo tanto, si desea captar la atención de los clientes, debe crear una experiencia específica y perfecta que satisfaga sus necesidades individuales.

Es imposible crear estas experiencias sin la alineación de ventas y marketing, y la brecha entre los equipos de ventas y marketing continúa ampliándose. Cuesta a las empresas más de un billón de dólares al año, según Super Office. Las investigaciones revelan que el 85 % de las empresas creen que la alineación de marketing y ventas es su mayor oportunidad para mejorar el rendimiento comercial en la actualidad.

Si experimenta una desconexión entre las ventas y el marketing, no se preocupe. No estás solo en este desafío. Aquí hay cuatro pasos clave que puede tomar para cerrar la brecha entre sus equipos:

1. Crear la estructura organizativa adecuada. A menudo, la desconexión entre los equipos de ventas y marketing comienza con la estructura. En el mercado actual, gran parte del proceso de compra se realiza digitalmente. Dado que los clientes realizan investigaciones más independientes, los mensajes de ventas deben estar más relacionados con el marketing. Pero, ¿quién es responsable de qué?

“Para que los líderes alineen adecuadamente las ventas y el marketing, es importante crear la estructura organizativa correcta, definiendo los roles, la gobernanza, la responsabilidad y las capacidades necesarias para lograr el objetivo”, dice Thomas Manders, fundador y director ejecutivo de Coffee + Dunn. , un socio de experiencia conectada centrado en ofrecer soluciones de compromiso centradas en el cliente que impulsan el crecimiento. "Esto ayudará a administrar el ciclo de vida del cliente y garantizará que se consideren y administren todas las etapas del proceso de compra, incluida la generación de demanda, el servicio al cliente, el contenido, el desarrollo comercial y la administración de productos".

Aclarar la estructura y las responsabilidades de sus equipos de ventas y marketing ayudará a aclarar cualquier confusión. Cada uno comprenderá sus responsabilidades y sabrá cómo sus esfuerzos conjuntos contribuyen a los resultados de su negocio.

2. Alinee los indicadores clave de rendimiento.

Las métricas de vanidad siempre han sido un problema en la industria del marketing. Nadie quiere quedar mal, después de todo, y el ROI del marketing multicanal puede ser difícil de rastrear. Los equipos de ventas, por otro lado, suelen establecer objetivos de ingresos que recompensan los resultados. Esto crea instantáneamente fricción entre las métricas de marketing centradas en la cantidad (p. ej., me gusta, acciones compartidas) y las métricas centradas en la calidad (p. ej., tamaño promedio de la oferta, valor de por vida del cliente) de las ventas.

"El problema más frecuente es que las dos funciones miden diferentes tipos de cosas", dice Jeffrey L. Cohen, analista jefe de Gartner para líderes de marketing. "Por ejemplo, muchos equipos de marketing son responsables de entregar una cantidad específica de clientes potenciales (o clientes potenciales calificados de marketing). Esta es una métrica cuantitativa. Ventas es responsable de entregar números de canalización e ingresos, que son principalmente métricas cualitativas. Si alguien no es encaja bien, es difícil cerrar el trato. Cuando se evalúa la influencia de los ingresos de ambos equipos, pueden buscar resultados comparándolos con los mismos tipos de estadísticas."

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