Generación de prospectos: cómo crear y ejecutar una estrategia exitosa

Por Samuel Timothy, vicepresidente de OneIMS.com , una agencia de inbound marketing y cofundadora de Clickx.io, la plataforma de inteligencia de marketing digital.

Generar clientes potenciales es una parte difícil pero esencial del marketing. Es la principal prioridad de todas las empresas porque, literalmente, puede hacer o deshacer su negocio.

Según las estadísticas, las empresas con procesos comprobados de generación de leads generan un 133 % más de ingresos que el promedio. Pero generar prospectos de buena calidad no es tan fácil. De hecho, el 61 % de los profesionales del marketing (descarga obligatoria) dice que generar tráfico y oportunidades de venta es su mayor desafío, ¡lo cual no es nada sorprendente!

Para tener alguna posibilidad de éxito, todo debe funcionar en conjunto: desarrollo de la estrategia, ejecución, evaluación y optimización continua.

Sin clientes potenciales, sin ventas. Entonces, la pregunta es, ¿cómo aborda una parte tan vital de su estrategia de marketing?

Primero, permítanme señalar un hecho muy importante. Hoy, sus compradores no quieren ser vendidos. No quieren que se compre su atención. Quieren que te lo ganes. Quiero compartir las cuatro L a tener en cuenta al considerar la generación de prospectos que pueden ayudarlo a desarrollar una estrategia de marketing digital más efectiva.

1. Captura de prospectos

Cuando piensa en la generación de clientes potenciales, debe preguntarse qué tipo de información necesita capturar para comprender realmente si ese cliente potencial que envió un formulario es un comprador calificado.

Lo que quiere hacer es pensar seriamente en el proceso de captación de clientes potenciales. Averigüe cuánta información recopila de ellos, especialmente cuando visitan su sitio web por primera vez.

Haz que este proceso sea lo más simple y fácil posible para que puedan convertir.

2. Imán de prospectos

Cuando le pides a las personas que visitan tu sitio web que proporcionen su información, estás preguntando las cosas demasiado pronto. Eso es mucho antes de que estén listos para proporcionarte esta información libremente.

Determine qué valor puede ofrecer a cambio de su información de contacto en la forma que prefieran sus prospectos.

Algunos ejemplos incluyen un libro electrónico, un seminario web, una serie de videos educativos o ciertas plantillas o guías que puede poner a su disposición como experto en su industria.

3. página de destino

Imagínese que es un cliente potencial que llega a su sitio web. Si fuera un visitante que navega por la web y aterriza en su sitio web, ¿se sentiría abrumado por lo que ve? Cuando a los usuarios se les presenta demasiado para navegar y hacer clic, crea mucha distracción, por lo que desea guiarlos de alguna manera a través del proceso de compra.

Use una página de destino con un desorden mínimo y haga una sola solicitud a ese cliente potencial o visitante para convertirlo en un contacto que básicamente pueda nutrir y cerrar.

4. Puntuación de clientes potenciales

Es inevitable que cuando tienes una estrategia de inbound marketing eficaz, generes mucho tráfico de calidad y, en ocasiones, también tráfico de baja calidad.

Desea poder otorgar algún tipo de puntuación a cada uno de los visitantes que se han convertido para poder priorizar quién es el mejor comprador al que cree que puede llegar y quién tiene una alta propensión a convertirse en comprador.

La puntuación de clientes potenciales lo ayuda a determinar qué canales y programas de marketing están generando clientes potenciales de alta calidad para que pueda reinvertir su dinero de manera inteligente y tomar decisiones informadas.

Por último, contar con varias estrategias de generación de oportunidades de venta es mucho más eficaz que una sola. Obviamente, lo que funciona para un prospecto no necesariamente funcionará para otro. Pero todas estas personas están potencialmente interesadas en hacer negocios con usted; de lo contrario, no serían parte de tu target...