Ella pensó que nadie quería su producto. ese no era el problema

La semana pasada, un empresario me escribió con una pregunta larga y detallada, pero que veo a menudo, especialmente de los fundadores que ya están en el mercado y están haciendo un gran negocio. En realidad, era más un grito de ayuda que una pregunta. Parecía que después de un lanzamiento saludable que logró altos KPI en su primer año, los nuevos clientes ya no querían su producto. De repente, me dijo, la adopción de nuevos clientes se detuvo.

A los clientes que ya tenía todavía les encantaba el producto, de hecho, les encantaba. El mercado al que se dirigía estaba lleno de copias al carbón de su mejor perfil de cliente. Estos eran prospectos que deberían haber estado tan entusiasmados con la compra de su producto como lo estaban usando sus clientes existentes.

Mismo producto. Mismo cliente. Excelente historial. Pared de ladrillos.

Así que busqué para averiguar por qué. Resulta que sus clientes no eran el problema.

La brecha entre el éxito del lanzamiento y la adecuación al producto-mercado es real

Para ser honesto, siempre hay un falso líder esperando a cualquier startup que logre el éxito inicial, incluso un gran éxito inicial. Tener éxito con una startup es una cosa (y difícil de hacer), pero mantener ese éxito con una gama cada vez mayor de clientes es otra historia, y es mucho más difícil comenzar.

De hecho, iría tan lejos como para decir que todas las empresas emergentes en las que he estado involucrado experimentaron algún tipo de desaceleración casi inmediatamente después de su primera ola de éxito. Y en retrospectiva, siempre hubo una razón identificable para el problema.

Esta razón, aunque diferente de un arranque a otro, casi siempre estuvo oculta en el posicionamiento y la mensajería. En el momento del lanzamiento, trabajábamos con un segmento del mercado que tenía cierta conciencia del tipo de negocio que éramos. La preparación para el lanzamiento nos ayudó a definir y refinar nuestro mensaje para incorporar a estos primeros usuarios, casi sin pensarlo dos veces.

En otras palabras, estos eran clientes que ya estaban buscando la solución que vendíamos. Solo teníamos que decirles: “¡Aquí está!

Una vez que fuimos a un mercado posterior al lanzamiento, de cualquier manera, tuvimos que explicar un poco más exactamente lo que estábamos ofreciendo, a quién y por qué resolvería su problema. Este es un acertijo diferente para resolver, y se necesita un poco de experimentación para refinar este mensaje.

Deja de preguntar por qué tus clientes no quieren tu producto

En lugar de preguntarse por qué todos estos nuevos clientes no querían su producto, probablemente debería preguntarse si estos nuevos clientes entienden su solución. Todas sus publicaciones sobre su producto tenían como objetivo generar un nivel de confianza en su nueva empresa, y las publicaciones estaban dirigidas a una audiencia que ella supuso que era comprensiblemente escéptica.

La mayoría de las veces, las nuevas empresas están tan ocupadas tratando de establecer credibilidad que prefieren comunicar cuánto los aman sus clientes que lo que aman sus clientes, y por qué. Veo que esto se desarrolla en la copia del sitio web, el marketing por correo electrónico y el marketing de contenido. Desearía que los comunicados de prensa trataran más sobre el aumento de problemas resueltos que sobre las brillantes insignias de nuevos clientes. Es genial saber que Microsoft apuesta por el Software X, pero si no sé lo que hace el Software X, no sé si lo necesito. Microsoft jura por muchas cosas que no necesito. Como el navegador Edge.

Deja de resolver el escepticismo

Mire, si su empresa no tiene clientes o clientes insatisfechos, tiene un problema mayor que la mensajería y el posicionamiento. Pero muchas veces, cuando veo que una startup ingresa al mercado con una explosión que de repente se convierte en un gemido, generalmente se debe a que pasan demasiado tiempo tratando de convencer a los clientes de que son reales y no tienen suficiente tiempo para explicar por qué. su solución es real.

Un tonto y su dinero siempre serán compartidos. Tu mensaje no debe tratar de asegurarles a tus prospectos que no terminarán siendo idiotas, sino que debe hacer que quieran pagar el doble de lo que tú...