4 способи використання даних електронної комерції для оптимізації LTV до та після свят

Співавтор Ден Леблан

Ден Леблан є генеральним директором і співзасновником Daasity, компанії з обробки даних і аналітики, створеної для багатоканальних брендів.

Для основних брендів святковий сезон – це час святкувати. За даними Національної федерації роздрібної торгівлі, двомісячний період високої енергії, який починається в Чорну п’ятницю та Кіберпонеділок (BFCM), може становити до 19% від загального річного обсягу роздрібних продажів бренду.

>

Незважаючи на те, що в головах брендів крутиться бачення прибутку, є ще один аспект святкового сезону, який їм потрібно враховувати. Покупці у святкові дні, як правило, найгірші, коли мова заходить про життєву цінність клієнта (LTV). Занадто багато покупців купують ваш бренд один раз, а потім зникають. У деяких випадках вони можуть повернутися наступного року. В інших випадках вони зникають назавжди.

Як залучити одноразових покупців і перетворити їх на лояльних прихильників бренду? Відповідь криється в скарбниці бізнес-даних, які ви збираєте.

Давайте розглянемо чотири способи, як ваші бізнес-дані можуть допомогти вам створити правильну передсвяткову стратегію та стимулювати постійний бізнес після свят.

Правильна сегментація дозволяє краще персоналізувати під час святкового сезону.

Враховуючи зростаючу невизначеність щодо ефективності цифрової реклами, брендам слід уважно стежити за своїми маркетинговими витратами в листопаді, щоб побачити, чи досягнуть вони успіху чи поразки цього святкового сезону. Ваша рентабельність інвестицій має зростати, чим ближче ви наближаєтеся до BFCM. Якщо ні, вам потрібно швидко пристосуватися, щоб збільшити прибуток під час свят.

Загалом, під час свят ви хочете відстежувати ефективність кожного маркетингового каналу. Одним із найкорисніших показників для відстеження є рентабельність інвестицій у рекламу (ROAS), барометр ефективності, який показує, скільки доходу ви отримуєте за кожен долар, витрачений на маркетинг. Розподіліть рентабельність інвестицій у рекламу за каналами та спостерігайте за раптовими коливаннями чи попередженнями, щоб мати можливість коригувати в реальному часі.

Щоб перевірити, чи ваші маркетингові зусилля сприяють прибутковості і залученню потрібних клієнтів на ваш веб-сайт, ви можете піти далі, виконавши когортний аналіз, який вимірює співвідношення LTV:CAC. Цей розрахунок дасть вам цінну інформацію про життєвий цикл вашого клієнта, щоб ви могли визначити рентабельність інвестицій для кожного долара, витраченого на залучення клієнтів.

Для цього вам потрібно буде створити часові когорти «клієнтів із моменту їх першої покупки» та порівнювати їх рік за роком. Оскільки точні дати BFCM змінюються, ми рекомендуємо починати з Чорної п’ятниці в день 0, потім рахувати назад (-1, -2) перед BF і вперед (+1, +2) щодня після BF. Це також працює для виконання когортного аналізу LTV:CAC для різдвяних продажів, використовуючи Різдво як день 0.