Як троє підприємців трансформують обслуговування клієнтів у галузі кібербезпеки

Все почалося з твіту, в якому стверджувалося, що більшість гравців у галузі кібербезпеки пропонують обслуговування клієнтів, еквівалентне службі водіїв таксі. Коли Девід Меркель помітив це, він не міг перестати думати про це, і ідея для бізнесу швидко набула форми.

Меркель разом із партнерами Янеком Корфом і Джастіном Байко приступила до створення компанії Expel, яка розробляє рішення для керованого виявлення та реагування (MDR), які забезпечують цілодобовий захист компаній 7 для їхніх хмарних програм, інфраструктурних мереж і кінцеві точки. Запущена в 2016 році компанія залучила понад 250 мільйонів доларів за п’ять початкових раундів і досягла оцінки в понад 1 мільярд доларів.

«Ми троє працювали у FireEye, і ми всі залишили компанію у 2015 році, приблизно через 18 місяців після того, як вона придбала Mandiant за трохи більше ніж 1 мільярд доларів», — пояснює Меркель. «Ми не мали жодного уявлення, що збираємося робити далі, але одне було напевно: ми всі відчували, що дні стартапу позаду. Ми взяли заслужену перерву та поклялися собі більше ніколи не створювати кіберстартап. »

Тріо майже одразу порушило свою обітницю, коли помітило твіт друга та колеги по галузі Ріка Холланда. У той час, працюючи в Forrester Research, Холланд зауважив, що клієнти постачальника послуг керованої безпеки (MSSP) витримали «еквівалент обслуговування клієнтів, як водії таксі», і що ринок дозрів для зриву. /p>

«Твіт Ріка став переломним моментом», — каже Меркель. "Не ображайтеся на водіїв таксі, але ми з досвіду знали, що він був на 100% правий. Ринок це знав. Клієнти це знали. Навіть MSSPs це знали. як підприємці, які володіють і розвивають бізнес і створюють особливу культуру не лише для наших працівників, а й для наших клієнтів і партнерів."

Вони витратили більшу частину тижня на мозковий штурм електронною поштою, перш ніж зустрітися особисто, щоб написати свої плани на барних серветках. «Ми були переконані, що MSSP дотримувалися неправильного підходу», — каже Меркель. «Крім того, справжнього руйнівника також не було. Ми були переконані, що бар’єр для входу низький і що ми маємо можливість розпочати бізнес, який може легко виділитися завдяки новому підходу».

Одні з найбільших проблем у кібербезпеці стосуються прозорості. Expel прагне показати своїм клієнтам саме те, що бачать її аналітики, і переконатися, що вони знають, на що дивляться. «Коли ми виявляємо атаку, ми повідомляємо наших клієнтів про першопричину та те, як вони можуть захиститися від неї в майбутньому», — каже Меркель. «Оскільки ми працюємо з широким колом клієнтів у різних галузях, ми можемо визначати тенденції, коли вони з’являються, і радити нашим клієнтам, як захиститися від них, перш ніж вони навіть стануть ціллю».

Ще одна проблема для кібербізнесу полягає в тому, що в міру масштабування якість їхньої безпеки часто починає знижуватися. «Компанії не потребують натовпів співробітників служби безпеки», — пояснює Меркель. «Їм потрібна технологічна платформа (SaaS), яка масштабує людей у ​​великих масштабах. Люди все ще потрібні в «останній милі» комп’ютерних мереж, але з Expel вам не потрібно так багато людей, оскільки технологія робить свою роботу».

Однією з ключових відмінностей Expel є його середній час від попередження до повного вирішення 21 хвилина, що включає здатність виявляти загрозу програм-вимагачів. «Ніхто інший не може зрівнятися з такою швидкістю та ефективністю у виявленні та пом’якшенні загроз», — каже Меркель.

Компанія зацікавила перших інвесторів, залучивши у вересні 2016 року раунд фінансування серії А на суму 7,5 мільйонів доларів США під керівництвом Paladin Capital Group за участю New Enterprise Associates, Battery Ventures, Greycroft Partners, Lightbank та інших індивідуальних інвесторів. У листопаді минулого року Expel завершила фінансування серії E на суму 140,3 мільйона доларів США, яку спільно очолювали CapitalG, незалежний фонд розвитку Alphabet, і Paladin Capital Group, які оцінили компанію в понад один мільярд доларів.

У листопаді Expel посіла 18-е місце серед найбільш швидкозростаючих компаній у Північній Америці в рейтингу Deloitte Technology Fast 500 за 2021 рік. Зараз у Expel працює 400 людей, а з 2020 року вона розвинула свою технологічну платформу, щоб керувати збільшенням подій безпеки на 82% за день, подвоївши кількість технологічних партнерів і більш ніж подвоївши кількість розслідувань безпеки, які він проводить. Розробляються плани щодо більш агресивного зростання за межами США, особливо зосереджуючись на регіоні EMEA.

Меркель каже: «Ми виконуємо свою місію, щоб зробити безпеку легкою для розуміння, використання та постійного вдосконалення. Ми прагнемо бути на вершині ефективності...