Як покращити стратегію залучення клієнтів B2B
Семюель Тімоті, віце-президент OneIMS.com , агентство внутрішнього маркетингу та співзасновник Clickx.io, платформи цифрового маркетингу.
Залучення нових клієнтів є наріжним каменем розвитку бізнесу, і розробка правильної стратегії залучення відіграє важливу роль у досягненні цієї мети. Однак ці стратегії можуть бути невдалими через низку причин, починаючи від поганої комунікації між відділами продажів і маркетингу до поганого позиціонування та обміну повідомленнями.
За допомогою правильного підходу ви можете залучити більше клієнтів і забезпечити стабільне зростання свого бізнесу. Нижче наведено найпоширеніші помилки компаній під час розробки стратегії придбання та кроки, які ви можете зробити, щоб покращити підхід вашої організації.
Силові відділи продажів і маркетингуОднією з найпоширеніших причин невдачі ініціатив із залучення клієнтів є розрив між продажами та маркетингом. Якщо вони не діляться даними, важко створити ефективну стратегію. Я наведу вам приклад.
Припустімо, ваша маркетингова команда витрачає місяці на створення цільового вмісту для певної особи. Вони інвестують час і гроші в рекламу, просувають вміст у соціальних мережах і залучають багато трафіку на веб-сайт компанії. Але коли ці потенційні клієнти звертаються, ваш відділ продажів негайно дискваліфікує їх.
Це може бути величезною проблемою, але її рішення дуже просте. Переконайтеся, що ці відділи спілкуються та погоджуються щодо того, що означає «кваліфікований» керівник, щоб не було невиправданих очікувань. Крім того, створіть систему, у якій потенційні клієнти автоматично перенаправляються з маркетингу до відділу продажів, щоб нічого не проскочило.
Продажі орієнтовані на існуючих клієнтівЩе одна причина невдачі стратегій залучення клієнтів полягає в тому, що відділи продажів занадто зосереджені на наявних клієнтах. Це має сенс, оскільки наявні клієнти – це низькі плоди. Вони вже знають, хто ви, вони вже довіряють вам і, швидше за все, купуватимуть у вас знову. То навіщо залучати нових клієнтів?
Проблема цього способу мислення полягає в тому, що він ігнорує той факт, що багато клієнтів зрештою підуть. Це лише питання часу. Ось чому важливо мати постійний потік нових клієнтів, щоб ви ніколи не виходили з лісу.
Як вирішити цю проблему? Встановіть квоти для вашої команди продажів і створіть стимули для залучення нового бізнесу. Переконайтеся, що ви надаєте їм усі ресурси, необхідні для досягнення успіху, як-от доступ до інструменту керування взаємовідносинами з клієнтами (CRM) або програмного забезпечення для створення потенційних клієнтів.
Погане позиціонування та змішані повідомленняЯкщо ваша компанія з часом розширила асортимент продукції чи послуг, ваше позиціонування та повідомлення можуть спантеличити. Через це потенційним клієнтам може бути важко зрозуміти, що ви робите та чому вони повинні купувати у вас.
Уявіть, що ви агентство цифрового маркетингу, яке починало як оптимізатор пошукових систем. Відтоді ви розгалужувалися в сфері контент-маркетингу, платної реклами, маркетингу електронною поштою, управління соціальними медіа, дизайну веб-сайтів і створення відео, загалом усього, що вписується в категорію «цифрового маркетингу».
Тепер, коли потенційні клієнти відвідують ваш веб-сайт, вони навіть не знають, на чому ви спеціалізуєтесь. Нечітке позиціонування надає компанії вигляд майстра на всі руки. Людина, яка шукає послуги SEO, тепер піде й найме інше агентство SEO, яке пропонує конкретну пропозицію.
Рішення цієї проблеми полягає в тому, щоб повернутися до основ і переконатися, що ваше позиціонування та повідомлення є чіткими та лаконічними. Визначте, хто ваш ідеальний клієнт і яку проблему ви для нього вирішуєте. Усе інше має стати на свої місця навколо цього основного повідомлення.
Як покращити стратегію залучення клієнтівНе дуже оптимістично налаштовані щодо стратегії придбання вашої компанії? Ти не один. Більшості підприємств важко встигати за потребами клієнтів, що постійно змінюються. На щастя, є прості способи покращити ваш підхід. Виконайте такі дії:
Крок 1: зробіть його гнучкимВаша стратегія залучення клієнтів...
Семюель Тімоті, віце-президент OneIMS.com , агентство внутрішнього маркетингу та співзасновник Clickx.io, платформи цифрового маркетингу.
Залучення нових клієнтів є наріжним каменем розвитку бізнесу, і розробка правильної стратегії залучення відіграє важливу роль у досягненні цієї мети. Однак ці стратегії можуть бути невдалими через низку причин, починаючи від поганої комунікації між відділами продажів і маркетингу до поганого позиціонування та обміну повідомленнями.
За допомогою правильного підходу ви можете залучити більше клієнтів і забезпечити стабільне зростання свого бізнесу. Нижче наведено найпоширеніші помилки компаній під час розробки стратегії придбання та кроки, які ви можете зробити, щоб покращити підхід вашої організації.
Силові відділи продажів і маркетингуОднією з найпоширеніших причин невдачі ініціатив із залучення клієнтів є розрив між продажами та маркетингом. Якщо вони не діляться даними, важко створити ефективну стратегію. Я наведу вам приклад.
Припустімо, ваша маркетингова команда витрачає місяці на створення цільового вмісту для певної особи. Вони інвестують час і гроші в рекламу, просувають вміст у соціальних мережах і залучають багато трафіку на веб-сайт компанії. Але коли ці потенційні клієнти звертаються, ваш відділ продажів негайно дискваліфікує їх.
Це може бути величезною проблемою, але її рішення дуже просте. Переконайтеся, що ці відділи спілкуються та погоджуються щодо того, що означає «кваліфікований» керівник, щоб не було невиправданих очікувань. Крім того, створіть систему, у якій потенційні клієнти автоматично перенаправляються з маркетингу до відділу продажів, щоб нічого не проскочило.
Продажі орієнтовані на існуючих клієнтівЩе одна причина невдачі стратегій залучення клієнтів полягає в тому, що відділи продажів занадто зосереджені на наявних клієнтах. Це має сенс, оскільки наявні клієнти – це низькі плоди. Вони вже знають, хто ви, вони вже довіряють вам і, швидше за все, купуватимуть у вас знову. То навіщо залучати нових клієнтів?
Проблема цього способу мислення полягає в тому, що він ігнорує той факт, що багато клієнтів зрештою підуть. Це лише питання часу. Ось чому важливо мати постійний потік нових клієнтів, щоб ви ніколи не виходили з лісу.
Як вирішити цю проблему? Встановіть квоти для вашої команди продажів і створіть стимули для залучення нового бізнесу. Переконайтеся, що ви надаєте їм усі ресурси, необхідні для досягнення успіху, як-от доступ до інструменту керування взаємовідносинами з клієнтами (CRM) або програмного забезпечення для створення потенційних клієнтів.
Погане позиціонування та змішані повідомленняЯкщо ваша компанія з часом розширила асортимент продукції чи послуг, ваше позиціонування та повідомлення можуть спантеличити. Через це потенційним клієнтам може бути важко зрозуміти, що ви робите та чому вони повинні купувати у вас.
Уявіть, що ви агентство цифрового маркетингу, яке починало як оптимізатор пошукових систем. Відтоді ви розгалужувалися в сфері контент-маркетингу, платної реклами, маркетингу електронною поштою, управління соціальними медіа, дизайну веб-сайтів і створення відео, загалом усього, що вписується в категорію «цифрового маркетингу».
Тепер, коли потенційні клієнти відвідують ваш веб-сайт, вони навіть не знають, на чому ви спеціалізуєтесь. Нечітке позиціонування надає компанії вигляд майстра на всі руки. Людина, яка шукає послуги SEO, тепер піде й найме інше агентство SEO, яке пропонує конкретну пропозицію.
Рішення цієї проблеми полягає в тому, щоб повернутися до основ і переконатися, що ваше позиціонування та повідомлення є чіткими та лаконічними. Визначте, хто ваш ідеальний клієнт і яку проблему ви для нього вирішуєте. Усе інше має стати на свої місця навколо цього основного повідомлення.
Як покращити стратегію залучення клієнтівНе дуже оптимістично налаштовані щодо стратегії придбання вашої компанії? Ти не один. Більшості підприємств важко встигати за потребами клієнтів, що постійно змінюються. На щастя, є прості способи покращити ваш підхід. Виконайте такі дії:
Крок 1: зробіть його гнучкимВаша стратегія залучення клієнтів...
What's Your Reaction?
