Планування рецесії: 4 способи, як торгові організації можуть зберегти свої команди

Ви пропустили сеанс MetaBeat 2022? Перейдіть до бібліотеки на вимогу для всіх наших рекомендованих сеансів тут.

Зростання процентних ставок, інфляція на найвищому рівні за чотири десятиліття та уповільнення економіки продовжують підживлювати побоювання щодо майбутньої рецесії. Багато компаній сильно страждають під час рецесії, оскільки попит на продукти та послуги падає, а невизначеність щодо майбутнього економіки зростає.

Як правило, рецесія також означає уповільнення зростання робочих місць і заморожування найму. Але поточний ринок праці залишається сильним. Це означає, що працівники збережуть значну силу на переговорах – і свободу відносно легко знайти передбачувану кращу посаду, якщо їхні вимоги не були задоволені їхнім поточним роботодавцем. Дійсно, з позитивним звітом про зайнятість не виключено, що багато компаній відчують плинність кадрів.

Хоча плинність кадрів викликає занепокоєння в усіх відділах, вона може бути особливо неприємною для організації продажів. Пошук, наймання та залучення нових представників є дорогою та довготривалою справою в найкращих економіках. Це, безперечно, останнє, з чим хоче мати справу керівник відділу продажів під час ідеального шторму, спричиненого рецесією та сильним ринком праці. Щоб уникнути цього, їм потрібно думати наперед і розглядати різні способи зберегти наявний талант продажів.

Тут ми розглядаємо чотири ідеї, які допоможуть менеджерам з продажу підтримувати свої торгові організації якомога сильнішими під час і після економічної бурі, що насувається.

Подія

Вершина з низьким кодом/без коду

Приєднуйтеся до провідних лідерів сьогодні на віртуальному саміті Low-Code/No-Code Summit, який відбудеться 9 листопада. Підпишіться на безкоштовний абонемент сьогодні.

зареєструватися тут

Підготовка — це найкращий спосіб зберегти команди цілими під час рецесії, а для команд продажів вона починається й закінчується навчанням. Коли компанія інвестує в навчання своїх представників і надає їм навички та знання, необхідні для досягнення успіху, вони стають більш залученими та відчувають себе уповноваженими, а не переможеними, навіть якщо показники їхніх продажів можуть знизитися під час економічного спаду. Залучені представники також більш лояльні та, як правило, залишаються в компанії довше.

Але не всі навчальні програми пропонують цінність, необхідну для утримання представника. Багато навчальних програм не створені для надання зворотного зв’язку. Вони можуть надавати інформацію, але не формують навички та знання, щоб представники стали експертами з продажу, що, перш за все, є метою навчання. Навчання, яке включає, наприклад, рольові ігри та зворотній зв’язок у режимі реального часу для виправлення будь-яких недоліків, виявлених у цих рольових іграх, створює більш впевненого торгового представника, який готовий взяти на себе потенційного клієнта навіть під час економічного спаду.

>

Це підводить нас до ідеї персоналізації навчальних програм. Не всіх торгових представників потрібно навчати розглядати заперечення, тож навіщо нав’язувати це навчання торговим представникам у відділі продажів? Представники й надалі ймовірно братимуть участь у їхній навчальній програмі, якщо навчання фактично стосується їхніх конкретних прогалин у знаннях. Налаштування навчальних програм відповідно до кожного представника має дві переваги: ​​представники сприймають це як особисту інвестицію у свій професійний розвиток, що зміцнює їхню лояльність до компанії; водночас підвищує знання та навички представника, що сприяє загальному успіху команди.

Зробіть наголос на навчанні емпатії та роботі з запереченнями

Програми навчання продажів мають зосереджуватись на двох конкретних навичках, які є провідними у період рецесії: співчутті та поводженні з запереченнями. Під час рецесії багато компаній опиниться в скрутному становищі, тому представники, ймовірно, будуть відкинуті набагато більше. Заперечення на кшталт «Це виходить за рамки мого бюджету» або «Я задихався» будуть з’являтися частіше, і знання того, як підходити до цих відповідей із співчуттям і потім знаходити рішення, буде критичним.

Напередодні менеджери з продажу повинні переконатися, що їхні навчальні програми спочатку визначають торгових представників, які потребують допомоги в цих сферах. Тоді вони м...