Продажі, маркетинг чи вірус: що найкраще для вашого продукту?

Одне з найскладніших рішень, які має прийняти компанія, — це визначити, скільки потрібно заплатити, щоб залучити нових клієнтів. Багато чого може залежати від того, чи є ваш бізнес більш трансакційним, як-от роздрібний продавець, чи ви продаєте продукт чи послугу, що постійно повторюється, як-от Netflix, який стягує з вас щомісячну плату.

Загальне правило полягає в тому, що ви можете витратити більше (у відсотках від вашої ціни продажу), щоб залучити постійного клієнта, ніж одноразового. Але скільки ви повинні витратити? І не менш важливо, коли доцільно залучати вашу команду продажів і маркетингу? Або, можливо, навіть спробувати знайти спосіб зробити ваш продукт чи послугу вірусними?

Який у тебе номер?

Коли справа доходить до того, скільки витратити та кого залучити, щоб залучити нових клієнтів, відправною точкою є ціна, яку ви стягуєте за свій продукт або послугу.

Я вважаю, що ви можете витратити більше на повторюваний продукт або послугу, можливо, 40% від вашої продажної ціни, ніж на одноразовий продукт, де ви повинні прагнути отримати 20% від продажної ціни. Ви можете запропонувати подібні розрахунки, якщо натомість хочете встановити базову вартість як відсоток маржі.

Давайте розглянемо кілька прикладів витрат на залучення клієнтів.

Високий квиток

Почнемо з чогось великого: продукту чи послуги, які коштують 100 000 доларів США. Це значні інвестиції з боку клієнта, і ваші витрати на те, щоб переконати їх, що у вас є те, що їм потрібно, повинні відображати це. Згідно з нашими вказівками, ви повинні бути готові витратити до 20 000 доларів США, щоб придбати цього клієнта. Для цього недостатньо надати їм інформацію – знадобиться вміння налагодити стосунки з клієнтом. Вони повинні довіряти вам, а ви не можете зробити це через електронну комерцію. Звичайно, деякі люди можуть витратити ці гроші, купуючи Tesla онлайн, але чи зможе ваш бізнес зробити це? Якщо ні, ця інвестиція має свідчити про те, що ви можете дозволити собі найняти продавця, щоб налагодити потрібні вам відносини, окрім витрат на маркетингові кампанії, необхідні для підвищення обізнаності та продажів.

Помірне значення

Тепер давайте знизимо ціну вашого продукту чи послуги до 1000 доларів США. Це означає, що ви можете витратити до 200 доларів на залучення нового клієнта. Ви можете покладатися на кол-центр, щоб допомогти вам укласти угоди в цьому діапазоні, але більш імовірно, що вам доведеться значною мірою покладатися на цифрову маркетингову кампанію, щоб виконати подвійну роботу — залучення потенційних клієнтів і закриття продажів за вас щоб укласти гарну угоду. запас. Це означає, що ви повинні в значній мірі покладатися на такі стратегії, як реклама у Facebook, відео TikTok і пошук впливових людей, щоб допомогти залучити людей на ваш веб-сайт. Річ у тім, що вам слід значною мірою покладатися на маркетинг, а не на продавців, щоб закрити такі продажі.

Хороша справа

Якщо у вас є продукт або послуга, які продаються за 10 доларів, то, чесно кажучи, вам не потрібно витрачати гроші на маркетинг або продажі. Наша модель каже, що ви можете витратити лише 2 долари, щоб залучити нового клієнта. Отже, як ви можете це зробити? Чудова стратегія полягає в тому, щоб скористатися тим, що називається вірусним маркетингом: ви використовуєте вміст, створений вами або іншими, для залучення трафіку за допомогою безкоштовних і зароблених засобів масової інформації. Іншими словами, ви хочете знайти способи зробити свій вміст вірусним. Якщо ви знайдете способи донести статті про свій продукт або послугу до тисяч потенційних клієнтів (або більше) за менш ніж 2 долари США на людину, тоді у вас є шанс отримати великий виграш.

Виберіть підхід, який вам найкраще підходить

Тож коли потрібно вирішувати, скільки ви маєте витратити на залучення нових клієнтів, подумайте про ціну продажу та суму, яку ви заробляєте. Це значно допоможе вам зрозуміти, який канал найкращий для вас у фінансовому плані: продажі, маркетинг чи вірусний канал.