Сім кроків до успішних продажів

Найчастіше більшість підприємств, що розвиваються, зазвичай використовують продажі та маркетингові зусилля, щоб збільшити свій дохід. Маркетинг в основному використовує рекламу та інші методи для залучення потенційних клієнтів у бізнес. І ваш відділ продажів або закриває потенційних клієнтів, наданих їм відділом маркетингу (вхідні продажі), або активно шукає нових кінцевих клієнтів шляхом пошуку потенційних клієнтів (вихідні продажі). Але є ще один шлях, якого не дотримуються більшість компаній і який може бути найефективнішим способом швидко збільшити ваш дохід, і це канал продажу. Ця стаття допоможе вам зрозуміти, що таке канал продажів і як найкраще організувати продаж каналу для досягнення максимального успіху.

Що таке канал продажів?

Канал збуту передбачає виявлення сторонніх компаній, які мають велику кількість ваших цільових клієнтів, щоб стати торговими посередниками вашого продукту чи послуги, зазвичай в обмін на частку доходу. Наприклад, припустімо, що ви розробляєте програмне забезпечення, яке допомагає керувати фінансами компанії. Замість того, щоб телефонувати цільовим компаніям одну за одною з командою зовнішніх продажів, давайте залишатися на зв’язку з консалтинговою фірмою, яка має сотні зв’язків із фінансовими директорами. Ви переконуєте їх у цінності вашого програмного забезпечення та в тому, як воно допоможе бізнесу їхніх клієнтів і принесе додатковий прибуток для партнера, а їх команда продажів виводить ваше програмне забезпечення на ринок для вас. Отже, уявіть, що це продаж «один до багатьох», на відміну від продажу «один до одного», що має призвести до набагато швидшої стратегії виходу на ринок і збільшення доходу швидше, ніж ви зазвичай не можете самостійно.< /p>

Найкращі продукти для каналів збуту

Чесно кажучи, більшість продуктів або послуг можна налаштувати для успішного каналу продажів. У світі B2C, скажімо, ви споживчий продукт. Замість того, щоб дзвонити напряму кінцевим роздрібним торговцям, створіть канал продажів навколо продажу ключовим дистриб’юторам по всій країні, які вже мають міцні стосунки з кінцевими роздрібними продавцями, через яких ви хочете розповсюджуватись. Або у світі B2B вам просто потрібно знайти потенційних партнерів, які мають широку цільову аудиторію, яка відповідає вашому продукту чи послузі. Це може бути продаж через торговельні асоціації, консалтингові фірми, торговельних посередників із доданою вартістю або будь-кого іншого, хто має сенс.

Ви зараз заінтриговані? Ну, так і має бути, тому що продажі через канали — це все одно, що ін’єкція стероїдів для зростання вашого доходу. Якщо тепер ви хочете знати, як найкраще налаштувати власну програму продажу каналів, виконайте ці 7 щасливих кроків до успіху:

1. Визначте бажані критерії партнерства

Перше, що вам потрібно зробити, це визначити, як для вас виглядає хороший партнер, адже повірте, не всі партнери створені рівними. Визначте категорії потенційних партнерів високого рівня та анкету з ключовими запитаннями, на які ви хочете, щоб вони відповіли, щоб «кваліфікуватися» як хороший партнер для вас. Можливо, їм потрібен певний товарообіг або кількість клієнтів? Або зосереджено на потенційній галузі? Або у вас є відгуки задоволених клієнтів? Або ви відчували попит на ваш продукт чи послугу? Або бажання створити для себе нове джерело доходу за допомогою свого продукту чи послуги? І чи готові ви докласти певних зусиль у сфері продажів і маркетингу, щоб розпочати спільну роботу? Або все вищеперелічене! Хороша партнерська програма має бути структурована так, щоб обидві сторони були зацікавлені в її успіху та мали економічний стимул для досягнення успіху.

У рамках цього вам потрібно буде визначити, як структурувати програму, щоб партнери не дублювали свої зусилля, використовуючи ті самі компанії чи регіони. Це часто робиться шляхом надання партнеру-розповсюджувачу певного цільового регіону (наприклад, 50 різних партнерів, які продають у 50 різних штатах США). Але перш ніж подарувати комусь ексклюзив, заробіть це в перший рік. Поставте їм цільовий обсяг продажів, до якого вони прагнуть отримати ексклюзивність у своєму регіоні, тому що ви не дізнаєтесь, чи є вони хорошим торговим партнером, який залучає для вас нових клієнтів, до кількох місяців після початку відносин. Тож не залишайтеся в центрі уваги під час їх презентації як хорошого партнера, якщо ви не на 100% впевнені, що вони є надійною компанією у своїй сфері.

2. Створення списку потенційних партнерів

Тепер, коли ви визначили критерії, вам потрібно створити цільовий список компаній, які, на вашу думку, відповідають цим критеріям. Припустімо, ви хочете зв’язатися з великими консалтинговими фірмами як торговими партнерами, ви можете знайти списки найкращих консалтингових фірм в Інтернеті. Це дасть вам назву бізнесу, але вам потрібно знайти відповідну людину, якій можна продати цю ідею. Чим масштабніше ідея, тим вище ви її презентуєте в компанії. Якщо ваш продукт чи послуга можуть бути...