Warum das Beheben von Pipeline-Lecks eine Marketing-Angelegenheit ist

In einer Welt der Daten und Analysen sollte Marketing eine Wissenschaft sein. Theoretisch sollten Vermarkter wissen, wie viele Leads eine bestimmte Kampagne generieren wird – und wie viele dieser Leads schließlich zu Verkaufschancen werden. In der Praxis scheint die Welt nicht so gut zu funktionieren; Neue Forschungsergebnisse deuten darauf hin, dass viele Werbetreibende frustriert sind.

In einer Umfrage des Start-ups RevSure.AI beklagten sich 71 % der Vermarkter über mangelndes Vertrauen in ihre Fähigkeit, sicherzustellen, dass ihr Unternehmen Leads in Verkäufe umwandeln kann . Noch mehr, 75 %, gaben an, derzeit zu viel Zeit damit zu verbringen, Fragen von Führungskräften zu Conversion-Raten und Prognosen zu beantworten.

"In der heutigen Wirtschaft ist die Pipeline-Erzeugung für viele Unternehmen die wichtigste Quelle für neues Wachstum", sagte Deepinder Singh, Gründer und CEO von RevSure. "Aber alle führen die gleiche Diskussion darüber, wie sie das Problem der Pipeline-Lecks angehen."

Für diejenigen, die durch den Fachjargon verwirrt sind, die Pipeline eines Unternehmens besteht aus seinem Angebot an Verkaufschancen - führt dazu, dass das Verkaufsteam eine realistische Aussicht hat, in zahlende Kunden umzuwandeln. Pipeline-Generierung ist daher die Arbeit des Marketings, um Leads aus Kampagnen wie Werbung, Events und Networking zu bewerten und zu verarbeiten; Diese ersten Leads müssen einen Trichter durchlaufen, um die Geschäftspipeline zu generieren.

Hier liegt laut RevSure-Forschung das Problem. „Vermarkter stehen vor großen Herausforderungen, wenn es darum geht, eine gesunde Pipeline aufzubauen“, warnt Singh. "Jede dieser Herausforderungen nährt sich gegenseitig und schafft einen Kreislauf von Erfolgshindernissen, den Marketingspezialisten ständig zu überwinden versuchen."

Die wichtigsten Probleme, die in der RevSure-Forschung identifiziert wurden, werden vielen Vermarktern bekannt sein. Dazu gehören Beschwerden über den Mangel an angemessenen Daten, auf denen effektive Entscheidungen basieren können, die Unfähigkeit, Programme zur Nachfragegenerierung effektiv zu skalieren, Missverständnisse über ideale Kundenprofile und Kaufpersönlichkeiten sowie Probleme mit der Käuferkonvertierung über Kanäle und Kampagnen hinweg.

Viele Befragte berichten auch von Problemen mit der Budgetzuweisung. Mit anderen Worten, die Marketingfunktion weiß nicht, wo sie ihr Geld am effektivsten ausgeben soll, um Leads und Pipelines am effektivsten zu generieren. Beispielsweise kann eine Kampagne mehr Leads bringen, aber von geringerer Qualität, was zu einer geringeren Pipeline-Generierung führt als eine alternative Kampagne, die als Ausgangspunkt weniger Leads, aber von höherer Qualität generiert.

„Eines der besorgniserregendsten Dinge, die wir aus der Studie gelernt haben, ist, dass Werbetreibende kein Vertrauen in ihre Fähigkeit haben, im gesamten Marketingtrichter zu konvertieren, weil sie Schwierigkeiten haben, Pipeline-Inputs und -Outputs vorherzusagen“, fügt Singh hinzu. "Ein besseres Verständnis ihrer Pipeline hat für sie im Jahr 2023 Priorität."

Natürlich ist RevSure in dieser Debatte nicht völlig uneigennützig. Das im vergangenen Jahr gegründete Unternehmen sagt, dass seine KI-gestützte Plattform Vermarktern helfen wird, in diesem Prozess viel fundiertere Entscheidungen zu treffen.

Die Plattform ruft Daten aus den Vertriebs- und Marketingsystemen eines Unternehmens ab, wendet ihre Algorithmen an und liefert Informationen darüber, wie die Pipeline-Generierung verbessert werden kann. Die Analyse konzentriert sich auf die Verbesserung der Konversionsrate des Interessenten in eine Verkaufschance und auf die Identifizierung der zu priorisierenden Opportunities. Es kann auch Aufschluss darüber geben, welche Kampagnen überhaupt die besten Leads generieren.

"Es geht wirklich darum, die Kunst des Marketings in eine Wissenschaft zu verwandeln", betont Singh. "Das Endergebnis für jede Marketingfunktion ist, was sie an das Verkaufsteam in Bezug auf Qualität und Quantität der Möglichkeiten weitergeben kann."

Um die Theorie in die Praxis umzusetzen, deuten Untersuchungen von RevSure darauf hin, dass 50 % der Unternehmen, die in der Lage sind, die Beiträge zur Marketing-Pipeline vollständig vorherzusagen, im vergangenen Jahr einen erheblichen Anstieg der Verkaufserlöse verzeichneten. Im Gegensatz dazu konnten nur 16 % der Unternehmen, denen diese Fähigkeit fehlte, ähnliche Erfolge erzielen.

„Verkaufsteams hatten schon immer Zugang zu guten Verkaufsprognose-Tools, aber Marketingspezialisten hatten nie Zugang zu gleichwertigen Tools“, sagt Singh. "Unser Ziel ist es, ihnen diese Superkraft zu geben."