4 estrategias para sacar el máximo rendimiento a tu equipo de ventas

Es un hecho bien conocido que todos los directores ejecutivos son vendedores de corazón. Tiene que serlo: como director ejecutivo, es su trabajo vender continuamente sus productos o servicios, tanto a sus clientes como a sus propios empleados. Pero ser vendedor y gestionar un equipo de ventas son habilidades completamente diferentes.

El equipo de ventas de su empresa es su motor de crecimiento. Adminístrelo bien y atraerá constantemente nuevos negocios para sus resultados. Manéjalo incorrectamente y desperdiciarás tu principal motor de crecimiento.

Como director ejecutivo de una empresa en crecimiento, administré muchas iteraciones de equipos de ventas y conozco los entresijos de lo que impulsa a los vendedores. Siga estos consejos para enfocar y administrar su equipo de ventas para aprovechar al máximo su potencial de crecimiento.

1. Aclare sus indicadores de éxito y apéguese a ellos.

Sus indicadores de éxito deben estar lo más estrechamente relacionados posible con los resultados. Sí, es importante realizar un seguimiento del alcance de los correos electrónicos semanales y de las reuniones semanales (tanto en persona como virtuales), pero también asegúrese de establecer objetivos de ingresos trimestrales claros para el equipo en su conjunto y para cada vendedor individual. Me gusta proporcionarles a los vendedores objetivos de ingresos anuales y trimestrales, así como también darles un objetivo de alcance que deben esforzarse por alcanzar. Recuerde que los correos electrónicos y las reuniones son tan productivos como los ingresos que generan. Aclare desde el principio con su equipo cómo se medirá su desempeño y a qué conducirán (o no) estas medidas.

2. Realice un seguimiento de todo, temprano y con frecuencia.

El CRM que utilice debe ser su principal fuente de información. Graba todo. Cada correo electrónico, cada reunión, cada RFP, incluso las notas sobre las conversaciones con los clientes, deberían terminar en el CRM de su elección. Una vez que tenga todos estos datos en un solo lugar, le resultará mucho más fácil utilizarlos para comparar a los representantes de ventas y hacer recomendaciones sobre cómo optimizar el rendimiento. Por ejemplo, estos datos se pueden usar para optimizar las líneas de asunto y el cuerpo de sus correos electrónicos para obtener las tasas más altas de apertura y respuesta. Si no realiza un seguimiento, no puede optimizarlo.

3. Motiva a tu equipo.

No, no tiene que ser un automóvil o un juego de cuchillos para bistec. Aproveche la naturaleza competitiva de su equipo de ventas siendo transparente: envíe tablas de clasificación de ventas semanales que muestren quién tuvo la mayor cantidad de reuniones en la última semana o aportó la mayor cantidad de negocios nuevos. Cuando se trata de compensación, apéguese a una estructura de compensación de ventas rígida, transparente y simple. Idealmente, compense a sus vendedores en función de los ingresos netos (p. ej., ingresos brutos menos el costo de los bienes vendidos) en lugar de los ingresos brutos, para que tengan un incentivo para vender un trabajo rentable. Finalmente, establezca niveles de ingresos explícitos para cada título en su organización de ventas para que su equipo tenga metas en las que trabajar para obtener su próxima promoción.

4. No todos los vendedores son iguales.

Al igual que cualquier otra especialidad, no existe un tipo de personalidad que tenga éxito en las ventas, y los mejores gerentes de ventas entienden que cada personalidad requiere un estilo de gestión diferente. He visto vendedores que necesitan controles diarios para asegurarse de que están alcanzando sus objetivos semanales y he visto vendedores que se resisten a este nivel de microgestión. Comprenda que no siempre es la persona más extrovertida la que hace al mejor vendedor, y una diversidad de enfoque y personalidad es una bendición para cualquier equipo de ventas. Las ventas consisten en ofrecer a los clientes potenciales una solución a un problema importante, y mientras un vendedor trabaje duro, escuche activamente y resuelva los problemas activamente, puede tener éxito.

Administrar un equipo de ventas no es una tarea fácil. Sin embargo, si sigue estos consejos, su equipo de ventas funcionará como una máquina bien engrasada y generará ingresos consistentes para su negocio.