La experta en economía conductual Melina Palmer habla sobre la exploración de la ciencia del comportamiento del consumidor

La mayoría de nuestras decisiones de compra las toma el cerebro subconsciente. ¿Sabes cómo contactarlo?

Durante muchos años, la economía ha seguido el principio del hombre económico: una teoría que asume que los individuos son racionales en su toma de decisiones y toman decisiones lógicas basadas en análisis de costo-beneficio. Esto, por supuesto, resultó no ser el caso. Las personas no siempre son racionales a la hora de tomar decisiones económicas. Y ahí es donde entra la economía del comportamiento: basándose en la psicología, reconoce que el comportamiento humano a menudo está influenciado por emociones, sesgos cognitivos, normas sociales y muchos otros factores, destacando el funcionamiento interno de nuestra toma de decisiones.

La economista del comportamiento Melina Palmer cree que es fundamental tener en cuenta esta idea al crear estrategias de marketing y ventas: no atraiga al hombre racional, apunte a la mente subconsciente. Y la mejor parte es que algunos ajustes aquí y allá pueden marcar la diferencia. Melina es economista conductual aplicada, consultora, profesora en el Laboratorio de Comportamiento Humano de Texas A&M y presentadora del podcast The Brainy Business. También es autora del libro Lo que su cliente quiere y no puede decirle: Cómo desbloquear las decisiones del consumidor con la ciencia de la economía del comportamiento, que explica la neurociencia del comportamiento del consumidor. Y eso es precisamente de lo que vamos a hablar hoy. ¿Qué mensajería funciona mejor? ¿Por qué la gente compra las cosas que compra? ¿Por qué los clientes eligen ciertas marcas sobre otras?

En el episodio de hoy, nos reunimos con Melina para hablar sobre los secretos de las decisiones del consumidor y cómo usar la economía del comportamiento para comunicarse de manera más efectiva y aumentar sus resultados.

¿Falta de tiempo? Estos son algunos puntos clave:

Enmarcar las cosas de manera diferente puede tener un gran impacto en el comportamiento del consumidor y la toma de decisiones, y las empresas pueden usarlo para atraer clientes y diferenciarse de la competencia. En los negocios, es importante aprender a comprender qué motiva a la parte subconsciente del cerebro que está involucrada en el proceso de compra y aprender a comunicarse con ella. Aplicar la economía del comportamiento es como cocinar: cuando comprende conceptos como encuadre y anclaje, puede combinarlos y modificar recetas para impulsar los resultados comerciales. Como especie de criadores, buscamos la seguridad en los números, razón por la cual los testimonios y las calificaciones con estrellas son efectivos para influir en el comportamiento. Los números también son muy poderosos para influir en nuestras decisiones. Sea más reflexivo y cuestione las decisiones habituales. Al aplicar esta mentalidad y probar y ajustar constantemente las cosas, puede abrir nuevas oportunidades de crecimiento para su negocio.

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De los sueños de Broadway a la economía del comportamiento

Liam Geraghty: Melina, muchas gracias por acompañarnos. Eres bienvenido al programa.

Melina Palmer: Encantada de estar aquí.

Liam: Para empezar, ¿podrías contarnos un poco sobre tus antecedentes hasta este punto de tu carrera?

Melina: Por supuesto. De hecho, siempre había planeado ir a la escuela de teatro musical. Este era el plan por los siglos de los siglos. Y luego, en la escuela secundaria, decidí que no quería ser maestra de coro de la escuela secundaria. Me gustaba el mío, pero no era el camino que quería para mí. Terminé en administración de empresas y marketing. Cuando estaba haciendo mi licenciatura, había una clase en la que había una sección de un libro sobre psicología de la compra y por qué la gente hace lo que hace, y pensé que era lo más increíble que había visto en toda mi vida. Realmente nunca había pensado en obtener un título avanzado, pero luego dije: "Voy a obtener una maestría en esto".

"Sabía que era temprano porque lo estaba buscando, pero no sabía qué tan temprano era"