Planificación de recesión: 4 formas en que las organizaciones de ventas pueden mantener intactos a sus equipos

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Las tasas de interés en aumento, la inflación en su nivel más alto en cuatro décadas y una economía en desaceleración continúan alimentando los temores de una recesión inminente. Muchas empresas sufren mucho durante una recesión a medida que cae la demanda de productos y servicios y aumenta la incertidumbre sobre el futuro de la economía.

Normalmente, una recesión también significa un crecimiento laboral más lento y una congelación de las contrataciones. Pero el mercado laboral actual sigue siendo fuerte. Esto significa que los empleados conservarán un poder de negociación significativo y la libertad de encontrar un puesto mejor percibido con relativa facilidad si su empleador actual no ha satisfecho sus demandas. De hecho, con el informe de empleo positivo, no es improbable que muchas empresas experimenten rotación.

Si bien la rotación es una preocupación en todos los departamentos, puede ser particularmente problemática en la organización de ventas. Encontrar, contratar e incorporar nuevos representantes es una tarea costosa y que requiere mucho tiempo en la mejor de las economías. Definitivamente es lo último con lo que un líder de ventas quiere lidiar en la tormenta perfecta creada por una recesión y un mercado laboral sólido. Para evitarlo, deben pensar en el futuro y considerar diferentes formas de retener su talento de ventas existente.

Aquí analizamos cuatro ideas que ayudarán a los gerentes de ventas a mantener sus organizaciones de ventas lo más sólidas posible durante y después de la inminente tormenta económica.

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La preparación es la mejor manera de mantener intactos los equipos durante una recesión y, para los equipos de ventas, comienza y termina con la capacitación. Cuando una empresa invierte en capacitar a sus representantes y brindarles las habilidades y el conocimiento que necesitan para tener éxito, están más comprometidos y se sienten empoderados en lugar de derrotados, a pesar de que sus números de ventas pueden flaquear en una recesión económica. Los representantes comprometidos también son más leales y tienden a permanecer más tiempo en una empresa.

Pero no todos los programas de capacitación ofrecen el tipo de valor necesario para retener a un representante. Muchos programas de capacitación no están diseñados para brindar retroalimentación. Pueden proporcionar información, pero no desarrollan habilidades y conocimientos para que los representantes se conviertan en expertos en ventas, que es el objetivo de la capacitación en primer lugar. La capacitación que incluye juegos de roles, por ejemplo, y retroalimentación en tiempo real para corregir cualquier deficiencia revelada en esos juegos de roles, crea un representante de ventas más seguro que está listo para aceptar a un cliente potencial incluso en una recesión.

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Esto nos lleva a la idea de personalizar los programas de entrenamiento. No todos los representantes de ventas necesitan estar capacitados para manejar objeciones, entonces, ¿por qué imponer esta capacitación a los representantes de ventas en el equipo de ventas? Es más probable que los representantes participen en su programa de capacitación cuando la capacitación realmente se aplica a sus lagunas de conocimiento específicas. La personalización de los programas de capacitación para adaptarse a cada representante tiene dos beneficios: los representantes lo ven como una inversión personal en su desarrollo profesional, lo que aumenta su lealtad a la empresa; al mismo tiempo, aumenta el conocimiento y las habilidades del representante, lo que contribuye al éxito general del equipo.

Enfatice la capacitación en empatía y manejo de objeciones.

Los programas de capacitación en ventas deben centrarse en dos habilidades específicas para liderar una recesión: empatizar y manejar las objeciones. Tantas empresas estarán en una situación desesperada durante la recesión, que es probable que los representantes se vean obligados a retroceder mucho más. Objeciones como "Está fuera de mi presupuesto" o "Estoy sin aliento" surgirán con más frecuencia, y será fundamental saber cómo abordar estas respuestas con empatía y luego encontrar soluciones.

Con anticipación, los gerentes de ventas deben asegurarse de que sus programas de capacitación identifiquen primero a los representantes de ventas que necesitan ayuda en estas áreas. Entonces ellos m...