Siete pasos para el éxito de las ventas de canal

La mayoría de las veces, la mayoría de las empresas en crecimiento suelen utilizar esfuerzos de ventas y marketing para impulsar sus ingresos. El marketing utiliza básicamente la publicidad y otras técnicas para atraer prospectos al negocio. Y su equipo de ventas cierra los clientes potenciales que les proporciona el departamento de marketing (ventas entrantes) o busca activamente nuevos clientes finales a través de esfuerzos de prospección (ventas salientes). Pero hay otra ruta que la mayoría de las empresas no siguen y que podría ser la forma más efectiva de aumentar rápidamente sus ingresos, y esa es la venta de canales. Este artículo lo ayudará a comprender qué es la venta por canal y cómo organizar mejor sus esfuerzos de venta por canal para obtener el máximo éxito.

¿Qué son las ventas de canal?

El canal de ventas implica identificar empresas de terceros que tienen una gran cantidad de sus clientes objetivo para que se conviertan en revendedores de su producto o servicio, generalmente a cambio de una participación en los ingresos. Por ejemplo, supongamos que es una empresa de software que ayuda a administrar las finanzas de una empresa. En lugar de llamar a las empresas objetivo una por una con su equipo de ventas salientes, mantengámonos en contacto con una firma de consultoría que tenga cientos de conexiones de CFO. Usted los convence del valor de su software y cómo ayudará a los negocios de sus clientes y generará ingresos adicionales para el socio, y su equipo de ventas llevará su software al mercado por usted. Así que imagine que se trata de una venta de uno a muchos, en lugar de una venta de uno a uno, lo que debería dar como resultado una estrategia de comercialización mucho más rápida y un aumento de los ingresos más rápido de lo que normalmente no podría por su cuenta.< /p> PUBLICIDAD

Mejores productos para canales de venta

Honestamente, la mayoría de los productos o servicios se pueden configurar para el éxito del canal de ventas. En el mundo B2C, digamos que eres un producto de consumo. En lugar de llamar directamente a los minoristas finales, desarrolle un esfuerzo de ventas de canal en torno a la venta a distribuidores clave en todo el país que ya tienen relaciones sólidas con los minoristas finales a través de los cuales desea distribuir. O, en el mundo B2B, solo necesita encontrar socios potenciales que tengan audiencias objetivo amplias que coincidan con su producto o servicio. Esto podría ser vender a través de asociaciones comerciales, firmas de consultoría, revendedores de valor agregado o cualquier otra persona que tenga sentido.

¿Estás intrigado en este momento? Bueno, debería estarlo, porque las ventas de canales son como darle una inyección de esteroides al crecimiento de sus ingresos. Si ahora quiere saber cómo configurar mejor su propio programa de venta de canales, siga estos 7 pasos afortunados para tener éxito:

1. Definir los criterios de asociación deseados

Lo primero que debe hacer es definir cómo es una buena pareja para usted, porque créame, no todas las parejas son iguales. Defina categorías de alto nivel de socios potenciales y un cuestionario de preguntas clave que desea que respondan para "calificar" como un buen socio para usted. ¿Tal vez necesitan tener una cierta facturación o tamaño de cliente? ¿O centrado en una industria potencial? ¿O tienes referencias de clientes satisfechos? ¿O ha experimentado una demanda de su producto o servicio? ¿O el deseo de crear una nueva fuente de ingresos para sí mismos utilizando su producto o servicio? ¿Y está listo para poner un poco de fuerza de ventas y marketing detrás del lanzamiento del esfuerzo juntos? ¡O todo lo anterior! Un buen programa de socios de canal debe estar estructurado de manera que todos ganen, de modo que ambas partes inviertan en su éxito y tengan el incentivo económico para verlo triunfar.

Como parte de esto, deberá determinar cómo estructurar el programa para que los socios de canal no dupliquen sus esfuerzos utilizando las mismas empresas o regiones. A menudo, esto se hace dando al socio de distribución una región objetivo particular (por ejemplo, 50 socios diferentes que venden en 50 estados diferentes de EE. UU.). Pero antes de darle a alguien una exclusiva, gánela en su primer año. Déles un objetivo de ventas al que apuntar para ganar exclusividad en su región, porque no sabrá si es un buen socio de canal que le traerá nuevos clientes hasta meses después del inicio de la relación. Por lo tanto, no se deje sorprender durante su argumento de venta como un buen socio a menos que esté 100% seguro de que es una empresa de confianza en su espacio.

2. Creación de una lista de prospección de socios

Ahora que ha definido los criterios, necesita crear una lista objetivo de empresas para contactar que cree que cumplen con estos criterios. Suponga que desea ponerse en contacto con grandes firmas de consultoría como socios de canal, puede encontrar listas de las principales firmas de consultoría en línea. Esto le dará el nombre del negocio, pero necesita encontrar a la persona adecuada para venderle esta idea. Cuanto más grande es la idea, más alto llegas en la empresa...